Однако в 2014 году Каймер почувствовал уверенность в том, что сможет выиграть очередной турнир. И не потому, что считал свою игру безупречной. Это стало понятно на Открытом чемпионате США в Пайнхерсте. Раз за разом он промахивался по грину. При этом ему всего лишь нужно было делать точные короткие удары подбросом, чтобы с песка вывести мяч на финальный газон. Однако Каймер этого не делал. Он избрал тактику обводных ударов вдоль границ песчаной зоны. Так обычно поступают не очень уверенные в себе любители. Но, добравшись до последнего грина, спортсмен закатил мяч в лунку прекрасным ударом с семи метров. С самого начала было видно, что дальние и средние удары у Каймера в тот раз не шли. Но это не сломило его веру в себя и свою победу. Он просто искал возможность победить с тем, что в тот момент у него получалось.

Я думаю, Каймер был не первым победителем турнира по гольфу, кто вел себя таким образом. В голове снова всплывает имя Бена Хогана. Как знают все, кто занимался гольфом и изучал его, Хоган очень упорно работал над замахом (свингом), который представляет собой один из основных элементов правильного дальнего удара в гольфе. Но немногие знают, что выигрывать Бен начал только тогда, когда перестал беспокоиться за свой свинг. Однажды он написал: «В 1946 году мой настрой неожиданно изменился. Я стал искренне верить, что смогу сыграть хорошо каждый раз, когда выходил на поле для гольфа, и что у меня нет реальных оснований опасаться, что я могу вдруг проиграть. Я думаю, что в основе этой моей вновь приобретенной уверенности в себе лежало то, что я перестал разбрасываться и волноваться. Мне стало ясно, что это амбициозное стремление к перфекционизму не нужно, нежелательно и вообще вряд ли конструктивно. Все, что нужно было действительно хорошо отработать, – это буквально несколько базовых движений. И мой удар стал гораздо более стабильным».

Я зачитывал этот отрывок многим профессиональным гольфистам, которые чтут память о Хогане и считают его образцом для подражания в смысле упорства в работе. Почти все из них заявляли, что при том, что читали и перечитывали все, что Хоган написал о гольфе и хорошо все помнят, никак не могут припомнить именно приведенного мной отрывка. Я объяснил им, что это происходит оттого, что, читая книги Хогана, они концентрировались только на том, чтобы найти что-то полезное для улучшения их свинга. Они не пытались найти в его словах предложения понять, что их замах и так достаточно хорош и что им просто надо начать играть в гольф с уверенностью в себе.

Я вижу подтверждение этому не только в гольфе. В штате Виргиния в графстве Фэрфакс есть специальная школа с физико-математическим уклоном для особо одаренных детей. Ученики при приеме проходят через конкурсное испытание, и 66 % из них в настоящее время составляют выходцы из Азии. Это соотношение во много раз превосходит процент азиатов в общем населении США. Я уверен, что главной причиной таких успехов представителей Азии в математике и точных науках стал их упорный труд. Точно так же, как упорный труд стал основой мастерства Хогана в гольфе. Однако я также уверен, что достигать успехов азиатским детям помогает высокая уверенность в своих способностях. Эту уверенность могли воспитать в них родители. Она могла возникнуть и потому, что школьники видят перед своими глазами примеры старших товарищей – студентов из азиатских стран, которые успешно учатся в американских университетах. Но эта уверенность в них явно есть. Если они сталкиваются со сложными задачами или учебными курсами, то преодолевают себя и решают их. Уверенность в себе – основная составляющая их успеха. Как говорил Уильям Джеймс, они становятся такими, какими сами себя представляют. Они думают, что способны к математике и точным наукам, и это действительно так. Их уверенность в себе усиливает их способность упорно трудиться и самосовершенствоваться, что вызывает одобрение со стороны окружения и повышает их самооценку.

И наоборот, много раз я видел отрицательный эффект отсутствия уверенности в себе. В течение многих лет я работал со многими финансовыми организациями, включая банк Morgan Stanley[24]. Как и другие подобные холдинги, Morgan Stanley постоянно ориентирует своих финансовых консультантов на то, чтобы они привлекали как можно более состоятельных клиентов. Расходы на обслуживание мелких и крупных счетов примерно одинаковы. Финансовый консультант, работающий со множеством мелких счетов, как правило, не приносит банку прибыли. Так уж сложилось, что мелкие вкладчики обычно звонят консультантам и задают многочисленные вопросы значительно чаще, чем крупные. Для того чтобы банк улучшил показатели, результаты должны улучшить и его консультанты, привлекая как можно более крупных клиентов с большим инвестиционным потенциалом.

Это трудная задача для многих финансовых консультантов, и проблемы начинаются с отсутствия у них достаточной уверенности в себе. Разумеется, логически они понимают необходимость «охоты» за крупным клиентом и в большинстве случаев соглашаются с ней. Но они не чувствуют уверенности в своей способности «продать» себя дорогим вкладчикам. Может быть, оттого, что большинство из них сами из небогатых семей. Может быть, оттого, что зачастую они не знают досконально механику трастового управления деньгами и другими активами клиентов. Как бы то ни было, многие из сотрудников Morgan Stanley, занимающие должности финансовых консультантов, не выдерживают испытание этой работой. Спустя некоторое время они уходят в компании помельче, которых эти работники вполне устраивают, как устраивают они и их некрупных клиентов.

Тем, кто спрашивал меня, как им развить в себе способности и уверенность для того, чтобы привлекать крупных вкладчиков, я обычно советовал то же самое, что и гольфистам, испытывавшим проблемы с верой в себя. Я говорил, что здесь есть два аспекта: работать над тренировкой необходимых навыков и работать над воспитанием уверенности в себе. Но не ставить последнее в зависимость от первого.

Финансовым консультантам необходимо изменить отношение к людям с деньгами. Почему они думают, что состоятельные персоны не захотят общаться с ними и инвестировать деньги в банк под их управлением? Чтобы поменять такой подход, работники банка должны прежде всего изменить представление о собственном «я». Действительно ли они уверены в своих способностях в качестве финансовых консультантов? Верят ли они, что действительно могут помочь людям выгодно разместить средства и получить достойный доход? Если они верят в это, то должны убедить себя, что какой угодно состоятельный человек поступит мудро, если доверит им деньги. Если же финансовый консультант не верит в себя в такой степени, то, возможно, ему следует подумать о смене работы. Для того чтобы добиться успеха, он должен убедить себя, что состоятельному человеку просто повезло, что он имеет дело именно с таким работником, потому что ни у кого другого нет достаточной квалификации, чтобы управлять его состоянием.

Вполне допустимо, что финансовые консультанты будут набирать обороты постепенно. Например, они могут сосредоточиться на привлечении в банк студентов-медиков, а не практикующих врачей, работать с которыми, конечно, сложнее, имея в виду, что через некоторое время эти студенты начнут практиковать и будут располагать существенными инвестиционными ресурсами.