• некоторое время пообщаться с ним, потому что у оживленного стенда больше шансов привлечь посетителей, чем у пустого;

• вежливо завершить беседу, чтобы сосредоточиться на других посетителях.

Эффективнее всего уделять несколько минут каждому человеку. Если вы продаете потребительские товары для населения, то разговор должен быть прямым и простым. Проходите через процесс продажи быстро и эффективно.

Однако если вы работаете с корпоративным сектором, особенно если продаете капитальное оборудование или другие товары и услуги с высокой добавленной стоимостью, то вам, возможно, придется быть избирательней и тратить больше времени на меньшее количество потенциальных покупателей.

На крупных выставочных стендах зачастую есть отдельная комната для подобных разговоров. Если вы не можете позволить себе такой роскоши, то сходите с посетителем куда-нибудь выпить кофе в спокойной обстановке. Это может быть трудно сделать прямо в выставочном зале, но, как правило, поблизости такое место всегда найдется. Найдите его заранее, чтобы не искать потом.

Закрытие также является очень важным моментом на выставке. Если вы заинтересуете потенциального клиента, но не получите обязательство о покупке, вполне вероятно, что он совершит ее на соседнем стенде. Даже если ваш продукт или услугу люди не могут купить и увезти с собой, необходимо добиваться обязательства.

В идеале вы должны получить обязательство, от которого потенциальному клиенту будет сложно отказаться. Вам необходимо «приклеить» его к себе, то есть снизить вероятность того, что он пойдет в другое место.

Например, можно договориться о встрече после выставки на неделе и отметить дату в ежедневнике. Это снизит риск того, что потенциальный клиент сделает заказ у конкурентов. Ему также будет не очень удобно звонить вам, чтобы отменить встречу.

Есть и другие способы изолировать потенциальных клиентов от конкурентов:

• дать им с собой образец продукции и договориться забрать его при встрече;

• оставить у себя что-то, принадлежащее клиенту, на время выставки — вы даже можете предложить подержать на своем стенде его пальто, если будет нужно;

• пообещать проверить некоторые факты или сделать нужные расчеты в течение дня и договориться о времени ближе к закрытию мероприятия, чтобы клиент вернулся и узнал о результатах.

В каждом случае, чтобы получить обязательства, используйте методы закрытия сделки, описанные в этой книге. Помните, вы должны делать закрытие на каждом этапе. Это успокоит потенциального клиента и создаст прочную основу для следующей встречи. Затем вы сможете быстро напомнить о результатах и двинуться дальше к продаже.

Мне доводилось бывать и работать на многих выставках, и после каждой обязательно находилась хотя бы одна визитная карточка, по которой я не мог вспомнить информацию. Как правило, эта визитка была получена от какого-нибудь топ-менеджера, показавшегося мне, судя по всему, хорошим потенциальным клиентом, но вот о чем мы говорили — я совершенно не помнил. Очень легко взять визитку, согласиться на какие-то действия, положить ее в карман и начать говорить со следующим посетителем стенда.

Я также посещал выставки, восхищался чем-то, делал запрос, оставлял свои координаты, а потом не получал никакой обратной связи. Я редко звоню сам, чтобы напомнить о себе. Я опасаюсь (и вы, возможно, тоже), что человек, который теряет контакты, способен подвести и в чем-то еще. Поэтому я обычно покупаю у кого-нибудь другого.

Когда вы связываетесь с людьми после выставки, они ожидают, что вы помните:

• кто они и о чем вы говорили;

• что именно их заинтересовало;

• что именно вы договорились сделать после выставки.

Чтобы ничего из этого не забыть, надо вести подробные заметки во время разговора с каждым потенциальным клиентом на стенде. Вы можете делать это с помощью планшетного компьютера, но зачастую проще использовать более традиционные ручку и блокнот. В этом случае лучше прикреплять к записям визитную карточку потенциального клиента.

В спокойный момент можно отсканировать и отправить каждую страницу с записями в офис, перечислив в письме все, что вы обещали сделать. Это позволит вашим потенциальным клиентам получить по электронной почте ответы на все неотложные вопросы, прежде чем они покинут выставку. Вы также можете пригласить их вернуться в конце дня. Используйте высокие технологии для поддержки продаж, но никогда не становитесь зависимыми от них. Всегда кажется, что батарейки на выставке разряжаются быстрее, чем в другом месте.

На следующий день после мероприятия свяжитесь с каждым потенциальным клиентом. Чем дольше эти люди остаются без обратной связи, тем быстрее снижаются ваши шансы на продажу.

Иногда у вас может быть слишком много потенциальных клиентов, с которыми надо связаться. В этом случае потратьте некоторое время на единую рассылку с напоминанием, что вы свяжетесь с каждым клиентом отдельно. Возможно, тут удобнее использовать компьютер. Также можно собрать визитные карточки, отсканировать их и импортировать данные на онлайн-сервис, позволяющий отправлять персонализированные сообщения большому количеству людей.

Наконец, добавьте в свое письмо подтверждение о прочтении. Это напомнит клиентам, что вы с ними свяжетесь, и снизит вероятность последующих жалоб.

Поездка на конференцию во многом похожа на работу на выставочном стенде. Действительно, там даже часто есть торговые стенды в зоне напитков. Посещая конференцию или участвуя в ней, вы получаете дополнительные возможности продаж. Для того чтобы воспользоваться ими:

• задавайте вопросы — это даст вам шанс встать и представиться;

• проявляйте инициативу в выступлениях, на семинарах или рабочих сессиях;

• размещайте буклеты для участников конференции на каждом кресле в зале;

• оставляйте комментарии в социальных сетях с использованием хэштега конференции — это привлечет к вам внимание и даст возможность пообщаться с единомышленниками из числа участников;

• организуйте небольшие мероприятия в рамках конференции, чтобы осветить темы, важные для вашего бизнеса.