Это не та техника, которую используют, не подумав. Неудачное знакомство – потеря времени для обоих, – вероятно, серьезно обернется против вас самих. Смысл в том, чтобы свести людей к их взаимной выгоде. Добиться этого труднее, чем может показаться на первый взгляд.

В большинстве деловых отношений есть покупатель и продавец. Покупатель, как правило, находится в преимущественном положении, что может способствовать неловкой первой встрече. Продавец не хочет открыто продавать; покупатель не желает чувствовать себя обязанным купить. Куда лучше констатировать встречу равных, а точкой соприкосновения может быть вовсе не бизнес.

Вот что еще говорит Энтони:

«Самые лучшие знакомства – те, что основаны на взаимном интересе: поддержка одних и тех же команд, участие в похожих типах благотворительной деятельности. Я не склонен сводить людей вместе по принципу покупатель/продавец, если только один из моих знакомых не обращается ко мне с просьбой о рекомендации – «я ищу поверенного по вопросам интеллектуальной собственности».

Самая большая взаимная выгода зачастую кроется в перспективе встречи с тем человеком, с которым есть точки соприкосновения. Трудность в том, чтобы запомнить эту информацию, поэтому нужно записывать интересы людей – с тем, чтобы облегчить процесс их знакомства друг с другом.

Энтони верит во встречи лицом к лицу. Разумеется, это сопровождается некоторым риском: возможно, вы не найдете точек соприкосновения, к которым стремились, и просто потеряете время за ланчем.

Здесь эффективны знакомства в социальных сетях. В данном случае стратегия может быть «от одного к другому» – вы отправляете конкретному человеку сообщение по электронной почте, предлагая проверить блог или веб-сайт вашего знакомого – или шире. Рекомендация онлайн – например, в форме перепоста в Twitter или поста в LinkedIn – может выставить вашего знакомого на обозрение перед всей сетью. Здесь также вмешивается правило взаимности, как отметила Кармен, которая работала дизайнером-фрилансером:

«Я разместила в Twitter сообщение о новой выставке, которая открывается в местной галерее, потому что искренне люблю этого художника и знаю, что мои друзья заинтересуются. Затем пост подхватил сам художник, который переслал его своим поклонникам – и пошло столько разговоров! Вот такие вещи происходят в Twitter – это постоянная циркуляция. Так что я просто хотела дать знать друзьям об этой выставке, но сам этот парень открыл для меня все свои контакты. Всех сто сорок человек!»

Разумеется, ваш мотив в организации таких знакомств невинен: на вас произвели впечатление эти личности, и вы готовы помочь в создании их собственной сети. Впрочем, есть вероятность, что вы тоже выиграете от этого поступка, как и люди, которых вы представили друг другу – они будут чувствовать себя обязанными оказать ответную услугу.

И заключительное слово от знаменитого сводника Энтони:

«Стоит мне осуществить знакомство, как я немного отступаю; последнее, чего хотят два человека – это чтобы я заявился и сидел между ними, как идиот. Хотя я поговорю с каждым из них по отдельности и выясню, как все прошло. В конечном счете, если организую общественное мероприятие или круглый стол, я соберу всех вместе, и обычно это тот момент, когда срабатывает щелчок. «Ах, да, Энтони, это же тебя мы должны благодарить за эту колоссально конструктивную новую дружбу», – и вот я получаю плюс к своей сети за счет взаимности. Если этого не происходит, иногда я просто говорю: «Было бы хорошо, если бы вы смогли свести меня с кем-нибудь из N индустрии». Это знакомство, которое они могут организовать, а поскольку я выступил первым, они сделают все, что могут, чтобы способствовать этому».

Если вы не находитесь в состоянии конкуренции с людьми, которых хотите кому-то представить, высока вероятность того, что ваши отношения упрочатся, а не ослабнут.

• Какие люди в вашей сети могли бы извлечь выгоду из знакомства друг с другом? Какая между ними связь или точки соприкосновения?

• Кого вы рекомендовали онлайн? Вы можете привлечь внимание к веб-сайту вашего знакомого?

• Как вы можете тактично извлечь немного выгоды для себя после того, как организовали знакомство? Вы когда-нибудь просили напрямую о рекомендации?

Чтобы народ мне верил, он должен меня видеть.

Приписывают королеве Елизавете II

Я не верю электронной почте. Я старомодна в этом смысле – предпочитаю созваниваться и встречаться.

Сара Джессика Паркер

Самый свободный канал связи с выдающимися блогерами – личная встреча. Электронная почта – самый сложный канал, самый переполненный… Я вхожу в тысячу топ-блогеров, даже не в сотню, и каждую неделю получаю по электронной почте сотни рекламок. Большинство из них я даже не вижу, потому что мой помощник их удаляет.

Тимоти Феррис

Для людей, которые выросли на текстовом общении, просто разговор по телефону может быть высокоскоростным, почти тревожным.

Дэниел Х. Уилсон

Инновации рождаются у людей, которые встречаются в коридоре или звонят друг другу в 10.30 вечера, чтобы обсудить новую идею или потому что осознали что-то, что обнаруживает недостатки в нынешнем восприятии вопроса.

Стив Джобс

Большинство из нас стонут под плитой избытка информации. Примерно за минуту, которая требуется, чтобы прочитать эту страницу, можно разослать по миру около двухсот миллионов сообщений по электронной почте, просмотреть шесть миллионов страниц в сети Facebook и загрузить сто тысяч твиттов.

Если бы вы захотели просмотреть все видеоролики, курсирующие в Интернете в течение одной секунды, на это ушло бы пять лет жизни. И так – днем и ночью. Чем вы моложе, тем хуже: американские подростки отправляют в среднем по три тысячи SMS в месяц.

Слишком много «всякого» – неудивительно, что мы испытываем стресс. Недавнее исследование Университета Лафборо выявило прямую связь между уровнем стресса и электронной почтой: у офисных работников оказался повышенный уровень кортизола и повышенное кровяное давление, а также учащенное сердцебиение, когда они отправляют и получают электронные сообщения.

Избыток информации, все более безличное и автоматизированное ежедневное общение дают влиятельному человеку хороший шанс. По мере того как все больше людей погружается в цифровые и сетевые формы общения, старомодный личностный подход приобретает ценность как истинная редкость. А если один из основных принципов влиятельности – умение выделиться из толпы, то владение аналоговым подходом может привести к значительным результатам.

«Аналоговый подход» означает любую форму общения, которая заставляет людей выйти из виртуального мира – и напоминает, что существует реальный! Это все, что спонтанно, что требует усилий и дает персональный подход. Как раз из-за того, что такие подходы требуют усилий, они, скорее всего, будут оценены несоразмерно – и усилят репутацию человека, оказывающего влияние.