Ваша роль и роль собеседника. Какой вы видите свою роль в данном разговоре или в данной ситуации? Будут ли вас воспринимать как старшего по положению? Играете ли вы в этой обстановке роль, указывающую на ваш социальный статус, и будут ли вас в соответствии с ним оценивать? Ваша роль в любом конкретном сценарии будет определять ваше отношение к возможности завязать разговор. Когда человек чувствует, что его роль не так уж весома или значима, ему труднее заговорить с тем, кто кажется ему более значимым. Если бы, к примеру, вы участвовали в бизнес-семинаре и ваше имя значилось в числе его организаторов, в этой обстановке ваша роль воспринималась бы как весьма значимая, следовательно, вам было бы гораздо легче вступать в разговоры с участниками семинара.

Но в конечном счете все это просто игра сознания, все зависит от образа мыслей. Вовсе не обязательно оценивать обстановку с точки зрения вашей или чьей-либо значимости. Все мы люди, и нужно уметь свободно разговаривать с кем угодно в любой обстановке, независимо от ролей. Программа, которая в вас заложена, влияет на ваши ощущения в конкретной ситуации. И конечно, ваша роль напрямую связана с ролью собеседника и с тем, как эти две роли соотносятся друг с другом.

Ваша значимость в глазах других людей. Ваша значимость в глазах других в определенной ситуации также может определяться ролью, которую вы в этой ситуации играете. Но на значимость влияют и другие факторы: то, как вы одеты, или то, что о вас рассказывают, и т. д. Спросите себя, например, есть ли среди присутствующих люди, которые вас любят и уважают? Значимость может определяться и вашими достижениями, и вашей биографией – тем, что вы рассказываете, когда с вами разговаривают и задают вопросы.

Ваше первое впечатление о человеке еще до начала разговора (и его впечатление о вас) также серьезно влияет на ход дальнейшего взаимодействия.

Случается, что человек заговаривает с незнакомцем, и тот ощущает неловкость. А когда с тем же незнакомцем совершенно о том же заговаривает другой человек, незнакомец чувствует нечто прямо противоположное – что это разговор дружеский и естественный. Ответная реакция, конечно, зависит от того, какими видятся собеседнику наши намерения, что, в свою очередь, зависит от того, о чем мы думаем перед началом разговора. Наши мысли о предстоящем взаимодействии, об обстановке и потенциальном собеседнике существеннейшим образом влияют на впечатление, которое мы производим.

Вот почему два участника одного и того же мероприятия могут подойти к одному человеку, сказать ему одно и то же и получить совсем разные ответы.

Насколько, по-вашему, это уместно. Динамика коммуникативного взаимодействия также зависит от вашего ощущения уместности разговора в данный момент и в данной ситуации. Так, можно с уверенностью сказать, что момент перед началом свадебной церемонии не подходит для разговора с невестой на какие-то общие темы. А вот во время застолья такой разговор вполне в порядке вещей. Всем нам порою приходится заводить разговор в такой момент или в такой обстановке, которые кажутся нам не совсем подходящими. И это ощущение влияет и на легкость, с которой мы общаемся, и на динамику взаимодействия.

Фактор риска. Последний элемент, от которого зависит динамика коммуникативного взаимодействия, – это фактор риска, то, как могут быть восприняты ваши попытки пообщаться. Заводя разговор, например, с работником магазина, вы мало чем рискуете – по сравнению с ситуацией, когда вы пытаетесь пригласить на свидание встреченную вами на улице прекрасную незнакомку!

Оценив, в какой обстановке вы находитесь, какова в этой обстановке ваша роль и ваша значимость в глазах других людей, а также обдумав, насколько уместен разговор в данной ситуации, вы будете готовы к прохождению первой стадии коммуникативного взаимодействия.

Если разговор не завязать, то никакого разговора и не будет. Это самый главный и самый трудный шаг.

Как только вы научитесь вступать в разговор с незнакомым человеком, вы сможете развить у себя все прочие навыки и добиваться фантастических результатов.

Говоря об этой стадии, мы не только будем учиться завязывать разговор, но и рассмотрим следующие моменты:

• насколько важно понимать, какой вам нужен результат;

• как действовать в той или иной обстановке делового или дружеского общения;

• кто выглядит открытым для разговора, а кто нет.

Конечно, бывает, что и со знакомыми людьми разговаривать трудно, и в этих случаях вы можете прибегнуть к тем же самым стратегиям.

Приступив к тренировке новых навыков, делайте то, что для вас наиболее удобно. Может быть, вы решите практиковаться сами по себе, но если вам потребуется поддержка друзей, ничего страшного. Поступайте так, как вам больше нравится, но тренируйтесь постоянно!

Какого результата вы добиваетесь, вступая в разговор? Будет ли общение деловым или дружеским? Вы хотите просто пообщаться, или у вас есть и другие цели?

Вот примеры результатов, к которым вы можете стремиться:

• сгладить неловкую ситуацию;

• получить нужную информацию;

• установить контакт и поделиться опытом с человеком, который, по-видимому, интересуется тем же, что и вы;

• поделиться впечатлениями о чем-то интересном;

• договориться о реализации товара;

• познакомиться с человеком, который может оказаться полезным;

• уговорить друзей составить вам компанию в поездке;

• остановить сотрудника, постоянно совершающего ошибки;

• а может, просто проявить внимание к кому-то и сделать его настроение лучше!

Перед тем как начать разговор, важно понять, к какому результату вы стремитесь. Предположим, у вас есть сотрудник, постоянно совершающий ошибки. Вам нужно с ним поговорить, но чего вы хотите добиться этим разговором?

Вы хотите так расстроить его, чтобы он начал искать новую работу?

Или вы хотите, чтобы он исправился и начал делать все как следует?

От ваших слов и тона зависит, какой из этих двух путей изберет нерадивый сотрудник.

1. Если вы добиваетесь первого, то, вероятно, просто станете порицать его за все, что он сделал, и дадите ему понять, что он не годится на эту должность. (Я бы не советовал вам следовать этим путем, особенно если человек недавно пришел на работу или проходит обучение!)

2. Если вы хотите, чтобы в будущем он делал все как следует, то, скорее всего, вы спросите у него, «как нам добиться, чтобы дела у нас пошли лучше», и поинтересуетесь, чем вы можете ему помочь.

Решив еще до начала разговора, к какому результату вы стремитесь, вы сможете заранее выбрать слова, тон и тактику.