Триггерная фраза: Мы здесь вместе, и мы знаем, что это правда

Шаблоны для этого этапа:

1. Что нас всех объединяет? Что общего у вас и вашей аудитории в работе, жизни или текущей ситуации?

«Наша общая основа – это [что у нас есть общего, что нас объединяет]».

2. Что вы знаете о своей аудитории, чего не знают они?

«То, что я знаю о своей аудитории и чего они сами не знают. Я знаю, что [какая цель, возможность или проблема стоит перед ними, которая может быть неочевидной для вас – или даже для них]».

3. Какой опыт, пережитый вами, по вашему мнению, был и у аудитории?

«Что-то, что, как я подозреваю, мы все испытали, это – [какой незабываемый опыт, по вашему мнению, вы оба разделили]».

Эскиз общей позиции из вашего Визуального Декодера:

Простая карта ситуации, объединяющей нас

Слайд 3: Предстоящая проблема – назовите факты и цифры, которые могут быть настолько пугающими, что никто не захочет на них смотреть

Эмоция: Страх

Теперь приходит страх, часто самая сильная из всех эмоций. Здесь вы делаете глубокий вдох, собираетесь с силами и прямо заявляете: что бы ни было сегодня вашей общей позицией – хорошее или плохое, скоро все станет намного хуже. Назовете ли вы это проблемой, вызовом или вовсе огнедышащим драконом – в вашей истории «с ухабами и подъемами» это первая кочка. И большая.

Правильное количество страха может стать вашим другом.

• Это контринтуитивно[13], но соответствующая доза неподдельного страха должна присутствовать в первом акте вашей истории. При правильном обращении страх является необходимым продолжением общей позиции.

• Если вы расскажете о предстоящей проблеме, как о чем-то, что вы в полной мере осознаете, ваша ясная оценка предстоящего вызова укрепит доверие, которое вы установили с публикой.

• Вспомните второе правило позитивного убеждения: смело встретив правду и реалистично взглянув на нее, вы найдете способ ее переосмыслить и, как следствие, преуспеть. Вы не можете встретить страшную правду, которая не была произнесена, – так озвучьте ее.

• Этот подход работает, потому что он принимает истину, даже если она ужасает. Такая честность открывает дверь к врожденному стремлению вашей аудитории делать правильные вещи, даже если это трудно.

Примеры утверждений:

• «Вы можете об этом и не знать, но ожидается, что в следующем году наш рынок сократится наполовину» – это прямой способ перейти к суровым фактам.

• «Это страшно, но давайте признаем честно: эта суматоха никуда не денется и даже станет еще хуже». Это больно, но ваша искренность будет оценена по достоинству.

Не допускайте ошибок: ваша подача – позитивная, и она должна закончиться на позитивной ноте. Но страх тоже играет свою роль – только не главную. Приключение, которое мы называем жизнью, – это всегда встреча с трудностями и их преодоление (или хотя бы попытка). В этом и заключается роль страха в вашей истории: раскрыть неоспоримые факты и затем на мгновение остановиться на них – настолько ужасающих, что мы все хотели бы посмотреть в другую сторону. Но правда не позволяет нам этого сделать.

Триггерная фраза: Что будит вас посреди ночи?

Шаблоны для этого этапа:

1. Какая БОЛЬШАЯ проблема маячит на горизонте? Проблема, которую мы просто не можем больше отрицать, потому что она вот-вот ударит нас по лицу.

«Грядущая большая проблема – это [грядущая проблема, обобщенная в одной мысли]».

2. Существует ли новая проблема, которая надвигается прямо на нас и которую мы не знаем как решить?

«Возможно, мы не хотим думать об этом сейчас, но мы должны: [назовите в одном предложении действительно устрашающую угрозу, которую вы еще не планировали всерьез]».

Эскиз предстоящей проблемы из вашего Визуального Декодера

Вы можете вывести на экран каскадную диаграмму из вашего Декодера, которая наглядно покажет, что бизнес вот-вот развалится, или схему, демонстрирующую, что надвигается нечто неприятное.

Слайд 4: Эмоциональная победа – нарисуйте картину того, как будет чувствовать себя человек, уже решивший проблему. Посейте надежду перед лицом страха

Эмоция: Надежда

Самое лучшее противоядие от страха – это надежда и прилив химических веществ, которые поступают в мозг при появлении надежды и вызывают чувство радости. Это именно то, в чем сейчас нуждаются ваши слушатели. На этой странице, не выдавая конкретного решения, представьте вместе со своей аудиторией, что вы почувствуете, когда решите проблему.

Почувствуете ли вы радость? Да! Статистика улучшится, и вы все вздохнете с облегчением? Конечно! Можете ли вы представить себе то огромное чувство удовлетворения и сплоченности, которое вы испытаете, успешно сразившись с драконом и победив его? Конечно, можете. Позвольте себе почувствовать это прямо сейчас!

Направляйте свою аудиторию, пока она представляет себе, как здорово будет оказаться на другой стороне, не беспокоясь о том, как вы туда попали. Это время для того, чтобы позволить себе праздновать.

• Что вы почувствуете, когда пройдете через тьму и вернетесь к свету?