«Товарищество по инвестициям в энергетические компании № 2, Prudential-Bache. Вы можете получать прибыль на рынке энергоресурсов сегодня и завтра, — нараспев произнес бесплотный голос под музыку, громкость которой постепенно нарастала. — Мы гордимся, что помогаем делать эти инвестиции».

В конференц-зале зажегся свет. Пит Тео, главный менеджер по маркетингу Graham Resources, повесил пиджак на спинку стула и вышел вперед, чтобы выступить перед брокерами. Июньским вечером 1985 года они собрались, чтобы послушать последнюю рекламную речь Тео о товариществах по инвестициям в энергетические компании. Новый видеоролик был первой частью программы по стимулированию продаж, разработанной Тео.

Обаятельный, широкоплечий, с прямыми темными волосами, Тео сказал, что хотел бы поговорить о том, что отличает данные инвестиции. Он спустился со сцены и подошел к презентационному плакату. Взяв черный маркер, он крупными буквами написал на нем «НАДЕЖНОСТЬ».

«Насколько надежно данное вложение капитала?» — спросил Тео брокеров, которые прилежно записывали слово «надежность» в свои блокноты.

«Оно надежно в высшей степени!» — провозгласил он. В конце 1970-х, когда цены на энергоресурсы были высоки, многие нефтяные компании активно брали ссуды. Теперь они вынуждены занимать деньги и продавать свои нефтяные скважины по предельно низким ценам, чтобы изыскать средства для погашения ссуд. Поэтому товарищества покупают эти нефтяные скважины по бросовым ценам. Такая теория «погашения ссуд» стала новейшим коммерческим аргументом при продаже долей в товариществах по инвестициям в энергетические компании.

«Следующий пункт. Доход, — сказал Тео и написал это слово на плакате. Постукивая тыльным концом маркера по ладони, он спросил: — Что это означает для нас? — и вновь повернулся к плакату: — Эти инвестиции обеспечивают значительный доход за счет того, что у нас есть возможность покупать по ценам, по которым нефтяные компании вынуждены продавать. Мы можем обеспечить уровень дохода порядка 15–20 %».

Тео крупно написал на плакате «15–20 %». Кое-кто из брокеров Prudential-Bache занес это в свои блокноты.

«В первый год, принимая во внимание учредительские издержки и период задержки при приобретении контрольных пакетов акций, доход вряд ли будет превышать 12–14 %», — сказал Тео. Он мелко написал цифрами «12–14 %», и брокеры аккуратно скопировали эти цифры.

Тео не упомянул о том, что более чем за два года существования товариществ по инвестициям в энергетические компании Prudential-Bache ни разу не достигли такого уровня доходов. Создать видимость таких результатов можно было лишь одним способом — выплачивая инвесторам их первоначальный капитал и деньги, которые ссужала Graham.

«Теперь позвольте мне перейти к налоговым льготам, — продолжил Тео и написал на плакате «налоговые льготы». — Хотя в первый год доходы составят всего 12–14 %, по большей части они не облагаются налогом, а в последующие годы освобожденными от налога останется от трети до половины доходов».

Кое-кто из присутствующих кивал, слыша знакомые фразы. В видеоролике только что были перечислены все налоговые льготы для доходных фондов, инвестирующих в энергетические компании. В рекламных материалах они читали о том, что налоговый кодекс дает скидку с налога на истощение нефтяных ресурсов, что обеспечивает налоговые выгоды примерно для половины денежных средств товариществ. Это был основной коммерческий аргумент для инвесторов, которым импонировала мысль о том, что можно получать такой доход, не платя налоги.

Но, несмотря на бесконечные повторения, это была неправда. Вложение средств в товарищества по инвестициям в энергетические компании не давало практически никаких налоговых льгот. В действительности около 50 % распределяемой прибыли, которую клиенты получали в первые годы, представляли собой просто-напросто возврат первоначальных капиталовложений. Эти деньги не облагались налогом, поскольку не были доходом. Коммерческий аргумент представлял собой чудовищную ложь.

К этому моменту аргументы Тео убедили многих брокеров. Их клиенты будут получать высокие доходы за счет надежного вложения капитала. Однако главный козырь Тео приберег под конец.

«Помимо этого, полагаю, стоит взглянуть на тех, кто покупает, — изрек он. — Крупнейшим инвестором в данную программу является Prudential Insurance».

Многие брокеры подумали, что лучшей рекомендации и быть не может. Люди из Prudential Insurance съели собаку на этом бизнесе. Если сделка понравилась им, она того стоит.

Мэтью Чанин, один из лучших специалистов по энергетике в Prudential Insurance, сидел за своим столом, читая письмо от Graham Resources. Чанин был обеспокоен. Ему не нравилось то, что говорилось об огромных расходах Graham. А теперь в письме от Эла Демпси, датированном 2 июля 1985 года, компания Graham Resources уведомляла Чанина о том, что удерживать высокий уровень распределения прибыли будет затруднительно.

Ситуация беспокоила не только Чанина. Деятельность отдела прямых инвестиций смущала и его коллегу Майкла Резановича. Стиль Дарра слишком сильно отличался от линии поведения руководителей Prudential Insurance. Оказалось, что объемы волнуют Дарра куда больше, чем ожидали Чанин и Резанович. О чем бы ни шла речь, Дарр рассматривал любой вопрос через призму роста продаж. С точки зрения Резановича, товарищества по инвестициям в энергетические компании были тлеющей искрой, которая в любой момент могла превратиться в пожар. Он считал Дарра опасным, непредсказуемым человеком, который не проявляет должной осмотрительности.

Чанин понимал и разделял тревоги Резановича. Они оба пытались предупредить об опасности, но, сказать по правде, они мало что могли сделать. И тот и другой были руководителями среднего звена в огромной компании. Дарр же был одним из самых могущественных руководителей фирмы, которая по стечению обстоятельств принадлежала Prudential Insurance. Джордж Болл был доволен Дарром, и изменить это было им не под силу.

И все же они были готовы сделать все, чтобы предотвратить какие бы то ни было эксцессы в товариществах. Теперь, судя по всему, финансовые трудности Graham Resources были достаточно серьезны, чтобы позволить Чанину ввести ряд новых правил и ужесточить условия ведения бизнеса.

Письмо, которое Чанин только что получил от Эла Демпси, было первым удобным случаем озвучить эти условия. Оно ясно давало понять, что товарищества не приносят достаточного количества средств, чтобы обеспечить стабильную прибыль на уровне 15 %. Но Демпси боялся, что, если этот уровень снизится, инвесторы не захотят покупать доли в новых товариществах. Реальность была не лучшим коммерческим аргументом.

Поэтому Демпси предлагал обмануть инвесторов.

«Чтобы подготовить рынок к снижению уровня прибыли с минимальным ущербом для текущей маркетинговой кампании, нам нужно выиграть 45–60 дней, поэтому мы предлагаем сохранить прибыль на уровне 15 %, — писал он. — Я убежден, что это позволит избежать снижения продаж и обеспечит их стабильный объем к концу года, а это будет выгодно всем сторонам». Разумеется, за исключением обманутых инвесторов, которые, не зная, что информация о результативности в прошлом не соответствует действительности, будут покупать доли вновь создаваемых товариществ.