В мире маркетинга этот принцип эмоциональных ассоциаций используется ежедневно. Рекламисты привлекают красавиц-фотомоделей для продажи своих машин, звезд спорта – для пропаганды спортивного инвентаря, а врачей – для продажи медицинских приборов или лекарств. Некоммерческие организации призывают знаменитостей связать свое имя с их делом, став почетными участниками мероприятий по сбору средств на благотворительность.

Роберт Чалдини в своей блестящей книге «Психология влияния» подробно описывает свое исследование принципа ассоциации. Он обращает внимание читателей на то, как этот принцип действует в повседневной жизни. Например, принцип ассоциации вступает в игру, когда радиостанции передают свои позывные и сразу после них – самые яркие хиты сезона. В разговорах фанатов об игре команды колледжа или профессиональной команды побеждаем «мы», а проигрывают «они». Метеорологов обвиняют в плохой погоде, которую они предсказывают.

Расхожее выражение «не стреляйте в почтальона» отражает человеческое естество и принцип ассоциации в действии. И триумф, и неудача отражаются на тех, кто оказался рядом с событиями. Так что внимательно выбирайте, с кем и чем связывать свой образ.

Станьте экспертом. Вергилий говорил: «Следуй за сведущим». Делайте это, пока и сами не станете экспертами. Будьте в то время и в том месте, где происходит что-то хорошее.

Я знаком с разными миллиардерами, и деньги лишь подчеркивают их основные черты. Если человек, когда у него не было денег, был ничтожеством, то он просто становится ничтожеством с миллиардом долларов.

Уоррен Баффет

Пройдя базовый курс в Техасском сельскохозяйственно-механическом университете, Дейв был на грани отчаяния. Он пытался поступить в несколько университетов и во всех получил отказ. Оценки тут были ни при чем. Барьером служило его поведение во время собеседований с приемной комиссией или деканом. Наконец, его пригласили в Дартмут. Родители Дейва, понимая, что это, возможно, его последний шанс, пригласили одну мою коллегу, чтобы та подготовила юношу к вступительному собеседованию.

– Так из-за чего у тебя все эти проблемы? – спросила она его.

– Я не люблю людей, – ответил Дейв.

– Почему?

– Они тупые.

– Все?

– Все.

Дальнейшая беседа все расставила по местам. Все жизненные проблемы Дейва происходили из его антисоциального поведения. Будучи талантливой личностью, но одиночкой, он делал и говорил все, что приходило ему на ум.

Невежливость, которая зачастую порождается высокомерием, цветет в нашей культуре пышным цветом. Но люди, умеющие преподнести себя, вежливы и любезны. Они выделяются из толпы грубиянов.

На следующий день они должны были продолжить подготовку по телефону, и наставница Дейва дала ему задание: «Я хочу, чтобы ты подумал, кто тебе нравится, и мог сказать об этом человеке что-нибудь хорошее». – «Я не могу». – «Уверена, ты справишься, если подумаешь над этим. У тебя целые сутки впереди».

На следующее утро он позвонил в назначенное время и сказал: «Мне пришел на ум один человек – мой брат».

«Замечательно, – обрадовалась наставница. – И что хорошего ты можешь о нем сказать? Каковы его достоинства?» – «Он мой родственник».

Дейв сказал это на полном серьезе. Более 24 часов ушло у него на то, чтобы выявить это достоинство брата. Но, к счастью для Дейва, после нескольких занятий он успешно прошел собеседование и был принят в Дартмут.

У Дейва еще в раннем подростковом возрасте обнаружили синдром Аспергера, люди с таким диагнозом испытывают значительные трудности с социальным взаимодействием. Но я рассказала вам эту историю с другой целью: нам кажутся странными и необычными туповатые ответы Дейва, но не его высокомерность.

Невежливость, которая зачастую порождается высокомерием, цветет в нашей культуре пышным цветом. Но люди, умеющие преподнести себя, вежливы и любезны. Они выделяются из толпы грубиянов.

В нынешней культуре недостаточного внимания невежливость оправдывается многозадачностью: можно вести личную беседу и одновременно проверять почту через iPhone или посылать СМС. В телевизионных роликах «Really» бренда Microsoft показаны люди, проверяющие электронную почту или читающие СМС во всевозможных неподобающих местах: в туалете, за столиком во время свидания, спускаясь в толпе по лестнице. Разгневанные наблюдатели произносят лишь: «Really?» Подтекст предполагает абсурдность происходящего, но оно слишком уж реально – настолько, что брови сами поднимаются вверх.

В нынешней культуре недостаточного внимания невежливость оправдывается многозадачностью. Если вы работаете в подобной культуре, то для того, чтобы производить выгодное впечатление на людей, вам достаточно просто «быть с ними»… Вас удивит, насколько можно усилить свое влияние на человека, полностью вникнув в его вопрос и уделив ему должное внимание.

Если вы работаете в подобной культуре, то для того, чтобы производить выгодное впечатление на людей, вам достаточно просто «быть с ними». Покажите, что вы полностью отдаетесь разговору. Отложите в сторону свой Blackberry, Android или iPhone и смотрите в глаза собеседнику. Слушайте человека, когда он вам что-то говорит. Если вы работаете в культуре, где принято обходиться электронной перепиской, не надо писать друг другу по пять писем и терять на это четыре дня – просто позвоните и за две минуты разрешите возникшую проблему. Организуйте личную встречу. Возможно, вас удивит, насколько можно усилить свое влияние на человека, полностью вникнув в его вопрос и уделив ему должное внимание.

Вспомните, что вы чувствуете, когда на вечеринке некто, пожимая вам руку, смотрит через ваше плечо: не входит ли в зал кто-то более значимый? Именно такое чувство возникает у людей, когда вы смотрите на свои гаджеты в то время, как они пытаются затеять с вами важный для них разговор о новом проекте или предложении. Зачастую в этой среде массовой невежливости от вас требуется лишь проявлять внимательность, когда с вами разговаривают.

Приветствуя вопросы, смягчая интонации и объективно формулируя оценки, вы позиционируете себя как критически мыслящего наставника, а не как судью. Судьи вызывают страх, а наставники – восхищение и уважение.

На мероприятиях, которые мы посещаем с целью завести новые знакомства и поддержать старые, не следует злоупотреблять вниманием кого-то одного. Поговорите с человеком от 5 до 15 минут (в зависимости от длительности самой вечеринки) и двигайтесь дальше. Завершая беседу, прощайтесь четко и кратко. Начните говорить в прошедшем времени: «Отлично, что мне удалось поговорить с вами об Х.», «Очень рада была с вами познакомиться. Теперь мне понятно, почему Ким так высоко ценит финансовый отдел», «Мне бы хотелось когда-нибудь еще продолжить этот разговор. Я вам или позвоню, или уж точно найду вас на следующем собрании», «У вас есть визитка? Мне бы хотелось иметь при себе вашу контактную информацию», «Отлично, что мы с вами познакомились. Я найду вас на LinkedIn – посмотрим, в каких группах состоим мы оба и есть ли у нас общие знакомые».