Итак, в чем ключ к эффективному созданию союзов? Во-первых, начиная, держите в уме конкретную цель. Чего именно хотите достичь? Затем составьте список возможных сотрудников, которые способны помочь в достижении цели. Обращайте внимание не только на привычных «подозреваемых» – возможно, поддержка придет с неожиданной стороны. Попробуйте сосредоточиться на природе поддержки, которую ищете: вы стремитесь к заметному, громкому одобрению или просто к согласию не выступать против вас?

Затем начните создавать свой союз, проводя по одной двусторонней беседе за раз. Такие беседы требуют, чтобы вы сконцентрировались на потенциальном союзнике, если он соглашается сотрудничать. Иногда сама цель настолько выгодна, что он быстро становится союзником; в других случаях может понадобиться уступка. В обмен на свою поддержку в этот раз – могут ли они в будущем полагаться на вашу?

• В чем вы должны уступить? Создание союза требует взаимности; если обращаетесь за помощью, будьте уверены, что сможете в следующий раз предоставить ее.

• Чья помощь, предположительно, может понадобиться вам через двенадцать месяцев?

• Обдумайте список союзников. Какие возможности открываются, если удастся их завербовать?

Придать людям уверенность в себе – едва ли не самое важное, что я могу сделать. Потому что тогда они станут действовать.

Джек Уэлч

Все дело в этой поразительной старомодной идее, что другие приходят первыми, а вы вторым. Это было целым этикетом, на котором меня воспитали. Другие значат больше, чем ты, так что не суетись, дорогая, смирись с этим.

Одри Хепберн

Я всегда советую своим детям разрезать бутерброд точно пополам сразу, как только они его получают; первой мыслью, которая должна у вас возникать, должна быть мысль о ком-то еще. Только тогда вам понадобится половина бутерброда.

Луи Си Кей

Если вы делаете доброе дело для других, вы одновременно исцеляете себя, потому что порция радости – это духовное лекарство.

Дитрих Бонхёффер

Какой ни есть кусок – мой он только тогда, когда никому не нужен и никто из-за него не страдает.

Лев Толстой

Большинство из того, чего мы хотим достичь в жизни, можно гарантировать только благодаря сотрудничеству – или как минимум согласию – других людей. Таким образом, умение убедить окружающих помочь или поработать с нами становится крайне важным жизненным навыком. Вопрос в том, как мы это делаем?

Одной из крайностей является принуждение, когда используется статус или власть иерархии, чтобы потребовать от окружающих повиновения. Однако если вам не посчастливилось быть главой тоталитарного государства или командующим вооруженных сил, вряд ли данная тактика будет осуществима. Напротив: легче заставить людей выполнять наши просьбы благодаря более изящным подходам; кроме приманивания, которое мы уже рассматривали, может пригодиться умение вызвать ощущение обязанности. Мы чувствуем себя обязанными тем, кто вовремя пришел и помог; принцип взаимности обладает большой властью в человеческих отношениях. Так что мы засиживаемся допоздна, чтобы помочь коллеге, который сделал для нас то же самое несколько недель назад. Мы также поддержим предложение коллеги, который замолвил за нас словечко во время повышений.

Простодушные люди, мечтающие о влиянии, будут делать попытки использовать власть убеждения, чтобы заставить других выполнять их просьбы. Сделай это, умоляют они, просто потому, что я прошу. Однако данный подход похож на получение денег по чеку с пустого банковского счета. Вероятно, у всех есть знакомые, которые выходят на связь, только когда им что-то нужно – и которым мы редко склонны помогать.

Более сообразительные сотрудники активно изыскивают возможности помочь другим, стараются предложить свою помощь, прежде чем их попросят. Я не утверждаю, что это делается исключительно из дальновидных побуждений: сама по себе помощь окружающим кажется невинным действием. Однако нельзя отрицать, что человек вероятнее откликнется на нашу просьбу, если и мы ему когда-то помогли.

Требуется время, чтобы добиться расположения. Не теряйте возможности создать репутацию в отношениях с окружающими – никогда не знаешь, где и когда понадобится обналичить этот «чек».

Личная рекомендация – самое надежное подтверждение способностей или умений. Если вы готовы поставить под удар свое собственное суждение и порекомендовать чьи-то услуги, ваше мнение, как правило, весит больше, чем объявления в Google или рекламные восхваления. Необыкновенно лестно слышать, что потенциальный клиент связался с вами, «потому что X или Y посоветовал вас». И все же мы недостаточно пользуемся этой тактикой. Вероятно, из-за того, что мы заняты собственными делами, упускаем из виду многочисленные возможности для других людей.

Будьте настороже в этом вопросе. Поместите ссылки в LinkedIn для тех, кто просит об этом. Сделайте так, чтобы ваш бизнес помогал другим людям взращивать свой. Вероятно, это займет очень мало времени и ничего не будет вам стоить, но расположение, которого вы добьетесь, будет колоссальным.

Насколько вы восприимчивы к стрессовому и напряженному состоянию людей – особенно тех, с которыми работаете? Часто можно годами работать рядом с человеком и почти ничего не знать о том, что у него на душе. Поэтому так часто, когда сотрудника поражает болезнь – или и того хуже – звучит: «Я понятия не имел, что что-то было не так».

Я не предлагаю совать нос в личную жизнь людей или стать штатным офисным советчиком. Однако мы должны быть достаточно эмоционально грамотными, чтобы уловить, когда люди падают духом или кажутся необычно растерянными. Слово в поддержку, дружеская «жилетка», чувство, что вы рады побыть бесстрастным слушателем, хорошо успокаивает коллегу или друга.

Линда, старший менеджер в секторе финансовых услуг, поделилась впечатляющим наблюдением:

«Думаю, в целом, это больше дается женщинам, чем мужчинам. Думаю, некоторые мужчины боятся, что если «перейдут черту» и начнут более личный разговор, то раскроют себя – вплоть до того, что от них будут ожидать того, что выходит за пределы их возможностей. Но я каждую неделю уделяю время тому, чтобы послушать, что происходит в жизни моей команды. Люди – не автоматы. Я ни в коем случае не осмеливаюсь предлагать решения, но определенно могу предложить поддержку, а иногда это все, что имеет значение».

Управление качеством работы – ужасное словосочетание: зачастую его используют как способ оправдать критику или подготовить к «трудному» разговору. Управляя людьми, мы больше наблюдаем за их недостатками и изъянами, упуская из виду достижения. Однако исследование показало, что похвала и позитивный настрой – наиболее эффективные инструменты управления.