На шоссе А5 по дороге из Базеля во Франкфурт я угодил в пробку. «Черт побери! Ну почему именно я?» – рычал я и тоскливо смотрел на встречную полосу, где машины с завидной скоростью двигались на юг. Целый час черепашьими темпами я переключался от нейтральной скорости к первой. Коленка моя устала то и дело нажимать на тормоз, и целый час я задавался вопросом: действительно ли я такой невезучий, бедный, несчастный парень? А если бы я сейчас стоял у окошечка (банка или почты) или у магазинной кассы, где очередь еле двигается? Или я неправильно рассуждаю? Предположим, на шоссе между Базелем и Франкфуртом пробки занимают 10 % времени движения. Вероятность того, что я попаду в пробку, должна быть не больше той, с какой она возникает: 10 %. Но вероятность, что в какое-то время на пути я в самом деле застряну в пробке, должна быть выше. Почему? Потому что, попав в нее, я двигаюсь очень медленно и провожу в ней непропорционально много времени. К тому же, когда движение идет плавно и регулярно, я о пробках не думаю. Мысли о них приходят мне в голову только в момент, когда я застрял.

То же происходит, когда мы стоим в очередях перед банковским окошком или у светофора. Если на участке от А до Б десять светофоров и на одном из них горит красный свет (10 %), а на остальных – зеленый, вы проведете у красного света в среднем больше 10 % всего времени, потраченного на дорогу. Непонятно? Тогда представьте себе, что вы двигаетесь по дороге со скоростью света. В этом случае вы простояли бы 99,99 % совокупного времени, изрыгая ругательства, в ожидании у красного огонька светофора.

Всякий раз, оказавшись в показательной группе, мы должны стараться не совершать ментальную ошибку, известную как смещение самоотбора (self-selection bias, также «ошибка самоотбора» или «ошибка самостоятельного выбора»). Мои знакомые мужчины часто жалуются, что у них на работе слишком мало женщин, а знакомые женщины сожалеют, что слишком мало мужчин. Тут нет никакого невезения: недовольные оказываются частью показательной группы. Вероятность того, что мужчина работает в отрасли, где занято больше мужчин, очень велика. То же с женщинами. Увеличим масштаб. Если бы вы жили в стране с преобладающим мужским или женским населением (например, в Китае или, соответственно, в России[62]), вероятность того, что вы относитесь к преобладающему полу, была бы выше. И вы бы чаще сердились и обижались. На выборах очень велика вероятность того, что вы проголосуете за самую крупную партию. При любых опросах ваш голос, вероятнее всего, будет отдан в пользу большинства, которое и одержит победу.

С феноменом смещения самоотбора мы сталкиваемся везде. Особенно часто его демонстрируют те, кто занимается маркетингом. Например: газетное издательство рассылает своим абонентам опросник, чтобы узнать, насколько высоко они оценивают качество периодики. Но ведь ее получают только подписчики – люди, которым издание нравится, – а остальные (отказавшиеся от подписки) из целевой группы исключены изначально. Значит, ценность такого опроса равна нулю.

Или такой случай. Не так давно один из моих друзей высказался с большим пафосом о том, что его существование – подлинное чудо. Классический пример смещения самоотбора. Подобное высказывание может сделать лишь тот, кто действительно существует. Кто не существует – не способен ничему удивляться. И тем не менее ровно ту же ошибку год за годом совершают десятки философов в своих книгах, когда они до небес превозносят такое чудо, как возникновение языка. Мне очень симпатичны люди, способные удивляться, но тут для таких эмоций нет оснований. Не было бы языка – и философы не могли бы удивляться его возникновению, да и самих философов не было бы. Удивляться тому, что у нас есть язык, можно лишь оказавшись в окружении, где он существует.

Меня очень насмешил проведенный недавно телефонный опрос. Одна компания желала выяснить, сколько телефонов (стационарной и мобильной сети) в среднем приходится на одно домохозяйство. Оценив результаты, аналитики очень удивились, что не нашлось ни одного домохозяйства, где бы не было телефона. Вот уж чудо из чудес!

Кевин вот уже трижды вел презентацию результатов своей рабочей группы перед наблюдательным советом компании. Каждый раз все шло превосходно. И каждый раз на Кевине были кальсоны с зелеными крапинками. «Ясно, – думает он. – Это мои счастливые кальсоны!»

Продавщица в ювелирном магазинчике была так прелестна, что Кевин не мог не купить обручальное кольцо стоимостью 10 тысяч евро, которое она ему – просто так! – показала. Цена сильно превышала его бюджет (особенно если учесть, что это был его второй брак), но подсознательно Кевин связал кольцо с красотой продавщицы. И он представил себе, что его будущая жена с этим колечком на пальце станет так же блистательно хороша.

Каждый год Кевин ходит к врачу на обследование. В целом доктор заключает, что Кевин для своего возраста (44 года) «еще в достаточно хорошей форме». До сих пор лишь два раза Кевин получил в этом медицинском учреждении шокирующий диагноз. В первый раз это был аппендицит, потребовалась срочная операция. Во второй обнаружилась опухоль простаты; при дальнейшем обследовании, к счастью, выяснилось, что это не рак, а воспаление. Естественно, Кевин был сам не свой, покидая медучреждение, – и оба раза в те дни стояла необыкновенно жаркая погода. С тех пор, когда печет солнце, он всегда себя плохо чувствует. И если в жаркий день ему предстоит визит к врачу, то он непременно отказывается.

Наш мозг – машинка для связывания фактов. В принципе это хорошо. Мы съедаем какой-то незнакомый фрукт, нам становится плохо, и мы отказываемся от такого удовольствия: объявляем, что эти плоды ядовиты, несъедобны или что у нас на них аллергия. Так возникает знание.

Да только тем же путем возникает и фальшивое, обманчивое знание. Впервые изучил этот феномен Иван Павлов. Поначалу русский ученый намеревался всего лишь исследовать слюноотделение у собак. Эксперимент был выстроен так: перед тем как собакам давали корм, звонил колокольчик. И вскоре достаточно было животным услышать звук колокольчика, как у них начиналось сильное слюноотделение. Они связывали два события, которые функционально не имеют никакой связи: треньканье колокольчика и выработка слюны в предвкушении еды.

Метод Павлова дает отличные результаты и в работе с людьми. Реклама связывает любой продукт с положительными эмоциями, поэтому вы никогда не увидите рекламу кока-колы в связке с недовольными лицами или со старческим телом. Люди «от кока-колы» всегда молоды и прекрасны, и они невероятно веселые.

Ассоциативный уклон (association bias) дурно влияет на качество нашего восприятия и наши решения. Например, мы недолюбливаем тех, кто приносит дурные вести. По-английски это называется shoot the messenger syndrome[63]. Посланник ассоциируется с содержанием принесенного им послания. Инвесторы и директора тоже имеют (подсознательно) такую склонность: они стараются избегать встречи с теми, у кого, как им кажется, для них могут быть неприятные известия. В результате к ним наверх, на их покрытые коврами этажи, проникают только хорошие новости – и у них создается искаженная картина происходящего. Уоррен Баффет понял это очень точно: он потребовал от руководителей своих компаний вообще не являться к нему с хорошими новостями, а сообщать исключительно о плохом, причем без экивоков.