Вы можете сделать то же самое со своими рекламными материалами, веб-сайтом, брошюрами и любыми другими материалами, которые так или иначе представляют вас и вашу компанию. Консультируя крупные фирмы, я часто рекомендую, чтобы они просмотрели свою маркетинговую документацию (то же самое можно сделать и с электронными письмами), вооружившись маркерами двух различных цветов. Одним цветом нужно выделить фразы и предложения, которые касаются самой компании и ее сотрудников, а другим – все то, что так или иначе относится к потенциальным клиентам. Если второй цвет не преобладает, значит, у компании намечаются (или уже имеются) проблемы.

Так же, как и при живом общении, следите за отдачей от произнесенных вами фраз: соотнесите объем электронного послания с той ценностью, которую оно в себе несет. Многим клиентам я настоятельно советую перечитывать свои электронные письма перед отправкой. Они должны убрать из них как можно больше лишних слов, пока не останется ничего, что можно было бы удалить. Перефразируя Антуана де Сент-Экзюпери, автора «Маленького принца»: совершенство – это не тогда, когда нечего добавить, а когда больше нечего отнять.

• Выработайте индивидуальный подход к сложным людям и выберите правильный стиль харизмы для каждого конкретного человека и каждой ситуации.

• Выразите своим собеседникам признательность за их содействие или положительное влияние: это заставит их логически объяснить свои действия в вашу пользу.

• Сообщая неприятные известия, войдите в состояние сострадания, проявите теплоту и заботу при выборе времени, языка тела и слов поддержки.

• Высказывая критику, войдите в состояние доброжелательности и сосредоточьте внимание на изменении конкретных особенностей поведения, а не на чертах характера того или иного человека.

• Принося извинения, проявите полное присутствие и внимательно выслушайте собеседника; демонстрируйте теплоту, указывая на то, как исправить ошибку или предотвратить ее в дальнейшем.

• Во время телефонного разговора или электронной переписки используйте все те инструменты, которые вы изучили для личной коммуникации.

В КАРЬЕРЕ Дэвида наступил судьбоносный момент. Он начал работать в компании полгода назад, и хотя неустанно трудился день и ночь, чтобы доказать собственную значимость, сотрудники все еще не приняли его. Президент компании, который настаивал на том, чтобы он начал у них работать, и верил в потенциал Дэвида, решил дать ему шанс заявить о себе. Он назначил его руководителем проекта, который во многом определял будущее компании. Дэвиду предстояло представить предложенную стратегию перед всем комитетом по управлению корпорацией. Он знал, что ему дадут лишь одну попытку. «Какой стиль харизмы следует использовать? – спросил он у меня. – Мне непременно нужно добиться успеха».

Харизматичное публичное выступление включает в себя несколько стилей харизмы. В этом разделе вы научитесь:

• создавать воодушевляющую и мотивирующую презентацию, используя вдохновляющую харизму;

• управлять вниманием аудитории с помощью властной харизмы;

• входить в контакт с аудиторией, используя доброжелательную харизму.

Следующие рекомендации действительны независимо от того, выступаете ли вы перед маленькой или очень большой аудиторией. Эти принципы могут быть весьма полезны, если вы намерены вдохновить или убедить аудиторию даже в лице одного человека. Поэтому, выступаете ли вы с основным докладом на конференции или сообщаете о новой идее своему руководителю, приведенные ниже методики помогут вам сформировать текст сообщения, выбрав нужные слова и способ подачи, и сделать свое выступление или презентацию просто неотразимыми.

Для большинства из нас выступление или презентация призваны убедить кого-то в определенной идее, заручиться поддержкой инициативы и т. д. Хотя мы собираемся описать весь набор методов харизматической презентации, все начинается с познания целевой аудитории, которую мы стремимся убедить.

The New York Times – одна из лучших и наиболее респектабельных газет в Соединенных Штатах. Но ни для кого не секрет, что тексты ее статей обычно написаны столь простым языком, что доступны даже десятикласснику[7]. Читательская аудитория газеты включает высокообразованных бизнес-руководителей, успешных предпринимателей и президентов крупных компаний и корпораций. Вместе с тем редакторы догадываются, что читатели, листая страницы, зачастую думают не только о прочитанном, а о многих вещах сразу.

Вам тоже придется часто общаться с публикой, которая тому, что вы ей говорите, посвящает только часть своего внимания. Если при подготовке презентации вы будете твердо об этом помнить и соответственно составите текст выступления, то окажетесь намного эффективнее 80 % других ораторов.

Предположим, ваша презентация запланирована на 16:00 в среду. В назначенный день ваши будущие слушатели с того самого момента, как они проснулись, чем-то занимались, с кем-то общались, над чем-то работали и решали какие-то проблемы. Чем бы ни были заняты их головы, но целый ворох вопросов и проблем не может, словно по волшебству, куда-то исчезнуть, когда они входят в помещение, где должно состояться ваше выступление. Все это по-прежнему вертится у них в головах, и вам, вероятно, придется выдержать определенную конкуренцию, чтобы завоевать внимание слушателей.

Выберите самую важную идею, которую вы хотите им сообщить, и сделайте ее прозрачной и легкой для понимания. В идеале нужно бы дать четкую формулировку своей идеи всего в одном-единственном предложении.

В пределах этого главного сообщения предусмотрите от трех до пяти ключевых пунктов поддержки. Человеческий мозг мыслит тройками, или триадами (возьмите те же спортивные награды или сказки: медалей всегда три – золотая, серебряная, бронзовая; в сказках обычно три принца, три медведя и т. д.), и он не может сразу воспринимать число, превышающее четыре.

Каждый из пунктов поддержки должен сопровождаться забавными историями, интересными фактами, неотразимой статистикой, отличными метафорами, примерами и аналогиями.

Особенно сильное воздействие на людей оказывают истории. Фактически слушатели запоминают сначала рассказы о каких-то событиях и только потом – ту идею, которую они в себе несут или подчеркивают. С незапамятных времен люди рассказывали истории, используя их в качестве способа передачи информации друг другу.