услуг по сделкам с клиентами. Казалось, что условия адекватные: франчайзер дает рекламу, приводит клиентов, франчайзи работает с ними и оставляет большую часть денег себе.

Только спустя пару месяцев франчайзи понял: цена в договоре и реально полученные деньги — это две большие разницы. Клиент может заключить договор, а потом платить год или не заплатить вовсе.

Например, клиент заключает договор на 100 тысяч, но с условием о рассрочке на полгода — получается, 20 тысяч франчайзи сразу отдает франчайзеру из своего кармана. Эти деньги отобьются, если клиент рассчитается. Но если клиент не платит или расторгает договор, то франчайзер не возвращает полученный процент и вдобавок обвиняет франчайзи: мол, как ты так упустил клиента. На этой почве компаньоны поссорились и разошлись. Паушальный взнос и роялти не вернули.

В формуле расчета цены не должно быть неизвестных переменных. Например, в франшизном договоре может быть указана цена за лид — обращение потенциального клиента, а ограничения по количеству лидов не будет. Выходит, если франчайзи получит столько входящих обращений, что не сможет их обработать, он все равно должен будет за них заплатить.

Решение спорных ситуаций лучше оговаривать заранее, еще до подписания договора. Проверочный вопрос — «Что делать, если дело в этой части пойдет не по плану?». Представьте себе худший вариант развития событий и поговорите с франчайзером о том, как быть в такой ситуации. Результат обсуждения стоит добавить в договор.

Помимо пунктов о деньгах, обращайте внимание на условия о сроках. Так же представляем худшие варианты развития событий: не поставили срок на обработку запроса поддержкой франчайзера — ждем ответа две недели, не указали срок поставки расходников — зависаем в простое и тратимся на аренду помещения. По возможности ставьте сроки по конкретным датам, а не каким-то событиям или чьим-то действиям.

Вот типичный пример слабенького пункта из франшизного договора:

«Правообладатель обязуется оказывать Пользователю консультационное содействие в объеме, определяемом по усмотрению Правообладателя, лично или с использованием средств связи в счет вознаграждения Правообладателя».

Вроде как договор что-то и говорит об обязанности консультирования франчайзи, но никаких подробностей нет: порядок консультирования не установлен, сроков нет, санкций за неисполнение обязательства тоже нет. По сути, договор никак не регулирует консультирование. Получается, если франчайзер месяцами будет игнорировать запросы франчайзи, то это ничем серьезным ему не грозит.

На договоры нужно смотреть как программист на алгоритмы: везде должна прослеживаться четкая логика «если — то — иначе». Тогда, что бы ни случилось, у вас всегда будет план действий, предусмотренный договором.

В случае с консультированием франчайзи можно было бы установить в договоре следующие детали.

Как франчайзер отвечает на устные запросы: контакт горячей линии, время доступности для звонков, срок для уточнений.

Как франчайзер отвечает на письменные запросы: куда писать, сколько времени на ответ.

Санкции за неисполнение обязанностей по консультированию: приостановка начисления роялти на срок задержки ответа, расторжение договора по инициативе франчайзи.

С такой проработкой условие о консультировании едва ли поместится в один пункт: скорее всего, получится подраздел на несколько абзацев. Именно поэтому хороший франшизный договор занимает как минимум несколько десятков страниц — нужно описать очень много деталей.

Франшизный договор — это иногда комплект документов

Бывает, франчайзер настолько подробно описывает условия будущей работы, что договор разрастается до совсем уж неимоверных масштабов. В таком случае юристы франчайзера могут вынести главы договора в отдельные документы.

Взять, например, физическое открытие точки. Смотрите, сколько нюансов тут нужно оговорить:

Как выбрать и согласовать помещение для будущего предприятия.

Кто и сколько времени разрабатывает дизайн-проект.

Кто и у кого покупает оборудование и отделочные материалы.

Кто занимается ремонтом и каким требованиям должно соответствовать помещение предприятия.

Кто и как оценивает готовность предприятия к открытию, с какими недостатками открываться запрещено и как их устранять.

Как проводится открытие — мероприятие и его рекламное сопровождение.

В такой ситуации получается, что франшизный договор — это не просто один документ, а целый комплект в виде договора и приложений к нему вроде «Правила и порядок открытия предприятия» и других.

Перед тем, как подписывать договор, обязательно прочитайте все приложения. Иногда проблемные условия могут скрываться именно в них.

Например, в правилах открытия предприятия может быть написано, что если франчайзер не открылся вовремя, то это считается существенным нарушением. А в самом договоре может быть заложен пункт о том, что в случае существенного нарушения франчайзер может расторгнуть договор по своей воле и не вернуть паушальный взнос. Если сложить одно с другим, вырисовывается не очень приятная перспектива. Чтобы не попасть в эту ловушку, обращайте особое внимание на подобные отсылки.

В договоре должны быть условия «расставания»

Иногда закрываются даже «Макдональдсы». Если франчайзер не подумал, как будет расставаться с франчайзи, это может означать, что или у него завышенные ожидания от бизнеса, или он хочет нажиться на паушальном взносе.

Важнее всего разобраться, когда договор допускает односторонний отказ: так называют расторжение договора по единоличному решению одной из сторон. Именно эти ситуации вызывают больше всего конфликтов.

На первый взгляд кажется, что обе стороны должны иметь право расторгнуть договор в любой момент, потому что рабство отменили, а свободу предпринимательства — нет. С непривычки предприниматели могут искать в договоре условия в ключе «договор может быть расторгнут в любой момент по инициативе любой из сторон».

На деле же франшизные договоры редко предусматривают легкое расторжение без финансовых последствий. Как правило, для него устанавливают закрытый перечень оснований и не забывают о санкциях за досрочное расторжение.

Франчайзер и франчайзи вкладывают немало денег в развитие предприятия, и внезапное расставание без обязательств может нанести ущерб другой стороне.

Например, иногда франчайзеры «перепродают города» без предупреждения франчайзи. Это значит, что франчайзер расторгает договор с действующим франчайзи и заключает новый с другими людьми на ту же территорию. Бывшему франчайзи запрещают использовать бренд и вынуждают его закрыть компанию. Так делают, когда франчайзи приносит меньше денег чем хотелось бы, — или если бизнес оказался нерабочим, а деньги с паушальных взносов у франчайзера закончились. Вот и идут обувать людей по второму кругу.

Чтобы избежать такого исхода, нужно подробно описать в договоре, когда франчайзер может расторгнуть договор по своей инициативе, не спрашивая согласия франчайзи. Чаще всего условием такого расторжения становится нарушение условий договора: например, франчайзи неоднократно нарушал корпоративные стандарты сети и не устранял нарушения вовремя.

Только вот что значит «неоднократно» и «вовремя»?