Если вы не укладываетесь в 10–15 минут, то вам явно надо редактировать выступление.

Идеи сами себя не продают. Продать их можно с помощью слов. Если отдельные слова не помогают это сделать и ничего существенного не добавляют в презентацию, их нужно удалить. Упрощайте язык, уплотняйте текст и говорите короче. Найдите смелость говорить языком семиклассника. Это не нанесет ущерб аргументации, а только поможет вам быть убедительнее.

ПЯТИЗВЕЗДОЧНЫЕ ПРИНЦИПЫ

• Скачайте приложение для проверки читабельности текста, например Hemingway. Его можно установить на смартфон или компьютер, и оно поможет вам оценить, насколько просто слушателям будет понять то, что вы говорите. Если вы использовали слишком много специальных слов, трудность понимания текста увеличится. Простые слова и выражения сделают его понятнее. Помните, чем ниже показатель читабельности, тем проще понять текст.

• Редактируйте и потом еще раз редактируйте написанное. У Джона Кеннеди были лучшие спичрайтеры, и, несмотря на это, он сам улучшал и переписывал тексты выступлений. Вкладывая в работу над текстом много времени и труда, великие ораторы достигают такого эффекта, что аудитории кажется, будто текст написан без усилий и на одном дыхании.

• Помните, что ваши слушатели «отключатся» через десять минут после начала вашего выступления. Некоторые исследователи считают, что на это уйдет чуть больше времени, но в пределах 15 минут. Судя по всему, существуют определенные связанные с эволюцией человека причины, по которым наш мозг устает именно через этот промежуток времени. Если говорить проще, мозгу становится скучно. Поэтому не тяните и быстрее переходите к делу.

Как подать свои идеи красивее

Компьютер – это велосипед для наших умов.

Стив Джобс

В 1967 г. 37-летний инвестор и миллионер с женой послушали речь известного проповедника. С тех пор прошло больше пятидесяти лет, но Уоррен Баффетт, один из самых богатых людей на земле, все еще точно помнит слова, которые в тот день услышал и которые тогда вызвали в нем такой сильный резонанс. К концу речи Мартин Лютер Кинг-младший процитировал поэта Джеймса Расселла Лоуэлла, и эти слова изменили жизнь Баффетта. Кинг сказал: «Правда всегда на эшафоте, ложь всегда на троне. Но именно этот эшафот определяет будущее». Баффетт услышал одно из самых вдохновляющих выступлений за всю жизнь, после чего начал интересоваться движением за гражданские права и позже стал филантропом.

В выступлениях Мартина Лютера Кинга было до 7500 слов, но Баффетт запомнил именно эту цитату и смог точно ее повторить спустя много лет. Почему? На этот вопрос больше 2000 лет назад ответил Аристотель, и современная наука доказывает правильность его мнения.

В учебнике «Риторика» Аристотель писал, что люди, умеющие убеждать, часто используют метафоры и аналогии. Он утверждал, что эти риторические приемы заряжают слушателей энергией и подталкивают их к действию. Они приятны на слух и придают языку ясность. Эти приемы делают обучение приятным, писал философ. «Метафоры имеют экзотические качества и поражают, а также придают идее вербальную красоту».

Давайте немного поговорим о «вербальной красоте». Аналогия – это общий термин, обозначающий сравнение двух различных понятий или вещей, чтобы показать их схожесть. Это заставляет слушателя по-новому осмыслить идею. В каждом языке есть несколько видов аналогий. Один из них – метафора. Это литературный прием, при помощи которого мы описываем одно понятие характеристиками другого. Например, Шекспир использовал метафору так: «Джульетта – это солнце». Бесспорно, он не имел в виду, что Джульетта – центр Солнечной системы, но в этой короткой фразе заложен глубокий смысл. Шекспир хотел показать, что Джульетта – это яркий свет в жизни Ромео и центр его вселенной. Ромео произносит эти слова ночью на балконе, подчеркивая, что его возлюбленная разгоняет тьму. В общем, Шекспира не зря считают хорошим автором.

«Во многих спорах побеждает тот, кто приводит хорошую аналогию, – писал бывший спичрайтер президента Билла Клинтона Джон Поллак. – Есть свидетельства, что люди, недооценивающие значение аналогий, часто с большим трудом аргументируют свою позицию и достигают целей.

А те, кто использует четкие и эффектные аналогии, чаще добиваются успеха и получают то, к чему стремятся».

Уоррен Баффетт положительно относится к тому, что люди улучшают свои ораторские способности. Он считает, что это увеличивает стоимость человека на 50 %. Баффетта поразило ораторское искусство Мартина Лютера Кинга-младшего, и он, как и Кинг, начал использовать в выступлениях аналогию.

В мае 2017 г. больше 40 000 акционеров компании Berkshire Hathaway собрались в Омахе, штат Небраска, чтобы увидеть и услышать Уоррена Баффетта и его партнера Чарли Мунгера. Корреспондент журнала Fortune писал: «Самое удивительное в этих ежегодных встречах то, как Баффетт и Мунгер превращают ответы на сложные технические вопросы в самородки мудрости и красноречия, которые может понять даже начинающий инвестор». Баффетт использует аналогии, так как они сравнивают абстрактное с понятным и помогают разобраться в незнакомом материале.

В документальном фильме для канала HBO «Стать Уорреном Баффеттом» много примеров, как тот пользуется аналогиями. В ленте есть эпизод, в котором Баффетт цитирует книгу «Наука удара» известного бейсболиста Теда Уильямса. Уильямс разбивал игровое поле на квадраты: «Если он ждал броска в своем излюбленном месте для отбивания, то показатель успеха был равен 400, – говорил Баффетт. – Если мяч оказывался в нижнем углу, то результат был ниже – 235. Инвестор должен наблюдать за бросками и ждать того излюбленного места». Другими словами, вкладывать надо в компании, в деятельности которых вы разбираетесь, то есть в том сладком месте, в котором знания должны соединиться с удачными возможностями.

Баффетт очень любит аналогии из времен Средневековья. Он часто говорит об «экономическом замке», окруженном глубоким рвом, который препятствует проникновению противника. Он сравнивает руководителя предприятия с рыцарем. «В условиях капитализма будут попытки отнять у вас замок, поэтому вам нужен ров вокруг него и рыцарь, который сумеет отогнать захватчиков».

В этом документальном фильме Баффетт провел еще одну аналогию, сравнив свои ранние инвестиции с окурком сигары. Он говорил, что искал компании, которые были как выброшенный окурок сигары, но в которых еще оставалось табака на несколько затяжек. Баффетт утверждал, что вся хитрость в покупке компании, когда еще можно несколько раз затянуться.

В The Financial Times писали, что Баффетт практически в каждом предложении использует аналогию или метафору. «Даже когда г-н Баффетт говорит о чем-то сложном, безличном и абстрактном, как финансы, аналогии помогают ему говорить понятно, а также простым человеческим языком».

Чтобы освоить древнее искусство убеждения, необходимо понимание науки аналогии. Без нее убеждение невозможно.