Внимание, разрыв!

Представьте, что по итогам генетического тестирования врач сообщает, что с вероятностью 25-% в будущем у вас может развиться серьезное неврологическое заболевание. Сколько вы заплатили бы, чтобы снизить ваш риск до 24-%? Наверное, немного. Теперь представьте, что врач сообщает, что вероятность развития у вас болезни в будущем — 1-%. Сколько вы заплатили бы, чтобы снизить ваш риск до нуля? Если вы похожи на большинство, вы заплатили бы намного больше, чтобы прийти к нулевому риску. Такое достижение было бы вопросом не количественного, а качественного изменения — скачка от «какого-то шанса» к «никаких шансов».

Тот же принцип работает и на другом краю шкалы вероятностей. Имея возможность выиграть поцелуй кинозвезды по вашему выбору (или, если угодно, ужин в ресторане), сколько вы заплатили бы, чтобы увеличить свои шансы с 75 до 76-%? А если с 99 до 100-%? Ради результата в 76-% большинство людей заплатили бы за 1%-ю добавку немного (если вообще заплатили бы), однако за 1-%, который делает результат гарантированным, те же люди готовы были бы серьезно раскошелиться.

Психологическая разница между вариантами на разных отрезках шкалы вероятностей имеет и другие последствия. Чем ближе к полной гарантии, тем сильнее будет эффект сообщения о достижении соответствующего результата. Сокращение возможности чего-то нехорошего с 4 до 2-% большинство почувствует более актуальным, чем сокращение вероятности того же события с 24 до 22-%.

Скорее всего, этот эффект сыграл свою роль в выборе метода лечения рака, который делали врачи в описанном выше эксперименте. Склонность отдавать предпочтение лечению с выживаемостью в 90-% перед смертностью в 10-% наверняка связана с чем-то большим, чем просто асимметрия между человеческим восприятием будущих потерь и приобретений. Психологически 90-% кажется ближе к 100-%, чем 10-% к 0-% (точно так же, как разница между 40-килограммовой и 45-килограммовой штангой менее ощутима, чем разница между 5-килограммовой гирей и ничем). Как следствие, 10%-я смертность кажется существенной (так далеко от нуля!), и в то же самое время шансы не пережить лечение при 90%-й выживаемости (90-% так близко к 100-%!) кажутся несущественными. Общий урок заключается в том, что нашу чувствительность к явлениям вблизи крайних точек и в самих крайних точках шкалы вероятностей можно эксплуатировать, чтобы создавать впечатление о потенциально более или менее опасных действиях или результатах, более или менее привлекательных, более или менее заслуживающих нашего внимания.

Выбрать или отвергнуть?

Во многих случаях выбор сводится к двум вариантам: Корнелл или Стэнфорд, «Субару» или «Вольво», кандидат — женщина из финансового отдела или кандидат — мужчина из кадрового. И когда такое решение принято, одновременно, по сути, происходят две вещи: один вариант выбран, а другой — отвергнут. И разве важно, просят кого-то что-то выбрать или что-то отвергнуть? Ведь это лишь два варианта одной и той же просьбы.

На самом деле важно, как происходит выбор между двумя вариантами — как необходимость отобрать или как необходимость отвергнуть. Приступая к выбору, люди обычно фокусируются на вещах, которые обосновывают выбор. Когда их просят решить, что или кого отвергнуть, они, напротив, фокусируются на тех вещах, которые обосновывают отказ, — на причинах для исключения того или другого варианта.

Из этого вытекает, что вариант, у которого есть одновременно явные плюсы и явные минусы, имеет бóльшие шансы быть отобранным, чем безопасный, компромиссный вариант, но и большие шансы быть отбракованным. Элдар Шафир, психолог из Принстона, для демонстрации этой тенденции просил участников эксперимента рассудить гипотетический спор об опеке [22]. Большинство испытуемых предпочли предоставить опеку над ребенком родителю, у которого были близкие отношения с ребенком и частое отсутствие из-за разъездов по работе, а не родителю, у которого были умеренно близкие отношения с ребенком и умеренная занятость на работе, позволявшая уделять ребенку умеренное время и внимание. Однако получив вопрос, кому из родителей следует отказать в опеке, большинство порекомендовало того же самого родителя. «Судьи» предпочли вариант с более явным противопоказанием (частые разъезды по работе), а не вариант с набором умеренно выраженных позитивных и негативных характеристик. Другими словами, одного и того же родителя одновременно посчитали более достойным и менее достойным опеки над ребенком.

