Лучшее, что я сделал как руководитель PayPal, – возложил на каждого сотрудника ответственность за что-то одно. Каждая из задач была сугубо индивидуальной, и сотрудники знали: я буду оценивать их вклад по тому, как они справляются с этим одним-единственным делом. Я начал эту практику, чтобы упростить для себя руководство людьми, но позднее заметил и еще один подспудный результат этой практики: определенность ролей уменьшает число конфликтов. Чаще всего стычки между коллегами происходят из-за конкуренции при выполнении одних и тех же обязанностей. Для стартапов эта проблема особенно опасна, поскольку на ранних стадиях развития роль каждого сотрудника определяется лишь приблизительно. Исключив любую возможность конкуренции, вы способствуете установлению между сотрудниками прочных отношений, выходящих за рамки строго профессиональных. Я вам больше скажу: мир и покой в коллективе совершенно необходимы стартапу для выживания. Если стартап прогорает, мы зачастую списываем это на происки злодеев-соперников и конкурентную экосистему. Но каждая компания – сама по себе экосистема, и борьба группировок внутри нее делает ее уязвимой для угроз извне. Внутрикорпоративные конфликты – как аутоиммунное заболевание: формально причиной смерти может стать воспаление легких, но истинную причину вы не распознаете с первого взгляда.

В наиболее жестко выстроенных организациях работники имеют возможность общаться лишь с другими членами той же организации. Они забывают о своих семьях и отказываются от контактов с внешним миром. В обмен на это они получают возможность испытывать мощное чувство групповой принадлежности и, скажем так, получают доступ к тайному «знанию», закрытому для непосвященных. Подобные организации мы называем «культами». Подобная беззаветная преданность со стороны смотрится чистейшим безумием, отчасти потому, что самые печально известные культы были неразрывно связаны с человеческими смертями: Джим Джонс и Чарльз Мэнсон[21], как известно, кончили плохо.

Однако предпринимателям стоит всерьез подумать об идее беззаветного служения. А что, безразличное отношение к собственной работе можно назвать признаком душевного здоровья? Или психической нормой следует считать лишь индивидуумов, которые относятся к своему делу с безразличием профессионалов? Полной противоположностью культу можно считать консалтинговую компанию наподобие Accenture: у таких фирм отсутствует собственная миссия, и сотрудники-консультанты вечно мечутся между однотипными фирмами, ни с одной из них не устанавливая сколько-нибудь долгосрочных отношений.

Культуру любой компании можно изобразить в виде линейчатого спектра.

Лучшие стартапы являют собой лишь немногим менее экстремальные организации по сравнению с каким-нибудь культом. Главная разница между ними в том, что поклонники культа, как правило, фанатично разделяют неправильные взгляды на какой-либо вопрос. В отличие от них, сотрудники успешного стартапа с тем же фанатизмом служат правильной идее, которую не смогли разглядеть окружающие. Подобных секретов вы не узнаете у консультантов – но не следует переживать, если ваша компания кажется бессмыслицей всякого рода авторитетным специалистам. В крайнем случае называйте ее культом – или мафией.

Несмотря на то что с продажами мы сталкиваемся на каждом шагу, многие все еще недооценивают их важности. И в Кремниевой долине ее недооценивают сильнее, чем где бы то ни было. В классике компьютерных фанов, романе Дугласа Адамса «Автостопом по Галактике», даже создание нашей планеты объясняется ненавистью общества к торговцам. Когда надвигающаяся катастрофа потребовала полной эвакуации колыбели человечества, население спаслось на трех гигантских космических кораблях. На корабль А погрузились мыслители, лидеры, люди, добившиеся успеха в жизни. На корабль В погрузились торговые агенты и консультанты, а на корабль С – рабочие и ремесленники. Корабль В стартовал первым, и его пассажиры были преисполнены радостного самодовольства. Но торговцы не знали, что попали в ловушку: люди с кораблей А и С всегда считали, что от людей с корабля В нет никакого прока, и поэтому заранее договорились избавиться от них. В итоге именно корабль В оказывается на Земле.

Что ж, в фантастических мирах продажи, может, и бессмысленное занятие, но в нашем мире они чрезвычайно важны. Мы недооцениваем значимость проблемы дистрибуции – этим обобщенным термином обычно именуется весь комплекс шагов, предпринимаемых для продажи товара, – поскольку разделяем предубежденность пассажиров кораблей А и С: торговые агенты и прочие посредники только путаются под ногами, а распространение товара должно происходить само собой – стоит лишь создать действительно качественный продукт. Самоуверенность, свойственная герою фильма «Поле его мечты»[22], в полной мере характерна для Кремниевой долины, где инженеры предпочитают создавать клевые штуки, а не продавать их. Но клиенты не придут лишь потому, что «ты его построил». Вам придется заставить их прийти – а это сложнее, чем кажется.

Годовой доход американской рекламной отрасли составляет 150 миллиардов долларов, в ней занято в общей сложности более 600 тысяч человек. Американская индустрия продаж с ее годовым оборотом в 450 миллиардов долларов еще больше поражает масштабом. Услышав, что в области продаж работают 3,2 миллиона американцев, закаленный в боях менеджер может заподозрить, что эта цифра занижена, а вот инженер, скорее всего, изумленно ахнет. Чем можно занять такое количество торговых агентов?

Компьютерные маньяки из Кремниевой долины скептически относятся к рекламе, маркетингу и продажам: все эти явления, на их взгляд, искусственны и нелогичны. Тем не менее реклама – важная штука, поскольку она работает. Ее приемы действуют на компьютерных фриков – и на вас тоже. Вы можете считать себя исключением, полагая, что руководствуетесь исключительно собственными предпочтениями, в отличие от окружающих вас людей, готовых купиться на рекламные трюки. Да, противостоять наиболее явным рекламным призывам несложно, и именно поэтому мы наивно гордимся собственной независимостью суждений. Но реклама не всегда заставляет вас купить продукт здесь и сейчас: ее цель – внедрить в ваше сознание образы, которые позднее подтолкнут вас к покупке. И каждый, кто не готов признать, что на него, скорее всего, тоже влияют подобные фокусы, оказывается обманутым дважды.