Знание предмета

Сопротивление аудитории может возникать, когда слушатели не уверены, что у вас есть должная квалификация для выступления на эту тему. По этой причине, если вы подозреваете, что аудитория не уверена в вашей профессиональной компетенции, берите инициативу и в ненавязчивой форме дайте знать собравшимся, что у вас есть необходимый опыт. Я сказал «в ненавязчивой форме», потому что, в зависимости от способа преподнесения этой информации, вы можете показаться самовлюбленным, высокомерным или хвастливым. Я слышал от многих, что они ненавидят людей, бесконечно перечисляющих свои профессиональные достижения. Лучший способ сказать о своей квалификации – это убедить людей в том, что она напрямую связана с темой мероприятия. Поэтому если вы упоминаете проект, разработкой которого занимались, или предприятие, которым руководите, они должны быть непосредственно связаны с предметом вашего доклада. Если вы так поступите, эта информация будет выглядеть естественной частью вашей речи, а не нарочитым придатком.

Подкрепляйте свой авторитет

Может случиться и так, что на самом деле у вас нет того опыта, который хотелось бы видеть вашим слушателям. В этом случае есть один способ, с помощью которого можно подкрепить ваш авторитет и усилить доверие к вам: сошлитесь на кого-нибудь, кто пользуется авторитетом в необходимой области. Цитирование признанного эксперта, вызывающего уважение у вашей аудитории, может обеспечить доверие вашему выступлению. Проследите за тем, чтобы цитировать только те источники, которые известны слушателям: если вы процитируете человека, не вызывающего симпатий присутствующих, сопротивление лишь усилится.

Помимо укрепления своего авторитета с помощью цитат вы сможете продемонстрировать, что готовы к выступлению и вооружились информацией, полученной в процессе чтения и исследований.

Вы можете прибегнуть к одному из следующих типов цитирования.

• Наиболее рекомендуемыми являются отрывки из книг, считающихся классикой.

• Изречение, афоризм или пословица.

• Историческая книга.

• Цитата признанного специалиста в этой области.

• Цитата из того, что было написано или сказано человеком, пользующимся уважением аудитории.

Ошибки при употреблении цитат

Прибегая к помощи цитат, обратите внимание на то, чтобы избежать следующих широко распространенных ошибок.

• Не перегружайте речь цитатами – это может ослабить силу вашего послания.

• Избегайте цитат, не связанных с вашей речью.

• Не цитируйте живых авторов, имеющих сомнительную и противоречивую репутацию, потому что, как мы видели, если аудитория не согласна с этим человеком или не одобряет его поведения, она будет сопротивляться вам и теме вашего выступления. Если вы не ссылаетесь на автора, имеющего бесспорную репутацию, не цитируйте популярных писателей книг по самопомощи, потому что часть собравшихся наверняка отвергает их идеи.

Отождествитесь со слушателями

Если аудитория не знает вас, то по одной этой причине люди уже могут испытывать естественное противодействие. В этом случае вы должны продемонстрировать, что можете отождествить себя с ней. Например, вы можете упомянуть кого-то из присутствующих на мероприятии, например, представителя какой-либо группы. Тот факт, что вы знаете и восхищаетесь тем же самым человеком, которого знают и которым восхищаются слушатели, продемонстрирует, что у вас есть нечто общее и что вы не настолько чужды друг другу, как могло показаться с первого взгляда. Даже если вы в некоторой степени знакомы собравшимся, вы можете воспользоваться этим приемом, чтобы еще больше сблизиться с ними.

Сопротивление можно также ослабить, если вы упомянете здание, в котором происходит ваше выступление, или район, или город, в котором живут собравшиеся. Вы можете также сослаться на какое-либо актуальное событие, о котором знают ваши слушатели. Иначе говоря, вы можете сослаться на личность, упомянув кого-то из присутствующих; на место, упомянув географический пункт, известный вашим слушателям; на время, упомянув всем известное событие.

Франсиско Фрейре де Карвальо в своей книге Eloqüência Nacional приводит такой отрывок Квинтилиана: «Именно поэтому введение, которое не заранее составлено дома, а создается прямо на месте, рождается из обстоятельств, улучшает репутацию оратора, благодаря той изобретательности, с которой оратор создает это вступление. Такое вступление всегда вызывает больше доверия в силу своей простоты и того, что оно кажется сказанным под влиянием момента; тот факт, что вступление было создано без подготовки, может заставить людей поверить в то, что вся остальная речь, хоть и написанная оратором дома, родилась спонтанно»[14].

Не ошибитесь при определении причины сопротивления

В определенных обстоятельствах некоторые люди ошибочно полагают, что сопротивление аудитории вызвано непосредственно их личностью, хотя на самом деле оно связано с темой выступления. Случается, что если оратор меняет свой взгляд на предмет, отторжение слушателей может исчезнуть. Поэтому когда вы будете анализировать ситуацию и почувствуете, что она как-то связана с вами, всегда задавайте себе вопрос: будет ли аудитория по-прежнему демонстрировать сопротивление, если я изменю свое мнение и соглашусь с точкой зрения слушателей?

В случае отрицательного ответа на этот вопрос сопротивление связано не с вами, а с темой вашего выступления.

Сродство с аудиторией

В ситуациях, когда аудитория открыто противится предмету выступления, будьте осторожны, потому что переубедить собравшихся и доказать им правоту своей точки зрения будет делом нелегким.

Работа по преодолению сопротивления аудитории теме выступления начинается с вводной части доклада, поскольку именно в первые несколько мгновений вашего выступления вам нужно разбить оборону слушателей, чтобы они были по-настоящему готовы слушать вас и непредвзято оценивать сказанное вами.

Еще до начала выступления, на стадии подготовки и планирования, попытайтесь предположить, с каким типом сопротивления слушателей вы можете столкнуться. Поставьте себя на их место. Если бы вы слушали это послание, что бы вы чувствовали?

Подумайте о том, должны ли слушатели согласиться с какими-либо изменениями. Как правило, люди не любят перемен и избегают их. Кроме того, подумайте, придется ли слушателям приобретать новые навыки. Новые задачи, для решения которых необходимы навыки, отличающиеся от уже имеющихся, вызывают в людях оборонительную реакцию, потому что они боятся, что не смогут овладеть этими навыками, и предпочитают бороться за старое и хорошо известное.

Однако на практике чаще всего ваша аудитория будет состоять из людей, придерживающихся самых разных позиций. Другими словами, одни будут согласны с вами, а у других будет прямо противоположное мнение.