Убедить людей можно, только когда ваши слова соединились с более широкой темой, которая вдохновляет своим прозорливым видением, как, например, вдохновляли слова Кеннеди о полете на Луну.

Любопытно, что Джефферсон завещал, чтобы на его могиле написали только о трех его достижениях, «и ни словом больше». На его могиле выбито: «Автор Декларации независимости, статуи Виргинии религиозным свободам и отец университета Виргинии».

По мнению Джефферсона, два из трех его величайших достижений – его тексты. На его могиле не написано, что он был третьим президентом и что во время его президентства США приобрели Луизиану, в два раза увеличив территорию страны всего по три цента за акр земли.

Джефферсон знал, что идеи и их презентации способны улучшить мир.

Многое изменилось со времен Аристотеля (он жил больше 2000 лет назад) и времен написания Декларации независимости (это было больше 200 лет назад).

Но мозг человека остался почти таким же, как и сотни и тысячи лет назад. Именно поэтому то, что работало тогда, работает и сейчас.

Люди стремятся установить душевный контакт друг с другом. Появление новых идей привело к тому, что мы живем в век автоматизации. Скорость происходящих в нашей жизни изменений постоянно увеличивается, и многие боятся, что окружающий мир становится непонятным и непривычным. Мы наблюдаем, как исчезают целые категории профессий и появляются новые. Как выжить в этой ситуации? Как оставаться конкурентоспособным в условиях быстроменяющегося рынка труда? Как процветать? Бесспорно, чтобы сохранить работу, каждый из нас должен быть профессионалом своего дела и меняться вслед за обстоятельствами. Однако сейчас даже этого уже недостаточно. Выход из ситуации – способность убеждать, а также пафос, то есть эмоции. Одни только факты не приводят к зарождению народных движений, а вот эмоции способны вести за собой массы людей. Факты не возбуждают и не будоражат воображение, а эмоции добиваются такого эффекта. Факты не заставляют людей искать нестандартные решения сложных проблем, а эмоции заставляют. Пафос, или эмоция, – вот секрет будущих побед. И наука это доказывает.

ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ЭМОЦИИ – САМЫЙ БЫСТРЫЙ ПУТЬ К УБЕЖДЕНИЮ

За последнее десятилетие мы узнали о чувствах и роли, которые они играют при убеждении, больше, чем все, что знали со времен первых наскальных рисунков.

Нейробиологи называют слова и умственные картинки, стимулирующие у нас сильную реакцию, эмоционально компетентными стимуляторами. Это слова, картинки или предметы, вызывающие страх, радость, надежду или удивление. «Человек лучше запоминает эмоциональные события, чем события нейтральные», – говорит молекулярный биолог Джон Медина. При появлении сильной эмоциональной стимуляции мозг выбрасывает ряд микроэлементов, своего рода обозначений, что эту информацию надо запомнить. При помощи магнитно-резонансной томографии ученые поняли, как чувство вызывает поступление микроэлементов в мозг, где именно в мозгу они появляются и как мы себя при этом чувствуем. В одной из научных статей Медина писал: «Эмоция привлекает к себе внимание, и человеку уже сложно забыть ее и то, что с ней связано».

Медина – всего лишь один из нейробиологов и ученых, изучающих влияние эмоций на силу убеждения. На протяжении этой книги вы прочитаете мнения и других ведущих экспертов в области коммуникаций, памяти и человеческого поведения. Пол Зак из университета Клермонт-Грэдуэйт исследует микроэлементы, которые выделяются у слушающих историй (это окситоцин, допамин и кортизол). Зак также устанавливает, какие именно отрывки рассказов вызывают приток этих элементов. «Интересная и убедительная история с эмоциональным содержанием изменяет биохимию мозга, что приводит к тому, что мы становимся доверчивее, открыты новым идеям и относимся ко всему с большим пониманием», – говорит Зак.

Специалист Принстонского университета Ури Хассон изучал сканирования мозга людей, увлеченных разговором. Он пришел к выводу, что определенный вид диалога приводит к нейронным соединениям, когда в одних и тех же областях мозга говорящих наблюдается приблизительно один и тот же вид активности. Ученый выяснил, что к такой схожести мозговой активности и слиянию умов приводит только эмоциональный диалог.

Результаты исследования, опубликованные в Harvard Business Report, показывают, что развитие искусственного интеллекта нисколько не уменьшает роли чувств. В век автоматизации чувства имеют важное значение для построения успешной карьеры. Также исследование показало, что высококвалифицированные работники получают более высокий доход, если обладают тремя следующими характеристиками. Это способность быстро выполнять поставленную задачу, способность быстро оценить информацию, чтобы выбрать правильный курс действий, а также умение помогать клиентам. «Искусственный интеллект и обучаемые машины очень быстро перегонят нас по двум первым параметрам, – пишут в результатах исследования. – Те, кто хочет преуспеть в выбранной профессии, должны развивать в себе качества, которые машины не способны повторить: понимание, умение мотивировать и общаться с людьми».

В главе 10 вы подробнее прочтете о пафосе. Вы узнаете специальную формулу, при помощи которой можно вызвать определенные чувства в человеке. Ее использовали уже много веков, и она не потеряла актуальности для продвижения идей. А пока запомните следующее.

Пафос – это наиболее эффективный инструмент, чтобы победить машины. Без него невозможно мотивировать, вдохновлять и общаться.

Способность людей мечтать

Люди способны делать только одно, а именно – мечтать, поэтому давайте мечтать по-крупному.

Гарри Каспаров, шахматист, проигравший матч компьютеру Deep Blue от IBM

Неделя ада. Даже уже одно название говорит, что это что-то не самое приятное. Так называется пять с половиной недель изнурительного курса. Во время него участники спят всего четыре часа в сутки. Это испытание на прочность, выдержку и психологическую устойчивость. Только одна четверть участников проходит его до конца. Большинство из них «отваливается» в первую ночь, когда им приходится стоять по пояс в холодной океанской воде в районе Сан-Диего. Если же им удается добраться до финиша, то в качестве награды их ждет еще 20 недель напряженных тренировок и обучения. Те, кто проходит этот курс, становятся солдатами элитного подразделения «морских котиков».

Несмотря на физические тесты, Неделя ада – совсем не фитнес-тест. Ее не пройдут и самые хорошо подготовленные спортсмены. Это испытание и на психическую устойчивость. Кроме прочего, оно дает возможность инструкторам выявить лидеров, которые, истощенные и покрытые грязью, вдохновляют, мотивируют и отлично коммуницируют. Для прохождения этого испытания важна работа в команде. Умение найти общий язык с окружающими и создать атмосферу доверия – ценные качества. И именно поэтому многие бывшие «морские котики» занимают руководящие должности в крупных корпорациях.

На войне и в бизнесе настоящие лидеры имеют четкое видение ситуации. Они умеют показать отдельным членам команды, как те могут наиболее оптимально вложиться в общее дело.