Изменение подхода, чтобы соответствовать окружающим, не является компромиссом или манипулированием; это – кратчайший путь к созданию активных отношений и управлению ими. Альтернативный вариант – игнорировать сигналы, которые получаете от окружающих, и придерживаться мантры «ты получаешь то, что видишь, прими меня или оставь в покое» – в лучшем случае вводит в заблуждение, в худшем – является абсолютно асоциальным.

Чтобы эффективно оказывать влияние, не надо относиться к другим так, как ты бы хотел, чтобы они относились к тебе. Относись к ним так, как они того желают.

Составление психологических портретов стало в наши дни серьезным бизнесом с множеством доступных инструментов и заключений. Однако есть одно направление, которое, по-видимому, является общим для всех подходов: диапазон экстраверсии / интроверсии. Каждый день вы можете наблюдать это на работе – например, на совещаниях, где будут те, чей вклад прорывается, как река, и другие, кто едва ли произносит слово. Осознание разницы является лишь первым шагом – вы должны будете полностью приспособиться к иным стилям общения, чтобы извлечь максимум из взаимодействия.

• Экстраверты получают стимул из внешнего мира – они проявят себя в стихийном разговоре, споре или мозговом штурме. Провокационные вопросы и задачи – это для них.

• Интроверты, как отметила Сьюзан Кейн в замечательной книге «Интроверты. Как использовать особенности своего характера», получают энергию изнутри; им необходимо терпеливо неспешно работать, обладая запасом времени на раздумья.

Неверное понимание этого, особенно если вы экстраверт, может означать, что вы никогда не установите связь с некоторыми личностями; влияние на них окажется задачей, требующей массы усилий.

Базовые мотивы разных людей различаются так же, как их типы характеров. Для одних ключевым стимулом являются деньги. Для других – признание. Еще часть людей жаждет разнообразия в жизни или больше свободного времени. Понимание того, какую «валюту» люди вокруг вас ценят больше всего, является ключом к достижению желаемого.

Пол, опытный менеджер компании по оказанию финансовых услуг, признает, что совершал ошибки в этой сфере:

«Меня привлекают деньги, так было всегда. Именно поэтому я процветаю в культуре бонусов – если дополнительные усилия вознаграждаются более высокой оплатой, для меня это стимул. Однако, полагая, что все думают так же, я совершил ошибку, говоря «давайте задержимся подольше вечером, а за это вы получите несколько лишних фунтов». Однажды мой коллега сказал: «Если бы мы могли обсудить, как меньше зарабатывать, но вовремя выбираться отсюда каждый вечер, ты получил бы от меня максимум пользы». Тут до меня дошло: домашняя жизнь значила для него больше, чем банковский счет; я абсолютно изменил метод общения с ним».

А как только изменится сама валюта, будет другим и способ ее использования. Любой футбольный тренер подтвердит, что одни игроки лучше реагируют на объятие, другие – на пинок под зад. Независимо от того, что вас стимулирует, важно оценить то, что имеется сейчас.

Наши предпочтения в общении часто бессознательны. Мы предпочитаем электронные письма или SMS. Пишем длинными предложениями – или выбираем лаконичные фразы.

Изучение того, какую информацию предпочитают коллеги и акционеры, дает преимущество в плане оказания влияния на них, однако мало кто хотя бы задумывается о такой гибкости. Так что юрист, который тщательно составляет проект на пяти страницах, не может понять недовольство занятого клиента, который читает только то, что можно увидеть за одно прокручивание экрана его Blackberry. Молодой специалист по информационным технологиям, отвечающий на запросы однострочными текстами, не понимает старшее поколение, которое расстраивается и говорит: «Почему он не может просто взять трубку?»

Важно выбрать пользующийся преимуществом канал связи. Дело еще и в понимании разницы между сотрудниками с «большими картинками» и торговцами с принципом «читайте написанное мелким шрифтом». Поймете это неверно – и никто не оценит ваших аргументов, сколь бы убедительными они ни были.

Было бы просто оказывать влияние, если бы все действовали, как мы: любили ту же еду, так же принимали решения, таким же образом реагировали на стресс. Ловушка похожести, особенно в отношениях с людьми, внешне схожих с нами возрастом или культурным происхождением, притягательна – и крайне опасна.

Если мы собираемся установить эффективную связь, то должны потратить время и силы на то, чтобы узнать людей. Затем это становится вопросом гибкости: обладаем ли мы способностью дать им то, чего они хотят – и так, как они хотят?

Если вас когда-нибудь во время торжественного приема загоняла в угол офисная скука, вы поймете, как надоедает слушать, когда кто-то рассказывает о себе и своей жизни в микроскопических деталях. Вы рискуете создать подобную неловкость в том случае, если не сможете приспособить свой подход к общению к стилю реципиента. Одна и та же нота со временем раздражает. Нужно сменить тональность, если хотите, чтобы вас слушали.

• Какие основные различия вы замечаете в стилях людей, с которыми живете и работаете?

• Насколько вы уверены в стимулах своих сотрудников?

• Насколько можете изменить собственный стиль, чтобы общаться более эффективно?

Самые богатые люди в мире ищут и строят сети, а остальные ищут работу.

Роберт Кийосаки

Все дело в людях. В сетях и умении быть приятным в общении с людьми, а не сжигать мосты.

Майк Дэвидсон

Главное испытание для лидера – останутся ли его сторонники верными его делу по своей собственной воле, без принуждения превозмогая большинство трудностей и невзгод и оставаясь непреклонными в мгновенья величайшей опасности.

Ксенофонт

Назовите это кланом, назовите это сетью, назовите это племенем, назовите это семьей. Как бы вы ни назвали это, кем бы вы ни были, вам это необходимо.

Джейн Говард

Влияние возрастает благодаря рекомендациям. Влиятельные персоны всегда полагались на своих доверенных лиц и представителей – небольшая группа последователей и подлинных сторонников делала их идею жизненной. Так что создание собственного племени, группы преданных последователей, связанных страстью к идее или общим интересом (но не преданностью вам – это напоминало бы культ), является мощным способом приобретения влияния.

Проблема в том, что последователям нужно руководство, воспитание и поддержка. Мантия «лидерства» некрепко сидит на плечах некоторых будущих влиятельных фигур. Они надеются, что одно лишь великолепие суждений принесет им верность обожателей-поклонников, которые затем пойдут и распространят этот посыл в массы. Подобная стратегия основана скорее на удаче, чем на здравой оценке.