ПРЯМО СЕЙЧАС

Вспомните самую дорогостоящую ошибку в своей жизни. Сформулируйте в одном предложении урок, который из нее нужно извлечь. Напишите эту фразу на самом видном месте.

Чуть-чуть № 111

Главный продавец

Успех в бизнесе — это прежде всего большой объем продаж. И одна из первейших функций руководителя — продавать, продавать и продавать. С помощью своего личного бренда, своих новых знакомств, внедрения передовых практик — чего угодно.

В силу исторических особенностей в России большинство людей ориентированы на производство («Даешь стране угля!»), а продажи считают некой обслуживающей функцией, чем-то вроде транспортного цеха или профкома. На самом деле любой бизнес — это прежде всего фабрика продаж, все остальное идет у нее в фарватере. И эта «фабрика» — прямая зона ответственности лидера компании.

Но чем выше топ-менеджер поднимается по служебной лестнице, тем чаще он об этом забывает. Чутье притупляется, чувство реальности пропадает, руководитель перестает понимать рынок. Это большая ошибка, которая может привести к катастрофе.

Аркадий Волож, основатель и лидер компании «Яндекс», в 2001 году целую неделю просидел в кол-центре на телефоне, чтобы понять, как именно внедрять то, что потом станет «Яндекс. Директом», системой продажи контекстной рекламы. Он сам звонил клиентам, старался разобраться, что именно их смущает и как это смущение преодолевать. На ходу придумывал новые идеи, предложения, пакеты услуг. В результате через неделю Волож снял наушники с микрофоном, сказал: «Я все понял» — и научил своему знанию остальных. Теперь контекстная реклама — главный источник дохода «Яндекса», она приносит компании 83 процента выручки.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Выделите себе ровно один час для того, чтобы продать ваш продукт или услугу лично. Какой сегодня день? Допустим, вторник. Значит, делайте то же самое каждый вторник. Но помните: это исследовательская продажа. Ваша цель — понять про рынок что-то важное и внедрить это в своем бизнесе. А не просто увеличить выручку на 0,001 процента.

Чуть-чуть № 112

Каждый сотрудник — торговый агент

Второе правило хороших продаж заключается в том, что продавать должны все без исключения сотрудники вашей компании. Это вовсе не означает, что всех их нужно перевести в соответствующий отдел. Пусть каждый продолжает заниматься своим делом. Надо просто помочь им стать чуть более открытыми в отношениях с окружающим миром. Это совсем не сложно.

Мы уже говорили о том, как важны визитные карточки в бизнесе. Но не только для топ-менеджеров. Сделайте красивую визитку каждому сотруднику. Пусть это будет даже слесарь, вы же напишите на его визитке «специалист». Вот увидите: он сам начнет раздавать их при каждом удобном случае — в гостях, в бане, среди друзей. Людям нравится подчеркивать свою значимость.

Обычный офис-менеджер — девушка, которая стоит на ресепшен, — может загубить вам сделку, а может помочь вам ее заключить. Часто настроение колеблющегося покупателя зависит исключительно от таких мелочей, как вовремя предложенный чай, лишнее доброе слово, очаровательная улыбка. И наоборот, его желание может исчезнуть лишь оттого, что в его присутствии ваша сотрудница стала выяснять по телефону отношения со своим «бывшим».

А социальные сети? Это ведь огромная сила, которую можно активизировать при помощи ваших коллег. Например, объявить конкурс на лучший пост по хештегу #янеработаюятакживу. Только аккуратнее с материальным поощрением: сила таких игр именно в искренности. Если переборщить с меркантильной составляющей, то можно добиться обратного эффекта.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Начните с визиток для всей команды. Позовите HR-директора и дайте поручение. Прямо сейчас.

Чуть-чуть № 113

«Денег нет» не бывает

Будучи ГЕНеральным директором, я лично в год реализовывал не менее 100 автомобилей. Помню, как продавал машину Филиппу Киркорову. Как-то он звонит и говорит, что увидел у меня в салоне новый красивый внедорожник. И хочет купить машину из этой серии, но «без излишеств», потому что «с деньгами пока напряженно». Возможно, таким образом он просто намекал на скидку. Я ответил: не вопрос, могу предложить бюджетный вариант, у нас как раз есть такой в наличии. Артист сам не приехал, прислал своего представителя. Во дворе мы поставили белый джип в простой комплектации, а в шоуруме разместили самую дорогую версию со всеми наворотами, предварительно вылизав ее как конфетку. Представитель уехал, а Киркоров позвонил в тот же день. Как я и ожидал, ему захотелось ту машину, что стояла в шоуруме.

— Вот только денег на нее у меня нет.

Я многозначительно молчу (это, кстати, особое искусство, которым стоит овладеть любому).

— Ну, или могу расплатиться наличными. Вам в сумке прямо в кабинет привезут…

Я ответил, что нам без разницы, ведь деньги все равно сразу в кассу пойдут, мы полностью «в белую» работаем.

— Ну, я подумаю. Не знаю, наскребу ли…

В итоге он купил внедорожник из самой дорогой серии в самой дорогой комплектации. Хотя поначалу у него «денег не было». О чем это говорит? О том, что в слове «платежеспособность» главный корень — «способность». Это понятие психологическое, а не финансовое. Первично желание что-то купить. И если оно созрело, деньги найдутся всегда.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Какая самая люксовая вещь у вас в собственности? Машина, крутой гаджет, кожаный диван? Вспомните историю этой покупки. Что заставило вас раскошелиться? А теперь сходите в шоурум и попытайтесь увидеть в первом же покупателе такого же человека. Ему нужно лишь помочь осуществить его мечту.

Чуть-чуть № 114

«У меня самого такая же»

Когда я был ГЕНеральным директором компании «Ауди Центр Таганка», я старался сделать все, чтобы каждый сотрудник купил себе автомобиль нашей марки. Разумеется, добровольно, без всякого принуждения. На 100 процентов я этого не добился, потому что некоторые люди просто принципиально не ездят на машинах. Но за мои пятнадцать лет работы половина сотрудников купили именно Audi — кто новую, кто подержанную. Чтобы стимулировать этот процесс, мы выдавали беспроцентную ссуду.

В общем объеме продаж эти покупки особой роли не играли, но для меня тут было важно не прямое, а косвенное влияние. Сотрудники, которые хорошо знают и любят свой продукт, становятся вдвойне полезны для компании. Во-первых, теперь они лучшие маркетологи, от них можно вовремя получить сигнал, если что-то не так с самими автомобилями. А во-вторых, как можно успешно продавать то, чем пренебрегаешь сам? Если человек не любит и не знает свой продукт, он будет не продавать, а «впаривать» — а это всегда чувствуется, как ни скрывай. Нет ничего хуже, когда на вопрос покупателя о товаре продавец отвечает: «Я не знаю», пусть даже потом он добавляет, что сейчас уточнит. И наоборот: иногда для покупателя