Данный феномен характерен не только для Уолл-стрит. Экономистам удалось выяснить, что обратный эффект могут давать любые стимулы — даже те, что всегда считались абсолютно надежными. К примеру, деньги. Не те пугающие суммы, которые вращаются на Уолл-стрит, а обычные деньги. Оказывается, в некоторых случаях материальное вознаграждение отбивает у людей желание трудиться — в первую очередь это касается волонтерской работы и успешной учебы. Происходит это потому, что деньги «вытесняют» собственную инициативу человека и желание сделать хорошее дело ради самого хорошего дела (для обозначения такого рода мотивации существует умный термин — так что, если вдруг захотите блеснуть своими познаниями на тусовке в баре, знайте: это называется «просоциальная мотивация»). Не так давно двое шведских экономистов провели эксперимент: предложили двум группам женщин стать донорами крови, причем первой они пообещали за это деньги, а второй — нет. В первой группе согласились сдать кровь 30 %, во второй — 52 %{48}.

Можно легко представить себе и другие варианты ложной мотивации. Скажите учителям, что их работу станут оценивать по тому, насколько успешно их воспитанники сдают тесты, и они начнут натаскивать детей на эти самые тесты. В итоге результаты контрольных будут блестящими, но о развитии индивидуальных способностей и оригинального мышления ребенка можно будет забыть. Попытайтесь истребить крыс, чтобы остановить распространение ими инфекционных болезней, и популяция этих тварей скакнет у вас на глазах. Тому есть реальный пример. В те времена, когда Вьетнам был колонией Франции, колонизаторы попытались избавиться от крыс в Ханое, назначив местным вознаграждение за хвостики убитых животных. Очень скоро несколько предприимчивых вьетнамцев нашли удобную альтернативу отлову крыс на улице: они стали разводить мерзких грызунов у себя дома. Естественно, это привело к еще большему увеличению популяции крыс{49}.

Отличным стимулом, побуждающим воздерживаться от правонарушений и прочих нехороших поступков, является наказание: угроза штрафа за превышение скорости заставляет многих водителей давить на тормоза и не нестись со скоростью 130 км/ч там, где стоит ограничение 50 км/ч; угроза развода удерживает нас от супружеских измен (ну, по крайней мере тех из нас, кто не занимает какой-нибудь высокий государственный пост); а угроза потери работы стимулирует нас появляться в офисе каждое утро. Но вместе с тем страх перед наказанием может вынудить людей искать не менее противозаконные «обходные пути»: вы устанавливаете в Калифорнии «закон трех ошибок»[48]— и в соседней Неваде буйным цветом расцветает насилие{50}; вы штрафуете пассажиров за курение в туалете самолета — и через какое-то время детектор дыма бесследно исчезает; обидевшись на мужа, вы отказываете ему в сексе — и в три часа ночи застаете его за просмотром скачанной из Интернета порнушки.

Вместе с тем некоторые стимулы, которые всегда казались нам слишком слабыми и малоэффективными — такие как похвала за выполненную работу, признание заслуг, демонстрация доверия, — порой оправдывают себя лучше всех других. Звучит дико, но это правда. И, прочитав следующие три истории, вы в этом убедитесь.

Сложно преувеличить значение правильных стимулов. Именно от них зависит, станет ли AIG преуспевающей компанией или ярмом на шее США, останетесь ли вы стройной красоткой или превратитесь в растолстевшее страшилище, будет ли у вас с партнером вулкан страсти или ледник в кровати. А раз стимулы способны на все это, то уж побудить вашего спутника жизни время от времени застилать постель они точно смогут.

Стороны: Дженни и Торольд

Каким бы непредсказуемым человеком ни был Торольд, супруг Дженни (одной из авторов этой книги), одно она знала точно: он ненавидит, когда ему указывают. Только «попроси» мужа поменять на что-нибудь другое свою «домашнюю» майку, потому что он уже полгода надевает ее каждые выходные, — и тот будет еще полгода щеголять перед тобой в этой своей старой тряпке с улыбающимся цыпленком. Попытайся настоять на том, чтобы он убрал с каминной полки своих 13 маленьких Будд, четыре неопределенных куска дерева и грустную щербатую гориллу из Руанды, — и все, будь уверена, что они простоят там всю твою жизнь. Напомни ему (в который раз), что до «дня икс», когда надо заплатить налоги, осталось трое суток, — и он подаст заявление с просьбой продлить ему срок оплаты.

Когда-то — еще на стадии ухаживаний — Дженни даже нравилась это стремление Торольда к независимости. «Он такой свободомыслящий!» — восхищалась она. Этот парень точно не идет за толпой. Он делает только то, что хочет. Он живет своей жизнью и не зацикливается на каких-то скучных мелочах. У него противоречивый характер, но это качество только добавляет ему яркости. У него был безукоризненно опрятный, ухоженный цветочный сад, в котором он время от времени распивал бутылочку крюшона Pimm’s Cup (Торольд британец), — и в то же самое время в его ванную давно можно было приглашать биологов с микроскопами (потому, что «это же душ, он должен сам собой оставаться чистым!»). Если Дженни подскакивала сразу после ужина и кидалась мыть посуду, полагая, что надо бы сначала избавиться от горки грязных тарелок, а уж потом наслаждаться вином и фильмом Альфреда Хичкока, то у Торольда было совсем иное мнение: сначала следует выпить вино, посмотреть «Ребекку», сходить погулять и почитать последние новости в Сети, а уж потом мыть посуду.

«Не станут же тарелки плакать от того, что я их не сразу помою», — говорил он.

И казался Дженни таким романтиком.

Даже когда они начали жить вместе, у Дженни не было к нему претензий — ей вроде как и не на что было жаловаться. Да, у них был диаметрально противоположный подход к докучливым бытовым мелочам (уборке, платежам, плесени) — ну и что?

«Я встретила человека, который будил меня со словами: “Посмотри, какой рассвет”, который мог неделю жить на часуйме[49]и смешить меня до слез своими шутками, — говорит Дженни. — Меня не особо волновала его неспособность помыть туалет».

А потом они поженились и его завораживающая, не признающая никаких авторитетов самодостаточность обернулась неприятной манерой делать все не так, как сказала Дженни.