Придя в пятый раз, она решила, что этот психолог ей не подходит и, заговорив об этом, заметила, что он вздохнул с облегчением.

Заинтригованная, она решила провести собственное расследование: таким образом, она выяснила, узнав об этом из старого номера журнала, что примерно двадцатью годами ранее этот специалист был вовлечен в скандал, в то время как он работал в центре первой помощи несовершеннолетним; в общем, его обвиняли в насилии по отношению к мальчику.

Суд его оправдал, но этот эпизод навсегда остался в его памяти. С тех пор он не мог спокойно и объективно относиться к подобным темам.

«Адвокат дьявола» знаком с языком тела

Все представители свободных профессий (менеджеры, адвокаты, коммерсанты, торговцы, коммерческие агенты и т. п.) постоянно имеют дело с людьми: знать, как заполучить определенного клиента, понимать, говорит ли он правду или можно ли обратиться к нему с предложением, очень важно для выстраивания их собственных стратегий.

В Италии участие присяжных в процессе довольно лимитировано и весьма отличается от судебной практики, принятой в США. Тем не менее для адвоката или прокурора может быть очень важно установить, на основе анализа языка тела, какое впечатление производит он и его выступление на жюри присяжных, кто из них оказался более восприимчивым к его аргументам, а кто проявил враждебность, что из себя представляет руководитель группы, каковы взаимоотношения между ним и остальными присяжными, и, следовательно, на кого из них он может повлиять. Это имеет значение также для понимания того, говорят ли правду подозреваемый и свидетели, или они лгут, а также кто такой судья и каково его отношение к рассматриваемому делу.

В. Хейл Старр и Марк МакКормик в своей книге "Выбор присяжных" полагают, что при выборе жюри присяжных следует обратить внимание на одежду и украшения претендентов, чтобы составить представление об их взглядах и личностных особенностях; кроме того, необходимо понаблюдать за их позами, частотой и тоном высказываний, а также за их манерой занимать место в зале суда, чтобы понять, как вернее на них воздействовать во время прений.

Если для адвоката или прокурора выгода от знания языка тела и умения читать невербальные сигналы своих собеседников очевидна, то многие ситуации в обыденной жизни также напоминают судебный процесс или экзамен. Не случайно Фрейд подробно рассмотрел, каким образом сон об успешно выдержанном экзамене или преодоленном испытании стал одной из самых частых и повторяющихся тем сновидений: мы чувствуем себя, как на экзамене, при приеме на работу, когда начальник оценивает, подходим ли мы ему, или когда он решает, кого повысить по службе. Наконец, мы чувствуем себя, как на экзамене, когда человек, в которого мы влюблены, оценивает нас как потенциального партнера.

Невербальное поведение судьи оказывает влияние на присяжных

Чтобы удостовериться, что судья может влиять на присяжных, психологи Анн Бурнетт и Диана Бадзински имитировали ход судебного процесса.

Для этой цели они пригласили восемьдесят участников, попросив их посмотреть записи фрагментов судебных прений, в которых судьи демонстрирую разную степень влияния на невербальном уровне. Таким образом, они попросили своих «присяжных» сформулировать собственное мнение о судьях, прежде чем вынести приговор; затем психологи собрали комментарии со свободно выраженными в них мнениями участников.

Это исследование показало, что «присяжные» замечают невербальное поведение судей, прежде всего, если в нем отражается отношение раздражения или неодобрения; кроме того, присяжные в состоянии отличить объективность судьи от его явной заинтересованности в исходе дела: в последнем случае они демонстрировали негативное отношение.

Когда настала их очередь высказаться, то «присяжные» в основном принимали сторону судьи, в особенности, если его мнение было негативным.

Собеседование

Многочисленные исследования продемонстрировали, что язык тела кандидата оказывает заметное влияние на окончательное суждение интервьюера.

Одежда и внешний облик могут произвести первое благоприятное или неблагоприятное впечатление на сотрудника, производящего отбор.

В исследовании Сары Форсайт и других ученых было показано, что для людей, занимающих ведущие должности, такие как менеджер, одежда имеет большое значение; чем строже внешний вид, тем вероятнее, что кандидат получит искомую должность. Он должен выглядеть энергичным, уверенным, компетентным и способным руководить группой сотрудников.

Лесли Зебровиц, Даниэль Тененбаум и Лори Гольдштейн, кроме того, исследовали, в какой степени зрелость лица влияет на выбор, доказав, что чем более зрелым выглядит человек, тем более подходящей считается его кандидатура для должности, связанной с ответственностью; кандидаты с более инфантильной внешностью, напротив, считались подходящими только на должности подчиненных.

Большое значение имеет также эмоциональное поведение кандидата: Джуди Бургун продемонстрировала, например, что человек, часто смотрящий в глаза интервьюеру, оценивается более позитивно.

Тем не менее, визуальный контакт не должен быть избыточным, по крайней мере, когда речь идет о мужчинах: те из них, кто глядят слишком пристально (63 % от времени общения) оценивались негативно; визуальное поведение женщин оценивалось примерно так же (60 % от времени общения), при этом они считались дружелюбными и общительными.

Эндрю Имада и Милтон Хейкель, проводившие сходное исследование, выяснили, что часто улыбавшиеся кандидаты оказались более внимательными, они дольше удерживали визуальный контакт и получали более высокую оценку.

Еще одна характеристика, играющая решающую роль при оценке кандидата, проходящего собеседование, это его тип коммуникации: уверенные в себе соискатели производили более благоприятное впечатление на интервьюера; напротив, более напористые и агрессивные заслуживали негативной оценки.

Прикосновения оценивались не слишком благожелательно, в особенности женщинами. Напротив, заслуживает внимания тот факт, что если интервьюер дотрагивался до ноги, то это могло служить знаком, что он принимает на работу сидевшего перед ним соискателя.

Кроме того, пол интервьюера мог поставить кандидата в условия, когда он мог вести себя более раскованно и спокойно. Это показало исследование, проведенное голландским психологом Марком Фокке Луксеном во время реальных собеседований при приеме на работу.

Анализируя мужское и женское поведение членов жюри, ученый заметил, представители обоих полов демонстрировали заметное различие в стиле: женщины казались более сердечными и неформальными, им удавалось создавать доброжелательную атмосферу, в которой кандидат чувствовал себя уверенно. Напротив, мужчины оставались более серьезными, прямолинейными и доминантными. Женщины-экзаменаторы, например смеялись чаще мужчин, принимали более открытые позы, а их вопросы были более общими; их коллеги мужчины, напротив, чаще встряхивали головой, принимали более закрытые позы, задавали более конкретные вопросы и не стеснялись разглядывать кандидата.