Эмпатия: Я понимаю, вам хочется больше. Будь моя воля, я платил бы вам больше. Знаю, вы этого заслуживаете.

Ценности: Но времена тяжелые. Мы не можем платить больше, чем зарабатываем. Это привело бы к катастрофе.

Баланс: Я понимаю, что это непросто, но это необходимо.

Хорошо. Поднимем ставки еще выше – проверим эту модель на священнике-гомофобе, выступающем на конференции по правам сексуальных меньшинств.

Эмпатия: Я понимаю, вы считаете мои взгляды неприемлемыми. Наверное, кое-кто из вас думает, что меня вообще не надо было приглашать сюда.

Ценности: Но, придя выступить перед вами, я демонстрирую уважение к вам. Не могли бы вы ответить мне тем же?

Баланс: В чем ценность права выражать наши сексуальные предпочтения, если мы не имеем права голоса?

Возможно, он не сорвет аплодисментов, но это, по крайней мере, поможет ему уйти оттуда подобру-поздорову.

Это одна коммуникационная лестница. Можем попробовать построить другие. Как вам понравится «Юмор – Рассказ – Краткость» для начала выступления на конференции? Может ли стать «Цель – Ценности – “Правило трех”» хорошим началом для вдохновляющего разговора? А подойдет ли «Короткое дыхание – Преувеличение – Цифры» для начала выпуска серьезного продукта?

Возможности безграничны. Самое главное то, что вы завоевываете инстинктивный и эмоциональный мозг раньше, чем прибегаете к логике. Это мелочи, которые многие лидеры игнорируют, – и именно это приводит их к краху. Завоевание всего мозга, а не только одной из его частей – именно то, что выводит вперед лидеров, говорящих на языке лидерства.

Рис. 6. Выступление на конференции

Рис. 7. Мотивационные слова

Рис. 8. Выпуск продукции

Последовательность № 2. Построение убедительных речей

Давайте поднимем амбиции выше. Попробуем построить одну за другой две коммуникационные лестницы, используя шесть инструментов, и посмотрим, можно ли применить эту формулу для создания быстрой, острой, содержательной речи.

Первый инструмент – короткое дыхание. Короткие, рубленые фразы. Как Кэмерон. Обращение к инстинктивному. Передача опасности.

Второй инструмент – повторение. Повторение демонстрирует эмоции. Повторение демонстрирует страсть. Повторение демонстрирует убежденность.

Третий инструмент – баланс. Предполагаем, что наши идеи – не бред, а что они хорошо взвешены; что они не безумны, а выверены; что они не безрассудны, а логичны.

Четвертый инструмент – метафора, когда мы сеем семена идеи, но не даем ей бесконтрольно разрастаться, потому что нужно оставить место для следующего инструмента.

Пятый инструмент – преувеличение. Это – самое лучшее. Оно просто сбивает людей с ног. Каждый раз.

И наконец, краткость. Вот так.

Рис. 9. Быстрая речь

Давайте попробуем воспользоваться этими лестницами последовательно и выстроим конструкцию, с которой никто не сможет не согласиться (за исключением аллергиков)…

Удовольствие от орехов:

Весьма эффективно, поскольку адресуется всем частям мозга по очереди и к тому же обладает видимостью законченного сюжета. Это работает. И кстати сказать, аналогичная конструкция может быть использована для аргументации совершенно противоположного мнения.

Выступление против орехов:

Эта формула явно работает для таких элементарных вещей, как орехи. Попробуем применить ее к чему-нибудь более серьезному. Например, к проблеме изменения климата, которая и правда требует активных действий.

Начнем с того, что призовем мир действовать.

Мир прилагает недостаточно усилий, чтобы предотвратить изменение климата: