Даже не помню, рассказывала ли я когда-нибудь об этом своим родителям, но точно сообщила им, что их опасения, будто это не совсем то, на что я подписывалась, оправдались.

Козлы отпущения торжествуют!

Что, если вы босс?

Хоть начальники и занимают такие властные и авторитетные позиции, с которых им проще чем кому бы то ни было говорить «нет», я не имела в виду их, создавая данную книгу.

В свое время у меня тоже были сотрудники в подчинении, и я знаю, насколько сложно иметь дело с желаниями, потребностями и ошибками тех, кто ниже вас в иерархии и за кого вы несете ответственность. Особенно если у вас имеется склонность к человекоугодничеству, от которой вы не смогли избавиться с тех пор, когда находились на более низких уровнях.

Например, вы управляете торговой компанией, сотрудники которой могут попросить отпуск, но вы не можете им его предоставить, так как ваш бизнес имеет сезонный характер и живет за счет летнего туризма или рождественских праздников. Это тот случай, когда вы должны вежливо, но твердо отказать.

Гленн из отдела маркетинга – неплохой парень, вот только косячит по три раза в неделю и не похоже, что учится на своих ошибках. Вы, как босс, должны понимать, что ваш результат зависит от посредственности, которой вы потворствуете. Посему, когда однажды Гленн попросит (уже в который раз) простить ему его косяки, вы не должны этого делать, ибо данное событие выльется в дорогостоящий прецедент для всей вашей команды.

Или ассистентка, жаждущая повышения, которое перенесет ее из вашего штата в высшие эшелоны компании. Даже если она и заслуживает этого, вы просто не хотите потерять ее и прямо сейчас заняться поиском новой (это такая же ваша прерогатива, как и ее право сообщить вам за две недели, если она получит от кого-то более интересное предложение).

И что же делать боссу?

Я утверждаю, что, если вы начальник и у вас трудности с отказами, есть куча способов делать это без того, чтобы превращать всех Королев Драконов в ваших сотрудников.

В дополнение к обычному в данной ситуации «Профессиональному НЕТ», «Нет-в-данный-момент» и «Откажи-и-Предложи» являются отличными вариантами для случаев, когда сотрудники просят выходных (я не могу отпустить тебя на Рождество, но ты можешь взять четыре выходных в январе) или когда они ищут роста (сейчас не лучшее время, чтобы потерять тебя, ведь мне придется срочно искать замену. Но если ты найдешь несколько отличных кандидатов на твое место, я проведу с ними собеседование).

Когда на следующее утро после своей весьма посредственной презентации Гленн, весь такой скромный, приходит к вам и просит дать ему четвертый второй шанс за эту неделю, он должен услышать твердое НЕТ. Вообще говоря, если вопрос о том, чтобы отпустить парня, на содержание которого вы тратите больше, чем он приносит, не дает вам спать по ночам, то, может быть, управление предприятием – не ваш конек?

Теперь, когда мы предприняли попытку взглянуть на ситуацию сверху, давайте сдвинемся немного вбок и поговорим о навыке, который будет полезен и боссам, и сотрудникам, и поставщикам, и покупателям. Речь о переговорах.

В начале данной главы я предостерегала от того, чтобы вас не пытались одурачить. Как, например, в случае с врачом, который хочет побыстрее закончить с вами, или с телефонным провайдером, который хочет нажиться на вас.

Я хочу научить вас тому, как извлекать больше пользы из определенных ситуаций, вовремя сказав хорошее, уверенное НЕТ.

Сила переговоров

Предположим, что у вас истек срок аренды и арендодатель хочет повысить стоимость проживания на следующий год. Вы, конечно же, не хотите платить больше за привилегию жить в тех же условиях. Вас также не греет перспектива переезда и связанных с ним расходов. Но если вы откажетесь от предложения, то домовладелец может попросить вас освободить помещение до конца месяца. Вот в этот самый момент вы пройдете через душевные терзания типа «Должен ли я согласиться», «А надо ли мне оно» и т. п., чтобы понять, готовы ли вы раскошелиться, чтобы сохранить за собой это место. Отличная работа. Я рада, что моя блок-схема вам пригодилась.

Теперь самое время перейти на новый уровень:

• Выясните, какие последствия повлечет отказ не только для ВАС, но и для ВТОРОЙ СТОРОНЫ.

• Выясните, почему ваши оппоненты хотят того, о чем просят, и насколько сильно.

• Определите риски и выигрыши: свои и другой стороны.

Чтобы понять, что я имею в виду, давайте на некоторое время проникнем в сознание арендодателя. Поиск новых арендаторов – то еще занятие. И если их не удастся найти быстро и возникнет простой, то домовладелец может лишиться арендной планы за пару недель или месяцев. Вам известно, сколько вы платите, и потеря этой суммы явно не порадует владельца дома.

Если вы скажете: «Я бы рад остаться, но не могу себе этого позволить», то они, возможно, сами взвесят свои риски и выигрыши и сохранят прежние условия.

Однако возможен и вариант, что они скажут: «Прости, малыш, но мне нужно оплачивать счета. Или оплата повышается, или выметайся» (не знаю, почему он говорит с вами как гангстер из сороковых, но каждому – свое).

Вернемся к вам: платить больше за одно и то же не слишком радостно, но что, если несколько улучшить это место? Вы можете сказать: «Я не думаю, что готов платить больше за квартиру в ее нынешнем состоянии. Но если вы сделаете X, Y и Z, то я с радостью соглашусь на новые условия». Может статься, что единовременные затраты на обновление туалета и красивые шторы будут стоить стабильного арендатора, который с лихвой окупит их в течение года, и ваш рантье скажет: «Черт возьми, Чарли, ты только что заключил сделку» (вас, разумеется, зовут не Чарли).

Или вы можете пойти дальше, и вывести мистера Ропера с его блефом на чистую воду.

Легкая победа

Если вы готовы и в состоянии, то можете вести переговоры исключительно со своей позиции. Но если вы хотите рискнуть, вы можете просто развернуться и уйти, сказав что-нибудь в духе: «Без проблем. Я все понимаю. Видимо, время нашего сотрудничества просто подошло к концу. Хорошего дня». И посмотреть, что из этого выйдет. Если другая сторона отчаянно в вас нуждается, то вы вполне можете услышать вслед себе: «Эй, мистер крутой, ты без ножа режешь, но мне нравится твой стиль» (открою секрет: это не я изобрела подобный прием, но если