Репутация создается даже в ваше отсутствие. Коллега, уже работавший с вами, упоминает о вас в разговоре с другим человеком, который уже слышал подобную похвалу. Такая поддержка бесценна. Если вы ассоциируетесь с новой продукцией, новыми технологиями, успешными кампаниями, то у вас будет поддержка в бизнес-сообществе. Очень приятно входить в комнату для совещаний, полную незнакомых людей, которые уже заранее хорошо о вас думают.

Доверие ценится на вес золота. Когда вы представляете кому-то другого человека, вы ручаетесь за него – за ним стоит ваша репутация. И вы не станете этого делать, хорошенько не подумав. Как-то друг познакомил меня с Джоном, который занимался кинопрокатом. Его компания была не такой уж маленькой и отсталой, и Джон понимал, что им срочно нужно ухватиться за какую-нибудь крупную сделку. Я видела, что у них есть все шансы на успех. Только не верила в Джона. Мне показалось, что он просто хочет красиво жить, а не руководить компанией. Вряд ли сотрудничество с ним принесло бы пользу инвесторам. Если бы я представила его банкирам, мне пришлось бы за него поручиться, а я не могла этого сделать, не рискуя своей репутацией.

Кроме всего прочего, чужая репутация может «приставать» и к вам. Если вы работаете на человека, которого считают нечестным, жестоким или скользким, о вас будут думать так же. Репутация создается из ежедневных мелочей: действий коллег, отзывов начальства, совещаний, о которых мы забыли, телефонных звонков, на которые мы не ответили. Важно понять, какую репутацию вы хотите себе создать. Какой вы хотите быть – и какой вы хотите, чтобы вас считали? Хорошая репутация – как джинн из бутылки: она околдовывает противника еще до того, как вы появитесь на поле боя. А от плохой репутации почти невозможно избавиться.

Леке Кроссетт был, что называется, хай-тековским громилой. Он пришел к нам из «Компью-Серв» и считал, что «Майкрософт» делает единственно правильные и лучшие программы для компьютеров, а остальные – просто дураки. Я тогда с ног сбилась, пытаясь запустить в продажу программу, которую мы купили у «Би-би-эн»

– компании, занимавшейся разработками для Интернета. Наши инвесторы, «Си-эм-джи-ай», заплатили за нее огромные деньги, и судьба моей компании зависела от этой программы. Но Леке был уверен, что ничего не получится. В итоге он решил поднять вопрос на совещании, и мне предстояло защищаться.

В то утро я сказала мужу, что, возможно, приду домой к обеду – потому что компания закроется. До такого состояния Леке довел дело.

Я привела с собой на совещание троих – старшего программиста, вице-президента, который, собственно, и купил программу, и генерального директора, который меня нанял. Леке пришел один. Мы победили. Это был первый смертельно опасный кризис, который мы пережили. Самое смешное, что Леке был прав – программа не принесла прибыли. Но у меня были союзники, а у Лекса – нет.

Одиночки кажутся сильными – таковы традиционные мужские представления о героях, которые без чьей-либо помощи спасают мир. Так и происходит – в сказках и легендах. В бизнесе же нельзя оставаться одной. Чем сильнее ваши союзники, тем сильнее вы сами. Даже в исключительных случаях сколько раз люди получали огромные корпорации в наследство и теряли их, не имея союзников.

Сразу же после того, как было объявлено о слиянии и образовании «АОА Тайм Уорнер», мы решили как-то повлиять на проводимую «АОЛ» политику в отношении их системы мгновенного обмена сообщениями – «Инстант месседжинг». Так как для слияния было необходимо одобрение Федеральной комиссии связи и Федеральной торговой комиссии США, мы решили действовать через них. Это была непростая задача для нашей начинающей компании, которой еще не исполнилось и года. Мой заместитель по маркетингу знал Блэра Левина – бывшего руководителя аппарата Федеральной комиссии связи, юриста, изысканного стратега, человека с прекрасными манерами. Блэр, естественно, знал всех в комиссии и во многих других компаниях, связанных с «АОЛ», – в «Майкрософт», «Эксайт», «AT&T», «Дисней». «AT&T» предоставила нам экономистов, «Майкрософт» оплатила необходимую юридическую помощь, «Эксайт» обеспечила техническую поддержку. Мы объединились с другими новыми компаниями, даже с соперниками – «Одиго» и «Трайбл Войс», например.

У «АОЛ» было шестьдесят лоббистов, у нас – ни одного. На стороне «АОЛ» был Колин Пауэлл, у «Тайм Уорнер» был генерал Александр Хейг, на нашей – никого. «АОЛ» обладала бесконечным запасом ресурсов, а у нас не было ни штаба, ни своего офиса, ни контактного лица. Только союзники – и все-таки мы добились самых больших уступок в истории слияний.

Союзники – это не друзья, они могут быть даже соперниками – как в случае с «АОЛ». Хотя дружба и может вырасти из такого союза, они к этому не стремятся. Деловые альянсы чаще всего распадаются, как только цель достигнута. Союзники могут быть даже не из вашей компании, главное – они в состоянии помочь укрепить ваши позиции и подтвердить вашу точку зрения. Более того, люди со стороны могут сильнее повлиять на компанию, чем ее сотрудники. Заручившись поддержкой, мы можем добиться того, чего никогда не смогли бы в одиночку.

Связи похожи на альянс, но это разные вещи. Связи не возникают мгновенно – но и не служат только одной цели. Они так сильны и действенны, потому что не рассыпаются из-за одного-единственного человека или события. Целая сеть создается и разрастается, пока вы спите, когда устали и вымотались. Связи так прочны именно потому, что вы их не контролируете. Поначалу это могут быть просто ваши бывшие одноклассницы или люди, с которыми вы обедали или болтали пару раз. Будьте уверены – это настоящие связи. Потом этот круг начинает расширяться – в него включаются все, кого вы знаете, с кем работали, а также те, кого они знают и с кем работали, и так далее. Более формальная сеть внутри организации тоже очень полезна; один банкир рассказал мне, что, когда начались сокращения, сухими из воды вышли именно те женщины, которые входили в так называемую сеть. Через сеть можно получать информацию – она по своей природе вмещает ее больше, чем один человек.

Чтобы она действовала эффективно, ей нужно уделять много внимания и любви. Это не корпорация, тут нужно много общаться с людьми, хорошо их знать, помнить, кто что умеет и кому что нужно. Связи, или сети, растут прямо пропорционально вложенным в них силам. Сейчас они превратились в такой муравейник, что многим кажутся как бы случайными связями, которые заменяют отношения. Это не так. Связи и есть отношения – и здесь точно так же нужно проявлять внимание к потребностям людей (снова эффект «айсберга») и бережно относиться к чужому времени. Здесь также нет места бессмысленным разговорам, далеким от желаний и потребностей.

Со связями проще искать работу – лучшего способа просто не существует. Почти 80 процентов вакансий заполняется благодаря связям и знакомствам. Такой способ намного эффективнее использования специальных агентств по подбору персонала, поиска в Интернете или через объявления в газете6. Вы можете спросить у любого специалиста по продажам, и он или она вам ответит, что более удачного способа продавать не существует. Где бы вы ни работали – в небольшой фирме, где всего тридцать сотрудников, или в огромной, где их двадцать пять тысяч, ваша сеть поможет вам стать заметнее, улучшит вашу репутацию и повысит ваш доход.