Эти результаты исследования израильских родителей и швейцарских граждан достойны удивления. Казалось бы, очевидно: если у человека есть одна веская причина сделать что-либо, а вы даете ему еще одну, то он с большей вероятностью согласится сделать это. Вы же с большей вероятностью закажете блюдо, если оно вкусно и полезно, чем если оно просто вкусно. Вы с большей вероятностью купите автомобиль, который надежен и экономит топливо, чем тот, который просто надежен. Тем не менее, когда родителям в израильском Центре добавили еще одну причину приходить вовремя – штрафы за опоздание, – это разрушило первую причину, заключавшуюся в том, что приходить вовремя – значит поступать должным образом. А швейцарцы, имея две причины для согласия на размещение хранилища ядерных отходов, выражали согласие вдвое реже, чем когда причина была одна. Фрей и Оберхольцер-Гее объяснили это тем, что причины не всегда дополняют друг друга – иногда они конкурируют. Швейцарцы, до того как им предложили стимул, должны были просто решить, перевешивает ли гражданский долг их нежелание видеть свалку ядерных отходов у себя на заднем дворе. Одни считали так, другие этак. Но они отвечали именно на этот вопрос.

Ситуация усложнилась, когда им предложили денежный стимул. Теперь, прежде чем перейти к вопросу о ядерных отходах, жителям пришлось отвечать самим себе еще на один: «С каких позиций мне решать? С позиции гражданина Швейцарии или с позиции моих собственных интересов? Как гражданин, я имею определенные обязанности, но эти люди предлагают мне деньги. Может быть, деньги – это косвенная рекомендация ответить на вопрос, исходя из личных интересов?» Перехватив инициативу, граждане осуществили рефрейминг вопроса о размещении отходов: теперь он касался только их личных интересов. А с точки зрения личных интересов, если говорить откровенно, шестинедельная зарплата взамен безопасности и цены недвижимости – не бог весть что. Более того – нет такой суммы, за которую следует на это соглашаться. Предложение денег разрушило нравственную силу гражданского долга. «Мораль – для простаков», – как бы говорит стимул. Даже если вслух это не произносится.

Значительный объем исследований, проведенных среди детей и взрослых, подтверждает эти выводы. Вот типичный пример: взрослым людям предлагается решить ряд увлекательных головоломок. Многим участникам нравится решать такие задачи, поэтому они с удовольствием ожидают участия в эксперименте. Экспериментатор рассаживает людей, объясняет, что им заплатят по пять долларов за каждую решенную задачу, и они погружаются в решение задач. По окончании следует расчет. Потом участники заполняют форму, где спрашивается, понравилось ли им участвовать в эксперименте. Им также дают несколько добавочных головоломок и разрешают поработать с ними, пока экспериментатор расплачивается за выполненные задания.

Проводя эксперименты, подобные этому, исследователи обнаружили: людям, получавшим свои пять долларов за каждую решенную головоломку, участие в эксперименте понравилось меньше, чем тем, кто выполнял такое же задание без оплаты. Кроме того, «платные» участники реже изъявляли желание заняться дополнительными головоломками во время ожидания. Монетизация как бы сообщила им: то, чем вы собирались заняться в свое удовольствие, на самом деле не так увлекательно. «Платят за работу, а не за игру, – сказали они себе. – Значит, это была просто работа».

Аналогичные результаты были получены при исследовании поведения детей в детском саду[157]. Детям роздали яркие фломастеры, и они с большим энтузиазмом принялись рисовать. Психологи некоторое время наблюдали за детьми, замеряя время, которое те потратили на рисование. Потом их развели по отдельным комнатам, снова дали фломастеры и попросили нарисовать картинки. Но детям в одной из комнат сказали, что они могут получить за свои рисунки награду «Хороший художник», а другим этого не говорили. Через несколько недель, уже в обычной обстановке, детям снова предложили фломастеры – на этот раз без обещания каких-либо наград. Дети, которые ранее получили награду, гораздо меньше заинтересовались рисованием, чем другие. Они если и брали фломастеры, то проводили с ними меньше времени, чем другие, и картинки их были менее сложными, интересными и креативными. Без перспективы дальнейших поощрений их интерес к рисованию теми же яркими фломастерами стал весьма поверхностным.

Серия исследований, проведенных Джеймсом Хейманом и Дэном Арили, дает аналогичные результаты[158]. В одном из экспериментов людей спросили, готовы ли они помочь погрузить диван в фургон. Некоторым предложили за это скромную плату, другим – нет. Как объясняют Хейман и Арили, участники эксперимента могли трактовать поставленную перед ними задачу двояко: либо как социальное взаимодействие (сделать одолжение), либо как финансовое (работа за плату). В отсутствие предложения оплаты они склонны рассматривать ситуацию в социальном ключе и согласны помочь. Предложение же оплаты заставляет участников трактовать происходящее как финансовую сделку. А если так, то оплата могла бы быть и побольше.

Казалось бы: если вы склонны сделать кому-то одолжение, то предложение компенсации должно только добавить вам резонов поступить так, как вы и без того собирались. Ведь две причины лучше, чем одна. Но нет. Предложение денег неявным образом сообщает людям, что они оперируют уже не в социальной сфере, а в финансово-коммерческой. Оно порождает вопрос: «Стоит ли это моего времени и усилий?» Когда людей просят об одолжении, они таким вопросом не задаются. Значит, социальные и финансовые мотивы конкурируют.

Эти примеры помогают нам ответить на вопрос: «Что плохого в использовании стимулов?» Потенциальный вред существует, даже если стимулы работают. Стимулы – деньги, призы, награды – могут вытеснить радость, которую люди получают от деятельности как таковой – будь то рисование или решение головоломок. Они способны подменить собой нравственные мотивы, определяющие поведение, – как в случаях с опозданиями родителей и захоронением ядерных отходов. Наконец, они могут свести на нет склонность человека приносить пользу другим. Произойдет ли такое вытеснение – зависит от ситуации. Если вы работаете мойщиком посуды в закусочной, то там, возможно, нет других стимулов, кроме финансовых (хотя, судя по отношению Люка и некоторых его коллег к их работе, не стоит обобщать и думать, что для любого наемного сотрудника работа – это только работа и ничего больше). Если же вы юрист, врач, учитель, то у вас должны быть причины делать свою работу для чего-то еще, кроме получения чека с суммой вознаграждения. Финансовые стимулы только извращают смысл деятельности – если, конечно, есть что извращать.

Вы можете подумать, что юридическая практика, врачевание и преподавание – особые случаи. Что обычные люди работают ради денег – и только ради денег. Наше мнение, напротив, таково: у людей почти всегда есть несколько причин делать свою работу; их мотивация и производительность могут быть разрушены неправильно выстроенным финансовым стимулированием. Стимулируя рост или сокращение количества медицинских процедур, мы, безусловно, можем повлиять на медицинские расходы в национальном масштабе. Если ваша цель заключается в снижении расходов – ясно, каким путем идти. Но если ваша цель – повышение качества, обе схемы стимулирования будут равным образом отвлекать врача от вопроса «В чем нуждается пациент?» и подталкивать к совершенно другому вопросу – «Что для меня выгоднее?». Поведение врачей, таким образом, будет все более аморальным. Желание действовать должным образом уступит место – по крайней мере, частично – стремлению максимизировать доход.