Она посмотрела на него и вдруг засмеялась: «Ну хорошо, Эндрю, культурный центр ваш».

Обратите внимание: мой сын слушал ее непритворно. Он просто понял, что подобных ему сотни. И когда он перестал убеждать и начал слушать, между ними возникло понимание.

Хотите узнать продолжение истории? Университет Говарда стал партнером четырех программ Holiday for Hope. Культурный центр кампуса посетили сотни людей: они ели, танцевали, пели, радовались жизни и делили эту радость с другими. И знаете, кто присутствовал на этих праздниках каждый год, стоял и улыбался делу рук своих? Мой сын Эндрю и Роберта Маклеод.

Этот пример показывает, почему заинтригованность и готовность внимательно слушать создает долгосрочные отношения, выгодные для всех участников. А вы? С кем вам предстоит встретиться в ближайшие несколько дней? С VIP-клиентом? Корпоративным спонсором? Потенциальным работодателем? Сотрудником-ветераном? Сумеете ли вы отбросить предубеждения и неотступно прислушиваться к их мыслям и желаниям? Сможете ли вы подарить им свое безраздельное, неотступное внимание, чтобы они почувствовали свою абсолютную значимость для вас? Это едва ли не самое лучшее, что вы можете сделать в нашем мире отстраненности и отчуждения, чтобы выстроить теплые отношения – столь редкие и столь важные и полезные для вас обоих.

Может быть, вы думаете: «Ну да, звучит логично, я тоже стараюсь выслушивать окружающих. Но что делать, если они не слушают меня?» Я спрошу вас в ответ: а вы следуете приемам, изложенным выше? Обдумайте вот что.

Задаю ли я вопросы типа «А знаете ли вы?..», чтобы разбудить в людях любопытство и заставить их брови ползти вверх (глава 1)?

Превращаю ли я сопротивление собеседника в готовность, озвучивая и устраняя его возражения (глава 4)?

Признаю ли я его занятость и прошу ли меньше времени, чем он ожидает (глава 10)?

Если вы сделали все это и общение все равно не клеится, возможно, ваш визави не находит сказанное вами важным или полезным для себя. В следующем разделе я расскажу, как завоевать внимание, убедив людей, что потраченное на вас время окажется продуктивным и обеспечит реальный результат.

1. Кто из вашего окружения по-настоящему слушает вас? Что делает его столь выдающимся слушателем? Что вы думаете о нем? Кому вы подарите сегодня свое безраздельное внимание?

2. Как вы можете уподобиться Эндрю и замолчать, поставив себя на место другого человека и посмотрев на дело с его точки зрения, чтобы отыскать отличные варианты развития ситуации для вас обоих?

3. Рассмотрите ситуацию, описанную в форме К5. Как вы планируете взять на себя ответственность за качественное внимание к собеседнику, следуя принципам LISTEN:

L – смотреть, наклоняться, поднимать брови, чтобы выглядеть и ощущать себя заинтригованным;

I – игнорировать отвлекающие факторы, думая: «Вы – самое важное для меня сейчас»;

S – воздерживаться от суждений и велеть себе: «Дай ему шанс», – чтобы не навешивать на людей ярлыки;

T – делать записи, фиксирующие ожидания собеседника, и обращаться к ним для укрепления связи с ним;

E – сопереживать и устранять нетерпение, задавая себе вопрос: «Как бы я чувствовал себя на его месте?»;

N – заменять «но» на «и», чтобы не противиться, а объединяться.

Вопрос, который деловые люди не формулируют вслух, но подразумевают, звучит так: «Я вам внимание, а вы мне что?»

В этом разделе я рассказываю, как обеспечить отдачу от ваших действий так, чтобы повысить окупаемость интриги для всех участников.

Здесь также показано, как помочь людям определиться с дальнейшими действиями и быстро получить пользу от уделенных вам внимания, мыслей и, возможно, денег.

Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.

Когда я помогала доктору Джоан Фэллон, руководителю компании Curemark, готовиться к выступлению на TEDx, я понимала, как важно продемонстрировать, что ее тема – аутизм – касается не горстки людей, а большинства населения Соединенных Штатов. Поэтому речь Джоан начиналась так:

«У скольких из вас есть знакомый с аутизмом? Пожалуйста, поднимите руки.

У скольких из вас есть знакомые учителя или врачи, работающие с детьми с аутизмом?

У скольких из вас есть опыт общения с семьями, где растет ребенок с аутизмом, – с их горестями и трудностями?

Итак, почти все в этом зале подняли руки – и я уверена, что люди по ту сторону экрана тоже сталкивались с подобным. Аутизм распространяется все шире. Только в прошлом месяце центры по контролю и профилактике заболеваний сообщили, что этот диагноз ставится каждому 68-му ребенку – и каждому 42-му мальчику. Таким образом, всего за десять лет количество случаев аутизма выросло почти на 80 %. Мы все здесь свидетели эпидемии. Мы…»

Далее доктор Фэллон подробно рассказала, как компания Curemark разрабатывает лекарство от аутизма. Оно продемонстрировало столь многообещающие результаты в ходе клинических испытаний, что FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) уделило его внедрению особое внимание.