Но тот только молча слушал, потом со вздохом подымался и снова начинал усердно трудиться над Вайсом.

После трех недель таких посещений низкорослый, закончив сеанс, объявил:

— Ну-с, все. — Протянул Вайсу руку, спросил шепотом: — Заметили, никаких внутренних органов не повредил? А почему? Действительно, как и вы, имею ту же слабость. Из всех живых существ предпочитаю собак.

Процедуры избиений на этом окончились, так же как и посещения вежливого юриста, который после своих безуспешных попыток склонить Вайса к откровенности пожаловался:

— Как психолог, я вас понимаю. Вы настолько широко осведомлены в вашей методике, что у вас полностью атрофировался комплекс доверчивости, и в силу этого я лишен возможности с вами контактировать».

Как видите, умение найти общий интерес помогло сохранить нашему разведчику здоровье и, возможно, саму жизнь.

Правила Жеглова применимы не только в работе оперативников или разведке, ной в быту. Их суть вовсе не манипуляция и не попытка выведать о человеке информацию с какой-то корыстной целью. Суть — в создании доверительной, дружеской атмосферы в общении, в приобретении мудрости, через изучение чужого личного и житейского опыта.

Как учит древняя мудрость, «нет хороших и плохих людей, и каждый человек может быть нашим учителем». У глупого или неудачливого можно научиться тому, чего нам следует избегать и чего не стоит делать, чтобы не повторить его ошибки. У мудрого — научиться его знаниям и умениям, поведению и манерам. Поэтому не гоняйтесь за более мудрыми и успешными и не бегайте от простых и глупых. Каждый из них — наш учитель.

• Прежде чем озвучить свой вопрос, продумайте, а будет ли он приятен, интересен, уместен для вашего собеседника. Прослушайте ваш вопрос его ушами — и попытайтесь представить, что бы вы почувствовали на его месте после такого вопроса. Помните, что важно и интересно для вас — не обязательно является приоритетом для другого. Если вы хотите выжать максимум пользы из общения, ищите общие интересы и общую пользу. Не забывайте: ответственность за правильность восприятия лежит на том, кто спрашивает.

• Никогда не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего собеседника, — это не сделает его более искренним. Возможно, у него есть какие-то причины, чтобы что-то скрывать или недоговаривать. Вы не следователь, а собеседник — не обвиняемый.

• Не задавайте враждебных вопросов, вопросов, касающихся не идей, а личности и характера собеседника. Как говорят опытные переговорщики, «бейте по мячу, а не по ногам». То есть вы можете нападать при помощи вопросов на сомнительные идеи, которые, возможно, ошибочны или ложны, но никак не на человека, который их высказывает. Цель атакующих вопросов — прояснить ситуацию, и по возможности прояснить ее к лучшему, а не продемонстрировать свою большую осведомленность или опытность в этой теме.

• Не задавайте вопросов «в лоб»: «Что скажешь в свое оправдание?» или «Когда вы сделаете то-то и то-то?». Расспрашивайте лучше людей об их мыслях и чувствах, вместо того чтобы загонять их в угол злым и резким вопросом без альтернатив и вариаций. Например: «Что вы думаете по этому поводу?» или «Почему вы решили поступить именно так?». Или — «Я хотел бы знать, когда вы сможете сделать то-то и то-то?».

• Ваши вопросы должны служить не разобщению, а объединению, не враждебности, а доверию и любви. Помните об этом даже в те минуты, когда вы общаетесь с не самыми умными, добрыми и хорошими людьми. Не важно, как ведут себя другие, — важно лишь то, как ведете себя вы. Не поддавайтесь низким эмоциям, желанию ответить грубостью на грубость, колкостью на колкость. Будьте выше. Не опускайтесь до низких, лучше поднимайте низких. Своими словами, поведением и примером.

Перейдем теперь к более сложной теме — ответам на вопросы. Сложность ситуации с ответами в том, что они являются серьезным проверочным испытанием человека не только на его ум и таланты, но и на его роль в обществе.

Одно из первейших требований к любому ответу — честность. Честность — признак уважения не только к другим, ной к себе самому. Исключений из этого правила немного, но все они имеют только одно оправдание — гуманность (то есть любовь к человеку, стремление не причинить ему боль или вред). Честность хороша тем, говорил Марк Твен, что избавляет от необходимости все помнить. А что делать, скажем, в той ситуации, когда сказать правду — значит признаться в своей неосведомленности или глупости?

Рассказывают, что некий молодой офицер влюбился в красивую и очень умную девушку. Больше всего на свете девушка любила поговорить о литературе. Молодой поклонник, который всю жизнь открещивался от любой книги, вынужден был хоть как-то поддерживать разговор. Однако получалось плохо. Все, о чем ни заговаривала девушка, парень не читал. Расстроенная в своих ожиданиях, девушка в сердцах спросила:

— Ну а «Ромео и Джульетту», хоть это, я надеюсь, вы читали?

Офицер неуверенно почесал затылок и вдруг, словно все вспомнив, решительно закивал:

— «Ромео», честно говоря, не читал. А вот «Джульетту» — читал, и даже два раза!

Лучший способ избежать признания в невежестве — перевести разговор в другое русло, на другую тему — ту, которая нам ближе и понятнее. Как это сделать? Очень просто — при помощи вопросов.

Техника здесь такая. Отвечая на вопрос собеседника, необходимо в конце своего ответа поставить не точку, а знак вопроса — то есть задать свой вопрос, который был бы вроде бы и по теме, но все-таки от скользкой для нас темы уводил в сторону.

В полемике этот прием называют «атака вопросами». Его суть заключается в том, чтобы сделать положение оппонента затруднительным, заставить его не нападать на нас, а, наоборот, защищаться, оправдываться. Тот, кто задает вопросы, владеет инициативой. К тому же спрашивать всегда легче, чем отвечать, не так ли? Отвечая на вопрос, человек уже заботится не о том, как и куда ударить, уколоть оппонента, а как самому отразить удар. Поэтому, отвечая на вопрос, в ситуациях, когда этих вопросов очень много, когда они имеют обвинительный оттенок или когда вас просто пытаются представить в виде мальчика для битья, можно отразить подобный наскок ответными ударами. То есть вопросами, которые мы будем ставить в конце наших ответов.

Прекрасную иллюстрацию этого приема можно обнаружить у Юлиана Семенова в его книге «Семнадцать мгновений весны»:

«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтерден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро — по своей обычной манере — слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

«Светит фарами, — подумал он, — присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».