На etsy.com можно ознакомиться со списком всех состоявшихся продаж. Это очень интересно: что больше всего покупают? В какой ценовой категории? Что автор вообще предлагает? Среди еще не купленных товаров мы обнаружили несколько больших и дорогих картин стоимостью в несколько тысяч долларов, а также много недорогих мелочей и еще больше средних форматов, исполненных в технике шелкографии. Недорогие картинки не были уникальными — в каждой серии имелось несколько похожих, напечатанных с одной матрицы. Он проходился по ним кистью, чтобы они немного различались, но это явно были скорее декоративные элементы, нежели серьезная картина. Эти «декоративные квадратики» он продавал за двадцать-сорок долларов, и их покупали лучше и чаще всего. Ассортимент магазина явно соответствовал спросу: больших и дорогих картин в нем было мало, средних, хорошо продаваемых — много. Мы посчитали, сколько хозяин заработал на этом денег. Получалось, что он там заработал примерно половину от того, что нужно для спокойной жизни.

В блоге мы прочитали остальное. Четыре раза в год он исправно устраивал где-нибудь выставку, на которой выставлялось много мелких недорогих работ и восемь-десять больших, по цене от тысячи до семи тысяч долларов. (Далее мы смотрели на большие картины, представляли, что их нужно сделать восемь-десять в квартал, и считали, с какой скоростью он должен их делать.) Между этим блог пестрел сообщениями: «В это воскресенье мы приедем на такой-то рынок и будем продавать там наши вещи!» или «Мы участвуем в ярмарке художников в городе таком-то!» Автор узнал про все выставки-продажи, ярмарки и рынки, куда хорошо вписались бы его работы, и ездит по ним, чтобы по выходным продавать свой товар из рук в руки желающим. Естественно, на таких выставках-продажах больше всего продаются небольшие вещи, которые могут выступать в роли подарка. Помимо всего этого на персональной странице висит список и фотографии магазинов, принявших его работы на реализацию. В одном продаются симпатичные мелочи для интерьеров гостиных, в другом — что-то для детских комнат. В третьем — опять подарки. И под всем этим веселое объявление: «Если вы хозяин такого магазина или оптовик и хотите договориться о покупке моих работ оптом — пишите!»

Между всем этим мы видим фотографии, мастерской. Судя по всему, живет он в каком-то месте с теплым климатом, потому что работает в деревянном неотапливаемом сарае. Большая часть сырья — старые деревянные двери, останки мебели, крашеные доски. Непонятно, с кем он договорился, но кто-то привозит это «богатство» грузовиками. По фотосессиям видно, что в некоторые дни он потрошит привезенное добро во дворе, разбирая на более мелкие части. В другие — сидит в мастерской, напиливает на равные кусочки подходящие доски или приводит в порядок (сразу по много штук) какие-то резные детали. Многие вещи делаются конвейерным методом (и он этого не скрывает): на длинных столах рядами разложены одинаковые досочки, на которых уже нарисован одинаковый переход из двух цветов. Это будет какая-то серия из похожих недорогих картинок.

Через некоторое время вырисовывается довольно стройная картина: художник работает вместе с женой, и по продажам магазина легко понять, сколько времени она тратит на его обслуживание. Предположительно в оставшееся время она занимается перепиской с оптовиками и поставками им картин. Видно, в какие дни они вместе торгуют на рынках. Видно, сколько он каждый месяц делает серьезных работ и сколько «декоративки». Видно, где он экономит (например, делая картины из вторсырья), а где не пожалел денег, чтобы получить хороший результат и сэкономить время (например, на фото запечатлены выложенные в ряд заказанные где-то матрицы для шелкографии с клеймом сервиса, который их производит). Видны закупленные упаковки, в которых отсылаются клиентам заказанные ими картины. Коробочки, открытки, визитки.

