3. Перед запуском любого проекта обязательно создавайте совет из трех-пяти экспертов. Для этого необходимо составить шкалу вашей отрасли, определить уровень, на котором находитесь вы, выбрать форматы компаний, которые в шкале отрасли на две-три головы выше вас, выписать названия конкретных компаний и найти в них людей, которые там работали или работают сейчас на позициях, более всего вас интересующих, — коммерческого директора, маркетинг-директора, технолога, производственника, владельца. Найдя контакты этих людей, свяжитесь с ними и договоритесь о короткой встрече на 15–20 минут, чтобы посоветоваться. По статистике, если вы все сделаете правильно, то из 10 звонков получите семь-восемь согласий на встречу.

4. Вместо объемных и дорогостоящих исследований потребителей в малом бизнесе достаточно использовать простые и прикладные методики, такие как опрос «30 “болей” × 30 “идеалов”». Опросите по данной методике 15–20 ваших нынешних или потенциальных клиентов. Зафиксируйте «боли» и «идеалы» каждого клиента. Найдите пять-семь «болей», которые совпадают у всех, и сделайте по каждой из них простой «перевертыш»: если говорят, что «не делается доставка», вы пишете «делаем доставку». Задайте себе вопрос «как я могу это сделать?» и подумайте над ним несколько дней. В большинстве случаев решения находятся. Найдя решение, оформите свое предложение клиентам в виде «декларации + подтверждения». Такая форма убедит клиента, что именно вы решаете его самую больную проблему, а благодаря «подтверждению» уйдет недоверие. Опрос «30 × 30» легко провести за два-три часа, после чего даже до запуска своего проекта вы будете значительно увереннее чувствовать себя на встрече с инвестором.

5. Никогда не начинайте никакого проекта без составления финансовой модели. Приучите себя считать все досконально. Помните: с ростом масштаба повышается уровень точности. Без роста уровня точности ваш бизнес будет все время подвержен провалу. В любой финансовой модели выстраивайте прогнозы движения денежных средств (ДДС), чтобы видеть потенциальные кассовые разрывы и общую потребность в инвестициях с точностью до копейки. Стройте прогнозы минимум на три-пять-семь лет, чтобы стоимость вашего проекта была максимально выгодна для вас при переговорах с инвесторами. Каждую цифру в бизнес-модели и динамику роста обязательно перепроверяйте с экспертами.

• Сколько времени закладывать на поиск инвестора?

• Как понять, какой инвестор больше всего вам подходит?

• Как быстро найти 150–200 инвесторов с реальными деньгами?

«Где найти инвестора?» — пожалуй, один из самых часто задаваемых вопросов всех посвященных предпринимательству мероприятий, на которых мне довелось бывать. Бизнес требует конкретики, поэтому нередко можно слышать: «Хватит воду лить. Назови конкретные места, где искать… А еще лучше дай контакты!»

Можно, конечно, посоветовать встать у центрального офиса «Газпрома» с табличкой «Ищу деньги» или походить в дорогие рестораны и поприставать там у писсуаров с вопросом, не инвестируют ли уважаемые джентльмены в перспективные проекты. А еще можно найти в интернете за 1000 рублей эксклюзивную VIP-услугу по рассылке вашего предложения адресатам из некой обширной базы инвесторов, после чего вас замучают звонками кредитные брокеры…

Но можно и не заниматься ерундой, а включить голову и найти решения, которые, как и почти все в нашей жизни, очевидны и уже были изобретены до нас. Чтобы понять, о чем я, попробуйте коротко ответить на вопрос: как найти свою вторую половинку? Что? Не так это просто?

Как мы уже упоминали в главе 2, процесс привлечения инвестора очень напоминает процесс поиска спутника/спутницы жизни. В детстве мы мечтаем о принцах и принцессах, которых в реальности не существует, и горький опыт первых неудач заставляет поверить, что «все мужики — козлы», а «все бабы — дуры». Кто-то проносит это убеждение через всю жизнь, а кто-то не сдается, продолжает искать и наконец встречает свою вторую половинку.

Поиск инвестиций также начинается с чтения «сказок» и просмотра «мультиков» в интернете, которые рассказывают нам, с одной стороны, страшные, а с другой — увлекательные истории об инвесторах. Затем мы делаем первые шаги в отношениях с инвесторами, которые, по статистике, часто заканчиваются неприятно, и после этого уже сами распространяем истории про то, что «все мужики — козлы, бабы — дуры, а инвесторы опасны». Кто-то на подобных выводах и останавливается. А кто-то продолжает искать следующих инвесторов, совершать новые сделки… И в итоге приходит к великолепным партнерским отношениям, которые помогают выстраивать бизнес-проекты нужного масштаба на очень комфортных условиях.

Продолжая проводить параллель между двумя похожими процессами в жизни и бизнесе, первое, к чему приходишь, это к пониманию: чтобы найти что-то, сначала четко определи, что именно ты ищешь. Большинство сложностей возникает именно потому, что мы не знаем, чего хотим. Точнее, знать-то знаем, но довольно смутно… А тратить время на уточнение этого знания нам как-то не очень хочется. В результате — годы, потраченные на плутание в тумане.