Слайд 1: Заголовок (Кто и что) – дайте вашему питчу простое название «Кто и что»

Эмоция: Ясность

Сначала идет заголовок – единственное утверждение, вызывающее чувство уверенности и ясности. Заголовок служит двум целям: он дает аудитории уверенность в том, что она знает, о чем вы собираетесь говорить, и помогает вам не отклоняться от цели по мере продвижения по остальным страницам.

В заголовке достаточно указать, к кому вы обращаетесь и о чем говорите.

• Сократите его до одного предложения, в котором указывается, кто (ваша аудитория), что (выгода, которую они хотят получить) делает (действие, которое они хотят совершить).

Помните – это не о вас.

• В убеждающем питче «кто» в заголовке – это не вы, а аудитория. Убедитесь, что она сможет увидеть себя в названии истории.

• Слово «что» – это не продукт или функция, которую вы надеетесь продать, это положительный результат, который получит ваша аудитория, предприняв предлагаемое вами действие. Убедитесь, что они ясно видят свою выгоду. (Это ключевая часть позитивного фрейминга, который описывает Даниэль Каннеман.)

Примеры утверждений:

• «Вы можете продавать больше печенья» – прекрасное название для группы мотивированных девочек-скаутов.

• «Вместе мы преобразуем здравоохранение» – отличный вариант, если вы выступаете перед коллективом врачей.

• «Как я могу помочь нашей компании расти?» – отличный вариант, если вы предлагаете начальнику повысить вас в должности.

В поисках вдохновения для названия обратитесь к своему Визуальному Декодеру.

• Все, что вам нужно – кто, что, когда, где, важные уроки, – вы уже набросали в своем Визуальном Декодере.

Не нужно быть умным или загадочным или слишком задумываться над названием, просто четко определите, кто и что. Если вы решите доработать текст позже, вы всегда сможете вернуться к нему, но только после того, как заполните оставшиеся страницы.

Триггерная фраза: Есть способ получить то, что вы хотите

Шаблоны для этого этапа:

1. Кто является вашей целевой аудиторией для этой презентации?

«Моя целевая аудитория – это [вставьте имя, группу, роль, демографическую группу и т. д.]».

2. Какова главная выгода, которую ваша целевая аудитория хочет получить в презентуемой вами теме?

«Моя целевая аудитория хочет [вставьте глагол, описывающий то, чего хочет достичь ваша аудитория]».

3. Что вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала после того, как услышит ваш питч?

«Я хочу, чтобы они [вставьте действие, которое вы хотите, чтобы они совершили]».

Эскиз титульного листа из вашего Визуального Декодера (или просто текст)

Слайд 2: Наша общая позиция – установите подлинную связь с вашей аудиторией и волнующими ее вопросами. Покажите им, что вы знаете их по-настоящему

Эмоция: Доверие

Теперь, когда ваша аудитория четко осознает, что вы собираетесь говорить о ней, вам необходимо создать доверие. Для этого нужно установить базовую линию мнения, заявления, выражающего общее понимание текущей ситуации.

Это отличная возможность представить себя, показав, что вы действительно знаете аудиторию и сопереживаете ей, ее целям и надеждам.

• Если вы эксперт в сфере деятельности слушателей, это замечательно: вы, вероятно, точно знаете, что сказать. Но даже в этом случае делитесь своими знаниями дозированно, не более чем одним предложением о собственном опыте. Последний гораздо ярче проявится благодаря ясности вашего рассказа.

• Если вы не являетесь экспертом в том, чем живет ваша аудитория, скажите об этом прямо. Ясно дать понять, что вы не знаете всего, но все же можете предложить что-то ценное, – это еще один отличный способ построить доверие.

Найдите общий язык с помощью позитивного утверждения.

• Второй элемент исследования поведенческого экономиста Даниэля Канемана – концепция «позитивного прайминга». Исследования показывают, что, когда люди получают позитивный прайминг через приятные ассоциации, они реагируют более открыто на то, что за этим следует, чем когда они чувствуют себя загнанными в угол.

• Быть позитивным легко, если у вашей аудитории все хорошо, просто скажите: «У вас все замечательно! Хотел бы я разделить ваше настроение и достижения» и переходите к странице 3.

• Но чаще всего это не так. Если текущая ситуация оставляет желать лучшего, у вас есть два варианта: во-первых, вы можете использовать позитивный прайминг, чтобы представить трудности в наилучшем свете; во-вторых, показать, что вы не понаслышке знакомы с этой ужасной ситуацией и готовы встретиться с ней лицом к лицу вместе со своей публикой. Это тоже отличный способ найти общий язык.

Примеры утверждений:

• «В мире продаж (или планирования свадеб, авиации и т. д.) дела идут очень хорошо» или «Как ваш коллега, я считаю, что лучшая часть нашей работы – это…» Такие слова вызывают доверие к вам, как к человеку, знающему толк в профессии, и настраивают на позитивный лад.

• «Я здесь всего пару недель, но уже вижу, насколько эффективен ваш подход» – это надежный способ создать общую базу, с которой можно начать совместную работу, даже если вы не обладаете обширным опытом в сфере деятельности вашей аудитории.

• «Я знаю, что вы страдаете от изменений в нашей отрасли» или «Никому из нас не понравились последние новости» помогают образовать связь, когда текущая ситуация оставляет желать лучшего. И то и другое показывает, что вы в курсе событий и готовы говорить о сложных вещах.

Какими бы ни были новости – хорошими или плохими – пожалуйста, поймите, что не стоит пытаться симулировать доверие. В конце концов вас раскроют, и вы никогда не сможете вернуть расположение. Чтобы позитивно убеждать, вам необходимо узнать что-то о том, чем живут ваши слушатели. Вы можете сделать это благодаря тому, что вы пережили что-то сами, вместе с аудиторией, или благодаря серьезным исследованиям. Если вы еще плохо знаете аудиторию, чтобы открыто установить с ней общий язык, либо найдите смежную тему, объединяющую вас, либо перенесите свою презентацию на другое время, пока у вас не появится возможность изучить потребности и деятельность людей, для которых вы будете выступать.