Ремесленник

Сценарий: «Я профессионал с большой буквы и имею большой опыт работы в своем ремесле».

Стиль: в высшей степени рациональный и аналитический: не очень хорошо выполняет задачи и взаимодействует с людьми.

Преимущества: часто хорошо знает свое дело.

Недостатки: редко становится хорошим менеджером; замкнут и сосредоточен только на своей работе.

Ключ к влиянию: уважайте и признавайте его знания и опыт: не подвергайте сомнению его талант. Используйте принцип противоречия, который часто срабатывает: «Кажется, это невозможно сделать. Мне сказали, что никто в вашем отделе не справится с этим». Он докажет, что вы ошибаетесь, сделав невозможное – благодаря вам.

Пуританин

Сценарий: «Я – воплощение порядочности и благопристойности в мире аморальности и праздности».

Стиль: порядочность, честность, справедливые правила игры, труд.

Преимущества: обычно надежный член команды, который очень много работает, не привлекая к себе внимания.

Недостатки: не приглашайте его на вечеринку и не упоминайте о своих расходах, которые вы собираетесь записать на счет компании.

Ключ к влиянию: слушайте его и позвольте ему читать вам нравоучения. Проявите сочувствие, признайте его работу и ценности, которые другие люди попросту игнорируют.

Аристократ

Сценарий: «Мое социальное положение выше вашего, и у меня прекрасные связи. Зачем мне разговаривать с вами?»

Стиль: большое внимание уделяет самим людям и их статусу.

Преимущества: часто обладает хорошими связями внутри и вне компании: перед ним открываются многие двери.

Ключ к влиянию: станет очень сговорчивым, если предложить ему доступ к престижным мероприятиям и важным персонам. Ему нужен повод, для того чтобы похвастаться. Но пусть попотеет: не давайте то, что ему нужно, сразу же.

Бюрократ

Сценарий: «Я старательный, эффективный и в основном непризнанный».

Стиль: в благоприятные дни руководствуется двумя принципами – справедливость и плодотворность.

Преимущества: надежный, особенно на административных постах.

Недостатки: считает, что менеджмент касается процедур, а не людей.

Ключ к влиянию: проявите уважение, следуйте правилам и процедурам; избегайте риска. Вы должны четко сформулировать, что вам от него нужно.

Герой

Сценарий: «Я спасаю мир/фирму/проект от неминуемой катастрофы».

Преимущества: часто эффективен во время кризиса и при выполнении срочной работы. Всегда добивается цели.

Недостатки: любит строить из себя примадонну.

Ключ к влиянию: уважайте, восхищайтесь его вкладом в спасение мира. Покажите, что он нужен вам для того, чтобы снова спасти мир, который на этот раз признает его заслуги и будет благодарен.

Полицейский

Сценарий: «Моя задача – предотвратить катастрофу. Я шериф, который контролирует всех этих ковбоев».

Преимущества: может выявить риски и избежать их. Может работать в области юриспруденции, охраны здоровья и безопасности, аудита и т. д.

Недостатки: он всегда говорит «нет».

Ключ к влиянию: привлекайте его к работе на ранних этапах, показывая тем самым, что вы его уважаете. Если учесть высказанные им замечания на ранней стадии, это пройдет безболезненно, а если оставить их на потом, то придется пережить дорогостоящую политическую борьбу.

Интеллектуал

Сценарий: «Я умнее глупцов, которые являются моими боссами и коллегами».

Преимущества: его мотивируют интеллектуальные задачи.

Недостатки: плохо ладит с людьми; может быть «одиночкой».

Ключ к влиянию: признайте его блистательный ум, попросите поделиться советом, мудростью и опытом. Дайте ему возможность проявить свой талант.

Жертва

Сценарий: «Я стойко и мужественно переношу превратности жестокой судьбы. Какой я несчастный!»

Преимущества: их немного. Считает, что события управляют им, а не наоборот.

Недостатки: мало чего достигает; лишен энтузиазма; пассивная жертва.

Ключ к влиянию: лучше избегать таких людей. Если необходимо, выслушайте его и проявите сочувствие.

Можно выделить четыре основных момента в общении с людьми всех этих типов.

• Слушайте людей: пусть рассказывают о себе. Именно так вы поймете, какой у них сценарий и какое представление о себе, и сможете настроиться на одну волну с ними.

• Уважайте их мировоззрение, проявите сочувствие, но не пытайтесь соперничать с ними. Не старайтесь быть лучшим победителем/жертвой/ремесленником, чем собеседник. Он хочет быть особенным, исключительным. Не критикуйте его мировоззрение, иначе он замкнется и станет защищаться. Пусть остается при своих взглядах, даже если вы не верите в эту ерунду. Ваша задача – не критиковать и не менять его мировоззрение. Вам нужно повлиять на него, а это значит – сотрудничать с ним, а не выступать против него.

• Признавайте их. Очень немногие люди считают, что они пользуются слишком большим признанием. Большинство из нас подозревают, что наши таланты и достижения не получают должного признания в мире. Воспользуйтесь этим. Признайте их достижения – в личной беседе, конечно. Но вы можете сделать еще один шаг вперед, позволив им продемонстрировать свои способности на встрече, презентации, деловом ужине или во время вручения наград.

• Деньги – не главная мотивация. Деньги имеют ценность только в сравнении с деньгами, которые получают коллеги. Даже миллион долларов может стать оскорблением, если коллеге платят больше. Будучи коллегой, вы, вероятно, не контролируете их зарплату, так что надо сосредоточиться на других инструментах влияния. Помните, никто не будет изменять собственному «я»: если ваша идея или просьба укрепит их представление о себе, им будет крайне сложно отказать вам.

Покажем на примерах, как использовать сценарии людей для оказания на них влияния.

Эми была в ужасе от предстоящего выступления перед советом директоров. Она не знала никого из них и боялась, что это выступление скажется на ее карьере. Она не хотела этим заниматься. Вне работы Эми была совсем другой. Она активно занималась общественной работой и играла в любительских спектаклях. Она придумала себе два сценария: на работе она была младшим менеджером, который все еще учится своему ремеслу и работает «за кулисами» своей организации. В своей общественной жизни она была организатором и деятельным человеком, которому нравилось быть в центре внимания. Ей надо было перенести свой общественный сценарий на работу. Итак, ей предложили отрепетировать презентацию под руководством актера. Поскольку презентация похожа на спектакль, ее проведение также требует актерского мастерства. Этот тренинг помог бы ей и в ее театральной деятельности. В итоге она, придя на заседание совета директоров, не просто провела презентацию, а сыграла свою роль и сыграла ее изумительно.