За массу городских потребителей шла ожесточенная борьба конкурирующих фирм, не стеснявшихся в выборе средств. Молодой сотрудник популярного журнала «Осколки» Антон Чехов выразительно описал в 1885 году подробности борьбы «архикабатчиков и обер-водочников»: «Водочник Шустов предал анафеме все существующие водки и изобрел на страх врагам свою "аглицкую горькую". Зимин ест Смирнова, Смирнов — Зимина. А какая-то Авдотья Зимина, чтобы истребить Петра Смирнова, выпустила водку № 21, совершеннейшую подделку под смирновский № 21. Бутылка и ярлык совсем смирновские, а чтобы иллюзия была полнее, на ярлыке написано: «Петра Смирнова» (московского трактирщика, знакомством коего заручилась Зимина), а несколько выше самым мелким петитом: "по заказу". Чтобы показать, что Зимина знает по-французски, на углах ярлыка написано: «Eudoxie Zimina», отчего водка, говорят, получает особый специфический вкус. Братья Поповы наняли какого-то магистра химии, который в столовом вине "известного в Москве завода (понимай: врага Смирнова) и вине за № 20 другого завода (Кошелева?), старающегося ввести себя в известность своими рекламами", нашел мутность. Заводчик Кошелев распинается за свой ректификационный спирт и т. д. Все наперерыв печатают в газетах громаднейшие объявления и "сторонние сообщения", в которых обливают друг друга помоями»{59}.

Но по коммерческой лихости мало кто мог сравниться с Николаем Леонтьевичем Шустовым, [см. портрет] основавшим свое водочное «дело» в 1863 году в Москве и вскоре ставшим известным. «Сего 1864 года, октября месяца, 13-го числа в трактире "Испания" был задержан городовым Алексеевым Петром и препровожден в отделение 8-й околоток студент Императорского Политехнического института Пращевский Петр Романович. Сей молодой человек, 22 лет от роду, обвиняется в том, что он, будучи в нетрезвом состоянии, зашел в трактир и потребовал от полового принести ему бутылку шустовской водки. Половой Андрей Смирнов сказал, что таковой водки сейчас нету, и предложил принести другую, на что Пращевский начал ругаться и ударил Андрея Смирнова по лицу, после чего был схвачен подоспевшим городовым и препровожден в околоток. На вопрос о причине драки студент Пращевский заявил, что был рассержен обманом вывески трактира, на которой было написано, что это одно из лучших заведений в городе, в то время как заведение, в котором не подают шустовскую водку, которую он, Пращевский, считает лучшей водкой в мире, никак не может считаться лучшим», — гласил составленный частным приставом протокол.

На самом деле это был продуманный ход рекламной кампании Шустова. Через своих знакомых Николай Леонтьевич нашел несколько студентов, положил им хорошую плату и заставил ходить по кабакам и везде требовать подать именно шустовскую водку. В случае отказа студентам разрешалось немного подебоширить — на сумму не больше десяти рублей. Их заработком был процент от заказов, поступивших на фирму от «обработанных» ими питейных заведений и трактиров. Задержанный студент Пращевский был тут же освобожден из-под стражи под поручительство Ивана Тихомирова — приказчика при торговом доме «Шустов и сыновья», уплатившего штраф в три рубля в пользу побитого полового.

Таким образом в короткое время все московские кабатчики узнали о существовании недурной и дешевой водки. Дела фирмы пошли в гору. Однако, несмотря на успех, чутье подсказало Шустову, что в лидеры водочной индустрии ему не пробиться. Он нашел свою нишу на обширном российском рынке — перешел с производства хлебного вина на изготовление различного вида настоек, наливок и ликеров. Еще отец заводчика любил настаивать на водке разные травы и ягоды и владел множеством таких рецептов. Свои секреты он передал старшему сыну Николаю, а тот пустил их в дело: «Рябина на коньяке», или просто «Рябиновая», стала фирменным напитком торгового дома. Ее бутылки вытянутой конусообразной формы украшали витрины всех шустовских магазинов. Качество продукции превозносилось агрессивной рекламной кампанией:

Это, пожалуй, еще не самое забористое из рекламных объявлений фирмы. Другой рекламной находкой Шустова стал лозунг «Не пьем, а лечимся», придуманный для продвижения на рынок серии настоек на травах. Наконец, глава фирмы учил своих сотрудников: «Покупатель нам не друг, он нам слуга и хозяин. Как слугу мы должны научить его покупать то, что выгодно нам, а как хозяина должны научить требовать в магазинах, чтобы ему продали то, что нам выгодно. Поэтому лучшей рекламой будет написать не «спрашивайте в магазинах наливки Шустова», а «требуйте везде шустовские наливки». Такая рекламная формула, созданная в конце XIX века, просуществовала почти сто лет. Даже в послевоенном СССР можно было встретить плакаты с надписью: «Требуйте во всех магазинах папиросы "Новость"». Только в эпоху развитого социализма и дефицита она стала бессмысленной. А в те далекие времена покупатели смело требовали, а продавцы покорно заказывали шустовские настойки и ликеры.

Скоро Шустов совсем прекратил выпуск хлебного вина и полностью перешел на наливки и ликеры — весьма вовремя, поскольку правительство ввело государственную монополию на производство водки. Новой ставкой в конкурентной борьбе стал коньяк. Первый коньяк в Армении был произведен в 1887 году, когда купец первой гильдии Нерсес Таиров (Таирян) построил первый в России коньячный завод. Новое производство просуществовало до 1899 года, однако Таирову так и не удалось наладить сбыт своей продукции: несмотря на отменное качество напитка, солидный российский потребитель не верил в дешевый армянский коньяк и предпочитал дорогие французские. Почти разорившись, Таиров в 1899 году продал свой завод второму представителю династии Шустовых — Николаю Николаевичу, стоявшему вместе с братьями во главе правления «торгово-промышленного товарищества Н. Л. Шустов с сыновьями». Младшие Шустовы дружно взялись за дальнейшую раскрутку фирмы. И вновь на помощь пришла донельзя находчивая реклама. Два десятка юношей из хороших семей были посланы в Европу и Америку на деньги предприятия Шустовых. В обязанности этих агентов входило не менее чем два раза в день заходить с дамой в какой-нибудь хороший ресторан, заказывать стол, а когда сервировка подходила к концу, просить обязательно принести «бутылочку шустовского коньячка». В ответ на заявление, что про такую марку здесь никто не знает, молодой человек удивленно спрашивал: «Как, у вас нет шустовского коньяка, самого лучшего коньяка в мире?» Получив утвердительный ответ, он поднимался, извинялся перед дамой за то, что привел ее в эту «дыру», расплачивался по счету и, не притронувшись ни к чему, обещая, что никогда впредь ноги его здесь не будет, покидал заведение. Через несколько месяцев после начала кампании крупные западные рестораны стали заказывать новую марку из России.