Однако Пьер-Франсуа-Паскаль не ограничивался словами. Он доставал из своих надежно упакованных ящичков мыло, помаду, масла, ароматические курительные таблетки и косметические продукты. Те самые небольшие подарки, которые удерживали клиентуру.

Первые успехи помогли ему поверить в себя. Жизнь коммивояжера, который находился на службе одного из лучших Домов той эпохи, советы Бриара и многочисленные испытания обогатили его опыт. Пьер-Франсуа-Паскаль теперь обзавелся нужными и важными связями в парфюмерном мире. Он мог рассказать о самых модных продуктах, зачастую импортируемых из Англии, учитывал потребности клиентов и держал под контролем распространение продукции. С одинаковой строгостью Пьер-Франсуа-Паскаль следил за выполнением приказов, качеством товаров, упаковкой и отправкой. «Необходимо усердно трудиться ради своего будущего, чтобы избежать разнообразных раздражающих вещей», – написал он, находясь в Гамбурге, после неудачного общения с клиентом. Тот оплатил товары и был неприятно удивлен, когда получил поврежденную посылку.

Кажется, ничто не могло расстроить Пьер-Франсуа-Паскаля. Он был решителен и всегда стремился завоевать покупателя, привлечь его лучшими предложениями. И делал это не только за счет низких цен. Основу его торговли составляло качество продуктов и серьезное отношение к деталям. Он также был весьма подкован в профессиональном плане, знал об этом и нескромно пользовался своей осведомленностью. «Эти господа находят мою цену излишне высокой, а качество товара из Грасса – превосходным. И только благодаря моему влиянию они решили заключить новый контракт[6]», – написал он в июле 1818 года.

Кураж победы!

Герлен мог казаться мягким и приветливым, однако умел бороться и отстаивать свои интересы. В ноябре 1818 года Пьер-Франсуа-Паскаль был в замешательстве, не зная, как закончить путешествие (его лошадь внезапно заболела). Он столкнулся с недовольством швейцарского клиента. Последний получил сильно поврежденную посылку. «Мстителен, как истинный швейцарец», – написал наш коммивояжер Бриару. Клиент грубо говорил с ним и написал жалобу. Не теряя хладнокровия, Герлен позволил ему высказаться и вместо обычного в таком случае возмещения ущерба предложил приехать лично и продемонстрировать новый оттенок красного, который, без сомнения, покорит всю клиентуру. Швейцарец согласился.

«А! – написал Герлен своему хозяину. – Дело быстро обернулось в мою пользу, а моя предприимчивость позволила мне показать ему образцы. Не пришлось повторять дважды! Мне нужны комиссионные».

Пьер-Франсуа-Паскаль действительно предложил возместить убытки, но эти деньги тотчас к нему вернулись. Однако его отношения с Жан-Батистом Бриаром не всегда были гладкими. Двадцать девятого апреля 1821 года Герлен получил письмо с требованием немедленно увеличить клиентуру. Бриар уточнял, что получил жалобу от графа Осера, которому они отправили товары, им не заказанные. Также он писал, что в случае поступления подобных жалоб немедленно потребует возвращения Пьер-Франсуа-Паскаля в Париж.

В мае 1821 года Бриар вновь упрекнул его. Наш путешественник надолго задержался в Лионе, однако не заключил ни одной сделки, хотя речь шла о втором по величине городе Франции. Месяцем позже Бриар вновь прислал полное горечи письмо, в котором называл себя «хозяином». Ругался он ради блага и воспитания Герлена и находил ужасным тот факт, что молодой человек расстраивался из-за его недовольства.

Сомневался ли он в нашем путешественнике? Помимо постоянных упреков Герлен также получал советы о нужных парфюмерных домах и тех местах, где можно получить комиссию. Разве не в этом заключалась роль парфюмера? Бриар был для него «духовным отцом», показавшим все премудрости ремесла, чьи шестеренки Пьер-Франсуа-Паскаль еще не успел изучить до конца, но очень стремился к этому. Однако Герлен вовсе не был «ведомым». Его инстинкт свободы был настолько мощным, что в маршруте путешествий оказалось огромное количество белых пятен. Иногда, проезжая тот или иной город, он останавливался там инкогнито. Иногда – не информировал Бриара о некоторых заказах, поступавших от клиентов. Порой умалчивал о своем маршруте. Он не был обманщиком, просто хотел чувствовать себя независимым. С самого детства в нем проявился «дух непокорности», и было очевидно, что в какой-то момент ему надоест находиться под опекой. Однажды Бриар упрекнул его в том, что отец Герлена обратился напрямую к нему с вопросом о месте пребывания сына, поскольку тот его игнорировал. Пьер-Франсуа-Паскаль притворился, будто не понимает, о чем идет речь. Он мог по нескольку месяцев не подавать признаков жизни, не утруждая себя писать семье и хозяину.

Подобное отношение раздражало.

Зная о талантах Герлена, он избрал тактику «длинных поводьев», как в укрощении дикой лошади, которую надо было объездить, но не сломать.

Вот почему в августе 1820 года, после долгих месяцев молчания, Бриар в письме порадовался доброму здоровью Герлена, которое тот восстановил после потери голоса! Это был не лишенный юмора и вполне добродушный способ призвать работника к порядку.

С течением времени маршрутные книги и счета Пьер-Франсуа-Паскаля поддерживались в исправном состоянии. Для нас они ценны тем, что в них отражаются все задания и перипетии его жизни. Молодой Герлен был полон решимости продавать свой товар. Он выучил несколько иностранных языков, в особенности преуспев в английском, а также итальянском[7]. В свободное время Пьер-Франсуа-Паскаль занимался латынью. Помимо прочих козырей, которые помогали ему заключать договоры, в 1822 году он подписал контракт с одной из известнейших в те годы парфюмерной компанией Dissey et Pivet, чья репутация и оборот позволили ему получать стабильный доход и все сопутствующие блага.

В серии дневников и переписке предстает портрет другого Герлена, более человечного и живого.

Он по-прежнему жил в одиночестве и не отказался от профессиональных проектов, но существование его заключалось не только в мечтах о новых ароматах и эссенциях. Пьер-Франсуа-Паскаль обожал жизнь. Он был влюблен в виноградники Сен-Эстефа, ценил хорошую еду и не презирал тех, кто ему ее готовил, а также «любил ущипнуть молодую кокетку». Пьер-Франсуа-Паскаль выказывал страсть к опере в целом и Россини в частности, о чем писал с нежностью родителям в письме от 1827 года.

Кроме всего прочего, Герлен осознавал, насколько опасна изоляция. В 1822 году он вступил в Общество объединенных космополитов, которое включало в себя коммивояжеров. Его центр находился в Амстердаме. Чем же его привлекло это Общество? Возможно, причина кроется в том, что Общество провозглашало уважение ко «всем религиям и мнениям» и давало обещание «никогда не беспокоить своих членов собраниями». Герлен отлично вжился в компанию, найдя себе подобных, которые стали ему назваными братьями. Двадцатого мая 1822 года он получил диплом и теперь мог легитимно восприниматься как равный всеми другими членами Общества, пораженными его моральным обликом и талантами. Гордо называя себя космополитом, он поклялся «употребить все силы, чтобы континентальная торговля начала процветать».