Дэниел Канеман: «В моей карьере – когда я пытался учить инструкторов по летному делу на профкурсах для будущих пилотов и доказывал, что курсантов лучше хвалить, а не ругать, что это эффективнее, – был один самый прекрасный эвристический момент. Как только я закончил свою исполненную энтузиазма речь, один из инструкторов в аудитории поднял руку и выступил со своей краткой отповедью. Для начала он заявил, что подбадривание может быть хорошо для птиц, но при обучении курсантов это вопрос весьма спорный. И продолжил: “Если я хвалил кадетов за чисто исполненный пилотажный маневр, то в следующий раз они чаще всего исполняли его хуже. С другой стороны, я часто орал на ребят за ошибки при исполнении маневра, и обычно они в следующий раз делали всё лучше. Так что, пожалуйста, не надо нам говорить, что похвала эффективна, а ругань не помогает, – тут все дело в противопоставлении”. Это был самый счастливый момент для меня, потому что я понял очень важную правду о мироустройстве».

См. также: Frey U., Frey J. Fallstricke B., с. 169.

19. Трагедия общины

Hardin G. The Tragedy of the Commons // Science. 1968. Vol. 162. Pp. 1243–1248.

См. также его книгу на эту тему: Hardin G., Baden J. Managing the Commons. San Francisco, 1977.

Лауреат Нобелевской премии по экономике Элинор Остром в своей книге Governing the Commons: The Evolution of Institutions for Collective Action показывает трагедию общины не так однозначно, как Хардин. Она считает, что члены общины способны и к самоорганизации. Для этого не нужен доброжелательный диктатор, и приватизация тоже. Достаточно организоваться самим. Но и самоорганизация – своего рода менеджмент. По сути, Остром не противоречит Хардину.

20. Искажение при оценке результата

Историю с обезьянами см.: Мэлкил Б. Случайная прогулка по Уолл-стрит. Минск: Попурри, 2006.

Baron J., Hershey J. C. Outcome bias in decision evaluation // Journal of Personality and Social Psychology. 1988. Vol. 54. No. 4. Pp. 569–579.

Если вы хотите самостоятельно просчитать пример с работой хирургов, возьмите любой учебник статистики и прочтите главу про «урну с крышкой».

См. также: Талеб Н. Н. Одураченные случайностью. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

О заблуждении историков см. также: Fischer D. H. Historians’ Fallacies: Toward a Logic of Historical Thought. Harper Torchbooks, 1970. Pp. 209–213.

21. Парадокс выбора

Два видео Барри Шварца см. на TED.com.

Шварц Б. Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше». М.: Добрая книга, 2005.

Парадокс выбора доставляет еще больше проблем, чем показано в тексте. Лабораторные исследования подтвердили: принимая решение, мы тратим очень много энергии, а затем нам не хватает сил, чтобы сдерживать свои эмоциональные импульсы (Баумайстер, указ. ист., с. 316 и далее).

Botti S., Orfali K., Iyengar S. S. Tragic Choices: Autonomy and Emotional Response to Medical Decisions // Journal of Consumer Research. 2009. Vol. 36. No. 3. Pp. 337–352.

Iyengar S. S., Wells R. E., Schwartz B. Doing Better but Feeling Worse: Looking for the “Best” Job Undermines Satisfaction // Psychological Science. 2006. Vol. 17. No. 2. Pp. 143–150.

«Заставлять людей думать, будто у них есть выбор, – по сути, очень эффективный прием для того, чтобы втайне заставить их подчиниться» (Баумайстер, указ. соч., с. 323).

22. Предвзятость из симпатии

Джирард Д., Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно. СПб.: Питер, 2018.

«Мы редко считаем людей добрыми до тех пор, пока они с нами не соглашаются» (Франсуа де Ларошфуко).

Роберт Чалдини посвятил предвзятости из симпатии целую главу: «Влияние», глава 5.

23. Эффект обладания

Пример с Чарли Мангером см.: Мunger, “Аlmanack”, с. 479.

См. книгу «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариели, глава 8 «Высокая цена владения».

Kahneman D., Knetsch J. L., Thaler R. Experimental Test of the endowment effect and the Coase Theorem // Journal of Political Economy. 1991. Vol. 98. No. 6. Pp. 1325–1348.

Carmon Z., Ariely D. Focusing on the Forgone: How Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers // Journal of Consumer Research. 2000. Vol. 27.

«Подсчитывать свои потери – идея хорошая, но инвесторы ненавидят обращать внимание на них, поскольку, даже оставляя в стороне налоговые соображения, рассматривать потери – значит признавать свои промахи и просчеты. Неприятие потерь вкупе с азартом, авантюризмом – а это одна из особенностей инвесторского эго – дает основание надеяться, что в один прекрасный день рынок как-нибудь реабилитирует ошибочное решение и залатает все дыры» (Бернстайн П. Против богов. Укрощение риска. М.: Олимп-Бизнес, 2008).

«Расстройство от потери определенной суммы почти в два с половиной раза превышало радость от ее приобретения» (Фергюсон Н. Восхождение денег. М.: Corpus, 2015).

«Потеря десяти долларов воспринимается как гораздо более весомое событие, чем находка той же суммы. Зная, что вы будете чувствовать себя куда более несчастным, потеряв десять долларов, чем счастливым от находки такой же суммы, вы и отказываетесь считать свои потери по курсу акций или статистически» (Баумайстер, с. 319 и далее).

Чем больше труда мы вкладываем во что-нибудь, тем сильнее в нас чувство собственника. Это также называют «эффектом ИКЕА». Об этом эффекте см. сайт Дэна Ариэли: danariely.com/tag/ikea-effect/.

24. Чудо

История со взрывом в церкви: Nichols L. Church explosion 60 years ago not forgotten // Beatrice Daily Sun. 2010. No. 1.

См. также Плаус, «Психология оценки».

Хорошая дискуссия о чудесах: Bevelin P. Seeking Wisdom. From Darwin to Munger. Post Scriptum, 2003. Р. 145.

История с телефонным звонком – от Нассима Талеба; личная переписка.

25. «Группомыслие»

Janis I. L. Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes. Cengage Learning, 1982.

Wilcox C. Groupthink. Xlibris Corporation, 2010.

Своего рода противоположность «группомыслию» – коллективный разум, коллективный интеллект (Шуровьески Дж. Мудрость толпы. Почему вместе мы умнее, чем поодиночке, и как коллективный разум влияет на бизнес, экономику, общество и государство. М.: Вильямс, 2007). Здесь речь вот о чем: «Большие массы самых средних людей (не команда специалистов) удивительно часто находят правильные решения – во всяком случае, из разряда тех, что на поверхности. Это доказал еще Фрэнсис Гальтон (1906) в своем милом эксперименте: он побывал на ярмарке скота, где проводился конкурс – надо было на глазок оценить вес быка. Гальтон полагал, что посетители ярмарки не в состоянии этого сделать, и решил статистически проверить оценки почти 800 посетителей. Средний показатель (1197 фунтов) оказался поразительно близок к реальному весу быка (1207 фунтов) – так предвзятое мнение Гальтона было опровергнуто»[70] (Beetz J. Denken, Nach-Denken, Handeln: Triviale Einsichten, die niemand befolgt. Alibri, 2010. S. 122).