• знакомы с предложениями и сделками мероприятия;

• знают, когда нужно присутствовать на вашем стенде и когда лучше пройтись по стендам конкурентов.

Помните также, что выставка является прекрасной возможностью для оттачивания техник продаж. Вы проведете множество коротких коммерческих бесед. Анализируйте каждую и развивайте свои навыки в ходе мероприятия.

Я вспоминаю, как на одной выставке участник в обеденное время выложил на стойку регистрации завернутые в фольгу домашние бутерброды и термос с кофе. Он продолжал кивать людям в процессе еды. Он даже не понимал, что это непрофессионально и отталкивает посетителей. Я уверен, что вы не делаете ничего подобного, но все равно я хочу дать вам несколько советов, касающихся того, как следует вести себя на выставке:

• Стойте, не сидите. Это позволит вам устанавливать визуальный контакт с посетителями и приглашать их на свой стенд.

• Выделяйтесь. На оживленном мероприятии трудно понять, кто работает на стенде, а кто просто посетитель. Подумайте о фирменных футболках, или, если мероприятие более официальное, о фирменных головных уборах.

• Спите по ночам хорошо. Не отвлекайтесь на бар, если поселились в гостинице. Лучше ложиться пораньше; оставьте развлечения на вечер после закрытия выставки.

• Улыбайтесь. Это может быть трудно, если вы устали, но все равно приветствовать пятидесятого посетителя нужно с таким же энтузиазмом, с каким вы встречали первого.

• Работайте в команде. Используйте помощь коллег. Если вам неудобно приглашать людей из проходов, попросите кого-нибудь из сотрудников делать это и потом представлять посетителя вам. Рассмотрите вопрос о найме временных работников для этой цели.

• Оставайтесь до конца. Часто лучшие сделки совершаются, когда конкуренты закрывают стенды.

• Никогда не стройте предположений. Не надо делать выводы о посетителе по его внешнему виду или надписи на бейдже. Относитесь к каждому как к реальному потенциальному клиенту. Вспомните, что вы узнали о построении сети контактов из главы 9; задумайтесь, кому этот человек может вас представить?

Важно, чтобы на выставке вы работали не в одиночку. Если все же получилось именно так, попросите друга прийти ненадолго, чтобы вы могли сделать перерыв. Проинформируйте его как можно лучше и попросите записывать контактные данные людей и говорить, что вы им перезвоните. Не пытайтесь работать на выставочном стенде самостоятельно весь день.

Двери открылись, и посетители стекаются в выставочный зал. Вы полны энтузиазма, свежи и готовы делать бизнес. Как вы стоите? Скорее всего, ваши руки скрещены на груди. Вы, вероятно, об этом и не задумываетесь, просто большинству из нас, особенно мужчинам, так удобней. Но это негативный язык тела, который создает барьер между вами и теми, кто идет к вашему стенду.

На самом деле нужно мужество, чтобы подойти к выставочному стенду. Посетителей неизбежно приглашают на стенды, но напористые зазывалы заставляют их чувствовать себя неловко. Никто не хочет, чтобы их сзади окликали фразой: «Чем я могу вам помочь?»

Так что, наблюдая за потоком людей, идущих мимо, ищите зрительный контакт и, когда вы его найдете, улыбнитесь. Можете указать на ключевую особенность на вашем стенде или на часть оборудования, на видеоэкран или на стойку с литературой. Не имеет смысла просто раздавать листовки каждому, кто проходит мимо. Вы же хотите, чтобы люди остановились и поговорили!

Далее вы должны вовлечь посетителя в разговор. Начать лучше с открытого вопроса. Это поможет установить контакт. Заготовьте несколько штук заранее. Вот некоторые из тех, что помогают мне:

• «Я не был на улице сто лет — как там погода?»

• «Что вы думаете о?..» (далее укажите на предмет на вашем стенде)

• «Что привело вас сегодня на выставку?»

Цель каждого такого вопроса только в том, чтобы остановить посетителя и начать диалог.

Многое зависит от характера мероприятия и от вашего продукта. Если вы торгуете деревенскими сырами на ярмарке продовольственных товаров, то вашим покупателем может стать кто угодно. А вот если вы продаете станки на машиностроительной выставке, то они заинтересуют только небольшую часть посетителей.

Поэтому очень важно определить «своего» человека как можно быстрее. Дело в том, что на выставке есть риск пропустить настоящего потенциального клиента и потратить время на разговор с человеком, у которого нет возможности или намерения купить. Например, на такого рода мероприятиях часто бывают студенты, которые пытаются сами что-то продать. Также здесь много просто случайных людей. В конце концов, для некоторых посетителей выставка — это просто повод прогуляться!

Итак, после того как вы вовлекли человека в разговор, необходимо быстро определить его намерения. Используйте открытые и закрытые вопросы, чтобы выяснить:

• что вызвало его интерес к вашим продуктам/услугам и к стенду;

• является ли он участником рынка, а если нет, то когда собирается им стать;

• может ли он позволить себе купить то, что вы продаете (будьте осторожней, внешность обманчива);

• несет ли он ответственность за принятие решений, а если нет, то как он может на него повлиять.

Возможно, вы будете действовать более решительно на корпоративной выставке, чем на потребительской ярмарке. На оживленном мероприятии нужно быстро и эффективно определять заинтересованных лиц. Многие, если и не купят сразу, то будут рады самостоятельно поискать информацию после вашего с ними разговора. Люди, как правило, также понимают, что вы должны сосредоточиться на тех, кто больше заинтересован в вашем предложении.

Всегда важно записывать имена и контактную информацию тех, кого вы встретили на выставке. На некоторых рынках от запроса до заказа проходит очень много времени (например, когда речь идет о покупке второго дома или грузовика).

Если вы понимаете, что человек на самом деле не является потребителем вашей продукции, у вас есть три варианта:

• выяснить, готов ли он познакомить вас с кем-то, кто может купить у вас что-либо;