Студентам становится ясно, зачем мы это все так пристально рассматривали. По сути, перед нами рецепт работающего бизнеса, с довольно точным планом, что нужно сделать, сколько и в скольких точках продать, чтобы все сошлось. И даже цены написаны! И главное — понятно, как он зарабатывает своими картинами. Уже нетрудно представить, кто это купил. Видно, где он это продает, выставляет, кому предлагает. Такие примеры можно найти практически для любого вида творчества. Почти все уже придумано, и на все уже кто-то живет. Есть и хитрые способы узнать некоторые вещи, если хозяева не выложили их на свой сайт или в блог. Например, удалось найти нескольких иллюстраторов, работающих точно в нужной технике. Видно, что у них есть публикации, они рисовали для рекламы и для журналов, но непонятно, сколько они берут за свой труд, — цены не озвучены. В таком случае можно прикинуться заказчиком. Написать вежливое письмо: мол, я хозяин небольшого предприятия, мы планируем рекламную кампанию, и нам очень нравятся ваши картинки — сколько стоит заказать у вас иллюстрацию? Или «мы издаем небольшой журнал и хотим спросить, сколько у вас стоит журнальная иллюстрация». Если речь идет о товарах, можно притвориться покупателем и тоже придумать умные вопросы. Например, на вопрос «как это сделано» могут и не ответить. Но иногда придирчивые покупатели спрашивают: «А что это за краски? Это пластизоль или что-то другое? Я спрашиваю, потому что у меня аллергия на пластизоль!» или «Это прокрашено вручную или сшито из такого материала? Вы это сами красили? Вы уверены, что краски не ядовитые?» Спрашивая о таких вещах, можно многое узнать о том, как что-то сделали (пусть даже методом исключения, узнав, каким методом это не делали).

Вообще очень полезно спрашивать людей, уже продавших что-то похожее. И еще полезнее спрашивать тех, кто продает давно. Помнится, на одной из моих презентаций было смешное обсуждение «что нужно сделать, чтобы издать книгу в крутом издательстве?». Я со смехом рассказывала, как некоторые коллеги спрашивали, с кем нужно переспать, чтобы такой проект состоялся. Читатели выдвигали и другие смешные версии. Когда я пересказала все это издателю, он вздохнул: «А ведь никому не приходит на ум самый простой рецепт — взять и написать книгу!» И действительно! Чтобы издать книгу, нужно написать ее!

Почему я пишу это здесь? Потому что я легко вспомню сотню человек, спросивших меня: «Я пишу книгу — что делать? Как уговорить кого-то ее издать?» Ответ всегда одинаковый: чтобы издать книгу, ее нужно дописать. Я знаю много способов найти издателя для готовой книги. Самый простой — посмотреть где-нибудь (например, в книжном магазине), какие издательства выпустили что-то похожее, и послать им небольшое письмо. Несколько слов о себе, краткое описание книги и несколько частей из нее. Чаще всего, если книга неплохая, из двух десятков издательств откликаются минимум два-три. Еще можно то же самое выложить в интернет — для таких объявлений существуют специальные форумы и сообщества, где водятся не только авторы, но и издатели. Или поискать в интернете литературных агентов, готовых проделать всю эту работу за некий процент от будущей выручки. А вот как продать книгу, которой еще нет, я не знаю. Особенно если автор не супер-стар, издавший уже десяток бестселлеров (про которого, во-первых, ясно, что все написанное им будет хорошо продаваться, а во-вторых, очень вероятно, что следующую книгу он допишет в обозримые сроки). Именно из-за сроков, кстати, никто и не связывается с недописанными книгами. Я не издатель, я только наблюдала, как пишут книги коллеги. И в абсолютном большинстве случаев, если автор говорит «мне осталось два месяца работы», на практике это означает «от одного года до четырех лет»! Особенно если это первая книга и автор неопытный. Я начала более точно оценивать время, нужное на работу над книгой, после того как вышла моя третья. Теперь я промахиваюсь мимо обещанных сроков только на четыре-шесть месяцев и считаю себя особо пунктуальным автором. Глядя на это, я понимаю, почему никто не ставит несуществующие книги в план и даже не рассматривает их. Что, если она действительно еще три года не будет готова? Лучше на это не рассчитывать и ничего такого не ждать.