— Как это сделать?

Я вижу, что Хуан расстроен.

— Как я уже сказал, помогите ей мыслить шире. Поставьте задачу — создать вместе что-то потрясающее.

Он скрестил руки на груди.

— Не понимаю.

Я повторил его жест.

— Наверняка понимаете. Просто вам не нравится эта идея. Я предлагаю простое решение. Я делаю для вас то, что вы должны сделать для нее: прошу мыслить по-другому и вовлечь ее в общее дело. Воспринимайте ее как соратника. Это усилит ваше влияние. Поощряйте ее стать еще лучше, чем сейчас, делать то, что она любит. Это усилит ваше влияние. Поднимите планку; не ставьте палки в колеса. Это усилит ваше влияние. Кажется, у вас сейчас нет с ней таких отношений.

— Хорошо. И что мне, по-вашему, даст все это?

Я решил рискнуть и последовать собственному совету. Я знаю, что у всех лидеров есть одна общая черта: они любят преодолевать трудности. И глубоко в душе хотят быть примером для подражания.

Поэтому я не стал ходить вокруг да около:

— Хуан, для нее и для всей команды вы станете таким лидером, о котором можно только мечтать.

Он откинулся на спинку кресла и разомкнул руки.

Впервые за все это время он улыбнулся и согласился со мной.

После разговора с Хуаном я достал свой ежедневник и нарисовал модель влияния, с которой вы познакомитесь в этой главе. Позже я расскажу вам, чем закончилась эта история. Иногда все, что вам нужно, чтобы изменить ситуацию, — новые принципы усиления влияния.

Что же такое влияние? Чтобы измерить уровень влияния, мы попросили людей оценить себя по следующим утверждениям:

• Я умею вызывать в людях доверие и строить товарищеские отношения.

• Я обладаю достаточным влиянием, чтобы достичь своих целей.

• Я умею убеждать людей.

И противоположные утверждения:

• Я часто говорю неуместные вещи, которые вредят моим отношениям.

• Мне сложно заставить людей слушать меня или делать то, о чем я прошу.

• Я не могу похвастаться эмпатией по отношению к людям.

Как вы понимаете, люди, которые согласны с первой категорией утверждений и не согласны со второй, получают более высокую оценку по уровню влияния и общей результативности.

Итак, какие факторы больше всего воздействуют на влияние? Начнем с тех, которые не воздействуют. Щедрость никак не отражается на степени влияния. Хотя всем нам кажется, что щедрые люди обладают большим влиянием, это не так. К примеру, респонденты, которые высоко оценивают себя по критерию «Я более щедрый, чем мои коллеги», не демонстрируют более высокий уровень влияния[156]. Неприятное открытие, но вполне разумное; все мы знаем невероятно добрых и щедрых людей, которые не могут положиться на окружающих, когда им нужна помощь. Однако есть один нюанс. Влияние тесно связано с чувством, что вы можете сделать что-то значимое — изменить жизнь, сыграть свою роль[157]. То есть дело не в том, чтобы вкладывать больше, чем другие; а в том, чтобы чувствовать, что ваши усилия имеют смысл. В ходе коучинга становится очевидно, что те, кто вкладывает максимум времени, но ничего не может изменить и не получает никакой отдачи, чувствуют себя недооцененными, несчастными и лишенными реального влияния.

Креатив тоже не связан напрямую с влиянием[158]. Хотя мы живем в культуре, одержимой креативом, творчеством и искусством, респонденты, которые считают себя креативными, не чувствуют себя влиятельнее остальных. Творческие способности не всегда идут в паре с умением общаться.

Главное, как и в других категориях HPI, ваше отношение к самому себе. Если вы считаете, что коллеги воспринимают вас как успешного результативного человека, то, естественно, вы чувствуете себя более влиятельным. Но дело не только в восприятии. И здравый смысл, и наши клиенты говорят об этом снова и снова: чем больше влияния, тем лучше живется. Когда у вас больше влияния, дети чаще слушаются. Вы быстрее решаете конфликтные ситуации. Вы получаете проекты, которые хотели получить. Вам легче убедить других в своих идеях. У вас больше продаж. Вы лучше управляете. У вас больше шансов стать гендиректором, топ-менеджером или успешным фрилансером[159]. Уверенность растет, как и результативность.

Именно здесь многие люди лишают себя шансов на успех. Они говорят: «Я ведь не экстраверт, так что не могу быть влиятельным человеком», или «Я не умею общаться», или «Мне не нравится убеждать людей». Почему-то они считают, что личностные качества имеют какое-то отношение к влиянию. Однако это не так. Масштабный метаанализ социальных навыков показал, что личностные характеристики не связаны с «дипломатическими навыками», то есть влиянием, способностью понимать людей и направлять их действия к достижению определенной цели. Умение влиять зависит от того, насколько хорошо вы выполняете задачи, насколько позитивно люди относятся к вам и верите ли вы, что справитесь с работой. Оно также снижает уровень стресса и повышает вероятность того, что вы получите продвижение и добьетесь более значительного успеха в карьере. Больше, чем что-либо другое, этот навык создает позитивную личную репутацию, и это, в свою очередь, усиливает влияние на окружающих[160].

Добавьте к этому рост уровня счастья, и неудивительно, что я часто говорю людям: один из важнейших навыков, которым необходимо овладеть в жизни, — умение влиять.

Большинство других привычек высокой результативности можно контролировать. Мы намеренно ищем понимания. Уровень энергии в основном зависит от нас. Плодотворность наших результатов — тоже наше решение. А влияние?