• «Когда мы разбиваем все на три этапа, то упрощаем процесс» – а вот и реалистичная оценка вашего плана «нам это под силу».

Не откладывайте на потом создание страницы с опытом или вдохновляющими планами, поскольку это та часть, которая воплощает энтузиазм в реальность, она, возможно, является самой важной во всем вашем питче. (И я могу гарантировать, что это будет первая страница, к которой ваша аудитория попросит вернуться для получения более подробной информации уже после того, как будет очарована вашим полным представлением.)

Триггерная фраза: Мы уже делали это раньше

Шаблоны для этого этапа:

1. Какие причины/обоснования/данные вы можете привести, чтобы это смелое решение сработало?

• «Это действительно достижимо, потому что [высказывание о том, как это было сделано раньше]».

• «Этот подход имеет смысл, потому что [краткое изложение новых данных/понимания/процесса/технического прорыва, которые непосредственно поддерживает ваш смелый подход]».

2. Почему вы нутром чувствуете, что вы/мы/команда сможете это сделать?

• «Я знаю, что мы сможем это сделать, потому что [краткое описание того, почему ваша аудитория может почерпнуть мужество из вашего плана]».

• «Есть смысл в том, что если мы объединим усилия, то сможем сделать это нашей новой прекрасной реальностью, потому что [краткое изложение вашего опыта и опыта аудитории в достижении удивительных вещей]».

Эскиз «Нам это под силу» из вашего Визуального Декодера

Ваш график, показывающий конкретные шаги, необходимые для достижения смелой реальности, визуально переключает энтузиазм порыва на правдоподобность – она-то и является основой настоящего мужества.

Вы достигли конца второго акта, и план составлен. Теперь вам лишь нужно доказать, что достичь цели просто, а награды стоят того.

Акт 3: Конец

Динамичное завершение: добавьте первые преимущества и долгосрочные результаты (Создайте три страницы, по пять минут на каждую, пятнадцатиминутное упражнение.)

Ваша аудитория сейчас с вами, захваченная вашей убежденностью, энтузиазмом и очевидной правдой. Теперь вы должны расставить все по своим местам, предложив действенные шаги, которые обещают принести результаты. А затем показать, что, благодаря этим усилиям, вас ждет радужное будущее.

Слайд 8: Наш призыв к действию – перечислите пять вещей, которые нужно сделать в первую очередь, чтобы это произошло. Возьмите на себя личную ответственность за две из них. Попросите помощи в остальных трех

Эмоции: Приверженность

Вы только что сказали своей аудитории, что задуманное вам по плечу, и показали им первоначальный план. Теперь докажите, что вы это серьезно. Как? Легко: расскажите о первых трех-пяти действиях, которые должны произойти, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки. Аудитории станет ясно, что ваш план выполним и что есть небольшие шаги, которые можно предпринять прямо сейчас. Если речь идет о командной работе, вам необходимо четко обозначить еще один факт: вашу собственную приверженность предстоящему делу. И это тоже просто: из перечисленных вами следующих шагов возьмите на себя личную ответственность за выполнение хотя бы двух из них.

Легче всего брать на себя обязательства, когда первые действия ясны и просты.

• Отметьте небольшие шаги, которые ваша аудитория может предпринять прямо сейчас, чтобы двигаться в правильном направлении. Определите те вещи, которые они могут сделать в первую очередь, пусть эти шаги требуют наименьших усилий или быстрее всего создают импульс.

• В рамках общего плана определите несколько ступеней, необходимых для достижения первой важной вехи или контрольной точки. Изложите их четко, один за другим.

Если ваш подход требует участия команды, разделите обязательства.

• Сперва продемонстрируйте свою приверженность общему делу, взяв на себя ответственность по крайней мере за два первых шага, а затем установив крайний срок, к которому вы обязуетесь их завершить.

• Предложите способы распределения оставшейся нагрузки. Из различных возможностей, необходимых для начала работы, предложите потенциальные ресурсы, которые лучше всего могут подойти для того, чтобы взять на себя инициативу.

• Напомните, что даже на ранней стадии все происходящее – это командная работа и что зависимость каждого друг от друга является ключевой частью достижения первых успехов.

Примеры утверждений:

• «Все, что вам нужно сделать, чтобы начать, – это скачать приложение» или «Первые шаги просты, как раз-два-три» – отличные способы показать, что первоначальное обязательство не требует особого усилия и быстро набирает обороты – и, возможно, в процессе даже будет весело.

• «Нам нужно сделать только пять вещей, чтобы добиться значительного прогресса, и моя команда может взяться за две из них прямо сейчас» – это хороший способ продемонстрировать зарождающийся импульс и вашу личную приверженность делу.

Такой уровень детализации – и ваше имя, прочно связанное с начальными шагами, – доказывает, что вы принимаете участие в игре. И это также доказывает, что вы не можете сделать это в одиночку. Поскольку вам также понадобится приверженность других людей в комнате, это позволит им увидеть, чего именно потребует от них предстоящее путешествие.

Триггерная фраза: Вот все, что вам нужно сделать, чтобы начать.

Шаблоны для этого этапа:

1. Что это за новый путь, которому мы начинаем следовать?

«Если мы продолжим, этот путь будет включать в себя [вставьте три-пять больших шага вперед, изложенных в виде значительных, но четко определенных кусков]».

2. Какие начальные шаги мы должны предпринять, чтобы достигнуть цели?