Напрашивается следующий вывод. Если вы хотите добиться от начальника, коллектива или родных одобрения яркого и рискованного кандидата, сформулируйте решение как отбор лучшего. Если ваш кандидат — менее яркий и является менее рискованным выбором, поверните выбор по-другому и задайте вопрос о том, кого следует отсеять.

***

В начале этой главы мы процитировали слова Джорджа Оруэлла о способности языка влиять на политическое мышление. Результаты исследований, которые мы представили, действительно выглядят как иллюстрация к оруэлловским произведениям: складывается впечатление, что в своих суждениях и решениях люди беззащитны перед приемами ловких манипуляторов, задающих нужные смысловые рамки умелым подбором слов********. Безусловно, знания о том, как работает фрейминг, можно рассматривать и в таком свете. Угроза манипуляций в духе Оруэлла вполне реальна. Однако, как мы отмечали в предыдущей главе, посвященной ситуациям, люди отнюдь не пассивные марионетки, которых за ниточки дергает кукловод. Они заняты активным поиском смысла стимулов и явлений. И тот, кто мудрее, всегда рассматривает альтернативную постановку вопросов и проблем, особенно когда речь идет о спорных вещах и от решения многое зависит. Как мы увидим в следующей главе, хотя используемые людьми фреймы (или те фреймы, которые им навязаны) влияют на их поступки, поступки, в свою очередь, мощно влияют на то, как люди «форматируют» и интерпретируют реальность.

—

* В Законе о соцобеспечении, принятом в 1935 году, компенсации выплачивались только кормильцам семьи, то есть в преобладающем числе случаев мужчинам.

** Фрейминг — от англ. frame (рамка, обрамлять). — Прим. пер.

*** Оруэлл Дж. Лев и Единорог. Эссе, статьи, рецензии / Пер. В. Голышева. М.: Московская школа политических исследований, 2003. С. 341. — Прим. пер.

**** Гражданская война 1861–1865 гг. в США между штатами Севера и Юга. —Прим. науч. ред.

***** Предложение отсылает к названию главы в оригинале — The Name of the Game. Это выражение в буквальном смысле означает «название игры», а в переносном — «суть дела». — Прим. пер.

****** Все поступки, кроме донорства органов, оценивались двумя группами респондентов очень похоже. Позиции на рисунке, обозначающие эти поступки, отражают усредненную оценку двух групп.

******* Прайминг — от англ. prime (подготавливать, настраивать). — Прим. пер.

******** В одном из испытаний — которое мы опишем подробнее, чтобы дать почувствовать, как у психологов получается достигать такой точности в объяснении фактов, — Балсетис и Даннинг показывали в скоростном режиме реальные слова и бессмысленные цепочки букв («флактер», «омбут») на экране компьютера. Значимые слова были связаны с образами тюленя («ворвань», то есть жир морских животных и некоторых рыб, также «рыбий жир») — и лошади («ковбой»). Участникам нужно было максимально быстро решить, являлся ли стимул на экране словом. Исследователи рассчитывали, что участники быстрее различат слово вроде «ворвань», если они увидели в изображении тюленя. Некоторые участники отличали слова от не-слов сразу после просмотра невнятного изображения (рис. 3.4), а другие выполняли это задание непосредственно передпросмотром — этот аспект был принципиальным. В результате выполнявшие задание после просмотра картинки быстрее идентифицировали слова типа «ковбой», когда им хотелось видеть сельскохозяйственное животное, и быстрее идентифицировали слова типа «ворвань», когда им хотелось видеть морское животное. Выполнявшие задание перед просмотром картинки такого перепада не показали. Все участники имели одну и ту же мотивацию — увидеть то, что надеялись увидеть, — но только те, кому уже предъявили картинку, быстрее различали слова, к ней относящиеся.