как бы поощряете вашего оппонента/партнера/противника/коллегу/сотрудника делать то же самое. Это добавляет рациональности в переговоры и ускоряет процесс.

И наоборот: малодушное «да» очень часто становится началом целой цепной реакции лжи, которая приведет в тупик не только вас, но и вашего контрагента.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Знаете, кто обманывает нас чаще всего? Мы сами. Задумайтесь, когда вы последний раз сказали себе «нет» и почему?

Чуть-чуть № 146

Долг неплатежом прекрасен

Еще в I веке до н. э. Публий Сир[17] говорил: «Небольшой долг создает должника, большой долг — врага».

Была такая страховая компания «Континенталь». И вот однажды начальник отдела безопасности мне докладывает, что у нее большие проблемы. Я сразу звоню ее ГЕНдиректору и говорю о накопившейся задолженности. А он обещает «честно»: вся сумма, но минус 15 процентов — верну завтра, но если больше — извини, как получится.

И действительно, он 85 процентов долга вернул. Те же, кто потребовал возвращения всего долга, ждут его до сих пор…

Есть у меня один знакомый лесопромышленник средней руки. Он, конечно, не Публий Сир, но тоже человек мудрый. Его рецепт работы с должниками таков: если толковый и перспективный человек попал в беду и может отдать тебе только две трети долга — бери, а остальное прости, приобретешь друга. Этот метод действует безотказно: люди ценят такие поступки всю оставшуюся жизнь. Когда они выкарабкиваются из беды, потерянные деньги тем или иным путем к тебе обязательно возвращаются.

Эффективность управления дебиторской задолженностью — показатель, в котором всегда надо делать поправку на будущее. Умеренный гуманизм в таких ситуациях всегда выгоднее, чем беспощадность. Берите с должника то, что можно взять, и оставляйте ему чувство благодарности и долга.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Вспомните, кому вы в этой жизни прощали долги. Есть ли среди них люди, которые все еще могут быть вам полезны? Возобновите с ними общение, не напоминая о прошлом. Вот увидите, они обязательно отплатят вам благодарностью.

Чуть-чуть № 147

Мир дешевле войны

Однажды клиент-пенсионер купил у нас Skoda Fabia за 400 тысяч. А потом подал иск в суд с требованием выплатить ему 16 миллионов рублей. У него коррозия пошла — якобы еще в гарантийный период. Мы провели экспертизу, которая выявила: действительно, коррозия есть, но по гарантии он не обращался. Можно было с чистым сердцем ему отказать, но все-таки мир лучше войны — мы предложили ему бесплатно всю машину покрасить. А он стоит на своем: «Нет, я пойду в суд, мне нужны деньги, я морально пострадал».

Чувствуем: что-то не то. Стали разговаривать, и он вдруг признался, что очень сложно жить на пенсию. Сказал, что прекрасно понимает: 16 миллионов никакой суд не даст. А вот миллионов шесть-восемь дать может, и ему этого хватит до конца его дней. «У вас-то, — говорит, — вон сколько машин, такой шикарный салон! Поделитесь!»

С таким потребительским экстремизмом нашему брату-предпринимателю приходится сталкиваться часто. И тут нельзя вестись на шантаж, потому что тогда это вымогательство будет продолжаться бесконечно. Мы пошли в суд и доказали свою правоту. Машину ему отремонтировали, но денег он от нас не получил ни копейки.

Наш суд все-таки действительно самый гуманный суд в мире. Он априори всегда смотрит на потребителя с большей симпатией, чем на предпринимателя. С одной стороны, обычный человек чаще всего бесправен перед чиновником, с другой — как только у обычного человека возникает конфликт с бизнесом, патерналистское государство тут же встает на сторону клиента, даже если бизнес и сам на ладан дышит.

Короче говоря, в суд без крайней надобности лучше не обращаться — мир дешевле войны, эмоциям не надо поддаваться. Но если другого варианта не остается — то это уже дело принципа, и тут надо идти до конца.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Оцените свои текущие конфликты — и попробуйте решить их в досудебном порядке.

Снова самое главное

Чуть-чуть № 148

Всегда будьте готовы к худшему

Юморист Павел Воля как-то пошутил: если и правда, что человек произошел от обезьяны, то это была самая трусливая и осторожная обезьяна. Потому что чересчур смелые гибнут в первую очередь.

Утверждение спорное и нелестное для рода человеческого, но доля правды в нем есть. Идти на обдуманный риск, конечно, нужно, иначе ты заведомо лишаешь себя шанса на победу. Но всегда нужно иметь перед глазами и наихудший сценарий.

Сейчас я вас буду пугать.

В России за 2016–2017 годы количество закрывшихся юридических лиц впервые превысило количество вновь зарегистрированных. А в 2018 году статистика такова: 290 тысяч юрлиц открылось и 600 тысяч закрылось. Санкции крепчают. Налоги, несмотря на все обещания, растут. Система управления экономикой становится все менее эффективной. Что из этого следует:

• у граждан станет меньше денег;

• у компаний станет меньше денег;

• у государства станет меньше денег.

И все это, вместе взятое, почувствует каждая организация. Будет неприятно всем, и вам в том числе.

Даже если наполовину эти страхи беспочвенны, любой компании нужно иметь план Б — запасную стратегию, направленную на выживание. Антикризисные планы — это бронепоезд на запасном пути.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Возьмите выручку за год, уменьшите ее в два раза и спрогнозируйте все расходы так, чтобы осталась маржинальная прибыль. Получилось? Вы на высоте. Если нет, нужен план антикризисных мер, и как можно скорее. Не получается составить самим? Обращайтесь, помогу.

Чуть-чуть № 149

Эволюционируй или умри

Иногда приходится слышать: «Зачем учиться чему-то новому, если и прежние инструменты неплохо работают? Старый конь борозды не испортит. Все эти ваши новомодные методы XXI века пока еще себя не зарекомендовали, так что мы лучше поживем в веке двадцатом, нас и тут неплохо кормят». Такие слова, конечно, колыбельная перед неминуемой гибелью. Скорость изменений сейчас выросла настолько, что выбора у вас просто нет: или меняйся, или умри. И даже если вы еще этой скорости не почувствовали, это ничего не значит. Самое опасное в переменах то, что они имеют свойство происходить внезапно.

Почти шестнадцать лет я был ГЕНеральным директором дилерского центра «Ауди Центр Таганка». И лет десять я там продавал почти одни и те же машины. Да, они немного менялись, но в основном лишь на уровне дизайна. Иногда появлялись какие-то новые технологические решения: количество «лошадок» увеличивалось, расход топлива уменьшался, электроника становилась все более продвинутой, но в основе оставался все тот же двигатель внутреннего сгорания, все те же рулевые механизмы, все те же базовые конструкторские решения.

Казалось, мировым автогигантам не о чем беспокоиться.

И вдруг — скачок: гибридные автомобили.

А потом — еще