Люди часто хотят изменить какую-то привычку – либо собственную, либо чью-то еще. И знаете, в чем заключается одна из самых грубых и самых распространенных ошибок, которые мы совершаем, пытаясь помочь человеку изменить привычку? Озвучивание этого ужасного «Тебе следовало бы…».

• «Если для тебя важно хорошее здоровье, тебе следовало бы тренироваться самостоятельно».

• «Если ты воспринимаешь свою работу всерьез, тебе следовало бы придерживаться того расписания, которое я составил».

• «Если хочешь добиться хороших продаж, тебе следовало бы научиться обходить правила».

• «Если ты меня уважаешь, тебе следовало бы делать то, что я велю тебе делать, не огрызаясь в ответ».

• «Если ты уважаешь себя, тебе следовало бы отводить больше времени на писательскую работу».

Но не имеет значения, что, по нашему мнению, человеку (или нам самим) «следовало бы» сделать: важно только то, что подходит каждому индивидууму. Чтобы помочь людям менять свои привычки или поведение, нам нужно помогать им добывать то, что необходимо им для успеха, будь то бо́льшая ясность, большее количество информации, более строгая внешняя отчетность или больше вариантов выбора.

Одна читательница писала: «Я – «должница», а мой муж – «скептик». Только когда я рассказала ему о вашей схеме, он понял, для чего мне нужно, чтобы он спрашивал меня по вечерам, правильно ли я питалась днем (ради отчетности). До этого считал мою просьбу ужасно странной: мол, если я хочу питаться правильно, то почему бы мне просто не принять решение это делать?»

Благодаря пониманию четырех тенденций мы можем создавать ситуации, которые больше подходят для каждого и для всех. Скажем, менеджер руководит командой из представителей разных тенденций. На совещании, где он объявляет, что компания берет на вооружение новую процессинговую систему, он мог бы провести презентацию, а потом сказать: «Если вам кажется, что вы получили достаточно информации об этой новой системе и о том, почему мы на нее переходим, можете возвращаться на рабочие места. Если хотите узнать больше, пожалуйста, останьтесь, и я отвечу на все ваши вопросы». Таким образом он экономит время каждого из тех, кому дополнительные объяснения не нужны (в основном «должников» и «поборников») и дает другим (пожалуй, в основном «скептикам») ту информацию, которая нужна им, чтобы принять эти перемены. «Бунтари» же все равно пойдут туда, куда сами хотят идти.

Чтобы достучаться до каждого учащегося в группе, преподаватель мог бы объяснить цель требований, предъявляемых ко всему классу: «За многие годы учащиеся выяснили, что написание краткого изложения статьи помогает им усваивать информацию, к тому же такие краткие изложения бесценны при подготовке к экзаменам». В течение семестра он мог бы требовать ежемесячных отчетов по электронной почте, чтобы учащиеся могли сообщать ему о своем прогрессе. Он мог бы предложить не одно-единственное, а три возможных задания на выбор. Принимая в расчет все четыре тенденции, он помог бы своим ученикам преуспеть.

Есть ошибки, общие для разных тенденций. Пытаясь убедить кого-то, «поборники» и «скептики» часто подчеркивают важность четкого представления о внутренних ожиданиях: «Тебе нужно решить, чего ты хочешь», «Тебе нужно четко определить свои намерения», «Определи свои приоритеты», «Разберись, что для тебя правильно»… Все это отличные советы – для других «поборников» и «скептиков». «Должники» часто выдвигают аргументы типа «Это доставит кому-то неудобства», «Ты должен это делать, это часть твоей работы», «Неправильно рассчитывать, что кто-то другой это сделает». Отличные аргументы – для другого «должника».

Одна учительница писала:

Размышления о четырех тенденциях часто позволяют четко понять, почему мы с кем-то не ладим. Мы часто выводим друг друга из себя особенностями своих тенденций. Например, «поборник» может неотступно твердить своей команде: «Если вы просто решите это сделать, то сделаете!»; «скептик» может засыпать коллегу-«должника» электронными письмами с вложенными статьями о продуктивности; «должник» может записать «бунтаря» на еженедельные курсы физкультуры; «бунтарь» может посоветовать «поборнику» перестать быть таким жестким. И такое недопонимание, при всех благих намерениях, непременно ведет к разочарованиям.

В некоторых ситуациях неподходящая – без учета четырех тенденций – коммуникация может стать откровенно опасной. Если полицейский говорит: «Выйдите из машины», то «скептик» или «бунтарь» могут возразить: «Почему я должен это делать?», или «Что дает вам право предъявлять ко мне такие требования?», или «Я ничего не сделал, это произвол!», или «Вы не можете мной командовать!». Чем больше приказов отдает полицейский, тем сильнее он провоцирует дух сопротивления. И ситуация накаляется.

Мне нравится выискивать знаки, вывески и надписи, которые успешно или безуспешно обращаются ко всем четырем тенденциям. Мы можем заручиться сотрудничеством представителей разных тенденций или вызвать их сопротивление – в зависимости от того, как оформляем свое сообщение.

Чтобы создать предупреждающую надпись, которая будет одинаково хорошо «доходить» до всех четырех тенденций, нам следует включить в нее три составляющие: информацию, последствия и выбор. Это последовательность, которая работает для «бунтарей», к тому же «скептики» сотрудничают охотнее, когда у них есть информация и обоснование, а «должники» – когда знают о последствиях. «Поборники» просто склонны следовать правилам.

Я просто не могла не сделать фото, когда была в одной компании и увидела эти перегруженные информацией правила, вывешенные в кабинке женского туалета. Вот так нельзя добиться результата с представителями всех четырех тенденций!