• Каково это будет, когда мы окажемся по другую сторону этой проблемы? Как будет выглядеть мир, когда проблема разрешится?

• Не беспокойтесь о том, как это произойдет, просто сосредоточьтесь на ликовании. (Помните: здесь нужен простой эмоциональный крючок, реальность может подождать.)

Примеры утверждений:

• «Представьте себе мир, в котором наш продукт настолько популярен, что клиенты не могут дождаться нашего звонка» – это прекрасный крючок надежды для отдела продаж.

• «Представьте, что вы почувствуете, когда узнаете, что вы наконец в полной безопасности и свободны» – это наполняющая сердце надежда для каждого, кто живет с ноющим беспокойством в груди.

Это самый радостный поворот в вашем десятистраничном путешествии, так что позвольте надежде взлететь и на некоторое время задержаться в воздухе. Вы напоминаете своей аудитории, почему они испытывают боль, глядя на проблему, – потому что с другой стороны находится мир, о котором они всегда мечтали.

Триггерная фраза: Представьте себе мир…

Шаблоны для этого этапа:

1. Каково это, когда проблема решена раз и навсегда?

«Когда все это закончится, [обобщите ощущение жизни в мире без этой проблемы]».

2. Как это будет выглядеть, когда вы достигнете света в конце туннеля?

«Когда мы перейдем к свету на другой стороне, мы [разделим радость и облегчение, зная, что победили дракона]».

Эскиз эмоциональной победы из вашего Визуального Декодера

Покажите карту «состояния завтрашнего дня», на которой все люди и составляющие просто и легко соединяются. Или покажите ту же диаграмму измерений, но уже с численными показателями.

Превосходно. Первый акт подошел к концу, и внимание вашей аудитории захвачено: она надеется и готова к тому, что будет дальше. И это прекрасно, потому что теперь начинаются настоящие ухабы.

Акт 2: Середина

Где отрезвляющая реальность встречается с новой смелой возможностью (Создайте три страницы, по пять минут на каждую, пятнадцатиминутное упражнение.)

Эмоциональные качели еще не закончились; на самом деле это только начало больших взлетов и падений. Именно в этой части вашего питча все становится на свои места, и именно здесь вы будете обосновывать свое решение. Но еще не совсем, потому что для того, чтобы создать смелость, которая нужна вашей аудитории для победы над «драконом», вам сначала нужно по-настоящему отрезвить ее.

Слайд 5: Ложная надежда – признайте, что ожидаемое простое решение на самом деле вообще не будет работать

Эмоция: Отрезвляющая реальность

Ваша аудитория чувствует, что находится на другом конце тоннеля, но попасть туда, куда нужно, не так-то просто. Неизменно остается надежда на то, что все наладится само собой: например, если ничего не делать или найти волшебную таблетку, которая поможет все исправить. Проблема в том, что это ложные надежды, и единственный способ не попасться на них – это признать их тем, чем они являются – ложью, и затем отбросить их в сторону.

Страница ложной надежды преподносится как два сообщения, находящихся в противоречии друг с другом: конфликт между столь желанным легким путем и холодной суровой реальностью.

• Какие вещи, которые, как мы думаем, решат эту проблему, на самом деле бесполезны? Что мы делаем сейчас, что, как нам кажется, убережет нас от неприятностей, но это не так?

• Чего мы избегаем делать, потому что считаем избегание более безопасным путем?

• Что мы делаем сейчас (какими бы благими намерениями мы при этом ни руководствовались), что просто не работает и, возможно, вот-вот сломается, потому что не решает реальную проблему?

• Каково это – получить от реальности пощечину?

Примеры утверждений:

• «Ну, мы могли бы просто ничего не делать и позволить всему идти своим чередом, верно? Не-а. Мы знаем, что так не пойдет» – дает всем понять, что не предпринимать никаких действий – это не вариант.

• «На этот раз безопасный подход совсем не безопасен, потому что проблема может нас убить» – это способ мгновенно отрезвить людей.

На этой странице мы разоблачаем неуместное доверие к обычным решениям и общепринятой мудрости (или прямому отрицанию), которые только усугубляют проблему. Признание отрезвляющей реальности – не просто катарсис[14]: это единственный реальный путь вперед.

Триггерная фраза: То, что привело нас сюда, не приведет нас туда.

Шаблоны для этого этапа:

1. Какие обычные решения, на которые мы полагаемся, на самом деле не работают?

«Что бы там ни думали люди, [обычное деловое предложение] не решит эту проблему».

«Простой ответ, который все хотят принять по умолчанию, но никогда не срабатывающий в долгосрочной перспективе, – это [краткое описание ложной надежды/опрометчивого доверия к какой-то мысли]».

2. Что есть такого в этой проблеме, что гарантирует: простые старые решения не сработают?

«То, что делает эту проблему больше/противоречивее/сложнее, чем обычно, это – [краткое изложение в одном предложении того, что делает эту проблему уникальной]».

«Обычные решения не помогут с этой проблемой, потому что [почему спасение, от которого зависят люди, просто не работает]».

Эскиз ложной надежды из вашего Визуального Декодера

Покажите вашу карту «текущего состояния» в полном беспорядке – еще более сложную и запутанную, чем когда-либо. Или просто покажите своих персонажей еще менее счастливыми, чем они были раньше.