Чтобы добиться от них максимального эффекта, выберите персонажи, сходные по манере поведения или сфере занятий с вашими слушателями. Сделайте свои рассказы реалистичными и захватывающими (и, конечно, короткими!), как голливудские трейлеры! Знаете вы об этом или нет, но, выступая с презентацией, вы невольно попадаете в сферу развлечений. Поэтому сделайте свою историю яркой и интересной. Здесь вы обращаетесь к вдохновляющей харизме и так же, как при использовании любых других ее типов, воздействуете на аудиторию на эмоциональном уровне.

Применение метафор и аналогий может быть весьма эффективным, поскольку они способны захватить воображение зрителей. Для максимального воздействия выберите образы и аналогии, которые хорошо действуют на молодую аудиторию. Выступления, которые повергают нас в трепет или вызывают изумление, обычно взывают к нашим детским эмоциям. Если вы ссылаетесь на то, что в клиентской базе имеется неиспользованный потенциал, уподобьте себя «охотникам за сокровищами», которые ведут поиски зарытых кладов.

Постарайтесь вложить смысл даже в сухие цифры и статистику, придайте им личный оттенок, сделайте значимыми и важными для аудитории. Стив Джобс мастерски использовал этот прием, когда продемонстрировал два способа оценить объем продаж iPhone: «На сегодняшний день компания Apple продала четыре миллиона iPhone, – сказал он. – Иначе говоря, она продавала 20 000 экземпляров ежедневно!»

Еще лучше у него получилось с картами памяти: «На этой карте 12 гигабайт памяти. Это означает, что записанной на нее музыки хватит вам для путешествия на Луну и обратно».

Рассказываете ли вы историю, приводите ли пример, показатели или статистические данные, убедитесь, что заканчиваете изложение абсолютно ясным тезисом или переходите к действию, которого хотите добиться от своей аудитории. Сделать это настолько просто, что даже самый рассеянный и зацикленный на собственных проблемах слушатель все поймет.

Когда вы прорабатываете заключительную часть своей презентации, имейте в виду, что людям свойственно запоминать прежде всего начало и конец. Аналогично тому, как вам хочется начать свое выступление, как говорится, «за здравие», точно так же вам не хочется закончить его «за упокой». Поэтому избегайте завершения презентации вопросами и ответами. Очень трудно выдержать этот этап выступления в том же напористом и энергичном стиле, что и основную часть выступления. Почти неизбежно энергетика ослабевает.

Лично я полностью избегаю формального выделения отдельного времени на вопросы и ответы. Наоборот, заранее предупреждаю аудиторию, что по окончании выступления его не будет, поэтому у слушателей есть возможность поинтересоваться чем-то только по ходу презентации. Здесь есть преимущество: усиливается вовлеченность аудитории в процесс, растут общая заинтересованность и энергетика.

Как только вы определились со структурой презентации, можете выстраивать свои предложения. Вдобавок к тому, о чем я говорила, советы, приведенные в главе 8, тоже помогут вам выбрать нужные слова.

• Помните: все, о чем здесь говорится, – это только о них, о людях, сидящих перед вами. Применяйте слово «вы» настолько часто, насколько это возможно. Используйте характерные для слушателей слова, образы, рассказы и метафоры.

• Стремитесь к наглядности. Человеческий мозг мыслит прежде всего образами, поэтому говорите ярким и чувственным языком, приводите множество наглядных примеров.

• Остерегайтесь лексикона, характерного для переговоров: избегайте штампов вроде «Нет проблем».

• Соблюдайте краткость. Произнося каждое предложение, мысленно спрашивайте себя: какую ценность оно в себе несет? Рассказывая истории, приводите только те детали, которые позволяют что-то осмыслить или приносят удовольствие. И не растягивайте свое повествование до размеров «полнометражного фильма», ограничьтесь «предварительным просмотром».

Вы собираетесь быть в центре внимания, поэтому тщательно продумайте, что хотите передать через свою одежду. Силу? Теплоту? Примите к сведению результаты исследования цветовых воздействий, проведенного социальными психологами.

• Красный цвет передает энергию, страсть. Оденьтесь в красное, чтобы «разбудить» аудиторию.

• Черный цвет показывает, что вы настроены решительно и для вас не существует ответа «нет».

• Белый цвет символизирует честность и непритязательность. Вот почему ответчики во время судебных заседаний часто выбирают одежду с преобладанием именно белых тонов.

• Синий цвет – символ доверия. Чем темнее оттенок, тем глубже уровень доверия.

• Серый цвет – нейтральный, наиболее типичный для бизнеса.

• Оранжевый и желтый цвета не рекомендуются. Поскольку они в первую очередь привлекают к себе посторонние взгляды, они же первые и надоедают.

Взяв за основу эти краткие рекомендации, одна из моих клиенток создала для себя интересную комбинацию – эдакую «палочку-выручалочку», которую использовала всякий раз, когда ей предстояло непростое выступление: темно-синий костюм, белая блузка, серьги с белым жемчугом (возможно, потому что жемчуг кажется консервативным, он, видимо, повышает достоверность предлагаемой информации).

Чтобы проецировать уверенность и непринужденно передвигаться на сцене, вы должны чувствовать себя уверенными физически. Убедитесь, что ничего не препятствует вашим движениям, не нарушает равновесия или каким-то образом не ослабляет ваш комфорт. Вообще, достаточно трудно ощущать себя комфортно на сцене, стоя перед целой аудиторией и не приняв никаких мер по устранению физического неудобства! Это означает, что нужно носить одежду, в которой можно дышать, и прочную, не скользкую и не тесную, обувь. Первая задача вашего мозга состоит в том, чтобы контролировать вашу безопасность. Неважно, что конкретно: ваши способности избежать хищников или сохранить вертикальную уверенную позу. Если ваш мозг должен дополнительно переключаться на дыхание или поддержание равновесия, это значит, что по крайней мере какая-то часть вашего драгоценного внимания не может быть посвящена достижению успеха в предстоящей презентации. Но зачем же растрачивать попусту столь необходимую сейчас концентрацию?

Когда звездный комик Джерри Сайнфельд получил свой первый шанс прославиться – ему выделили шесть минут для выступления на передаче The Tonight Show, – он репетировал эти шесть минут в течение шести месяцев. Как вспоминает Джерри, «к концу этих шести месяцев меня можно было поколотить, встряхнуть или погрузить в воду, а я все равно выдал бы безупречный номер, точнехонько уложившись в свои шесть минут».

Харизма требует практики. Стив Джобс, который казался таким властным и уверенным перед публикой, как известно, неустанно репетировал наиболее важные выступления. Вы видели, как грациозно плывет по воде утка или лебедь? Но никто не видит, как в это время ниже уровня воды птица напряженно работает лапками. Так и в нашем случае: чтобы ваши презентация или выступление выглядели легкими и непринужденными, нужно приложить немало усилий. В тех случаях, когда важна сама речь, я репетирую ее до тех пор, пока не только слова, но и все вдохи и выдохи станут совершенными и будут под моим контролем. Потому что если я знаю, что проработала в своей речи все возможные нюансы, то вполне могу выглядеть непринужденной.