Первым открытием оказалось то, что оценка студентов-администраторов не имела никакой предсказательной силы. А вторым — название игры оказало неожиданно сильное воздействие на решения участников о сотрудничестве или предательстве. Частота случаев сотрудничества с партнером в игре «Сообщество» была примерно вдвое выше как у тех, кто, по оценке отборщиков, был наиболее к нему склонен, так и у тех, кто наименее. Это относилось и к их первому выбору в игре, и к выборам во всех пяти раундах (см. рис. 3.1).

Почему название, выбранное для игры, оказалось лучшим предсказателем склонности к сотрудничеству, чем соответствующая репутация игроков? Как мы подчеркивали во второй главе, отчасти это происходит потому, что от ситуации к ситуации люди ведут себя менее последовательно, чем обычно предполагается. Это особенно верно, когда мы пытаемся распространить характеристику поведения человека во множестве привычных ситуаций на ситуацию, для него незнакомую, в данном случае на поведение в ситуации дилеммы заключенного. Однако репутация участников не могла предсказать их поведение еще и потому, что название игры влияло на их понимание того, во что они играют, а значит, и на стратегии, которыми они оперировали, решая сотрудничать или предавать. Другими словами, название игры определяло, в какую игру они играли и как*****.

Рис. 3.1. Уровень сотрудничества среди участников, отобранных за «склонность к сотрудничеству» и «склонность к предательству», в вариантах игры «Дилемма заключенного» под названиями «Уолл-стрит» и «Сообщество» (Liberman, Samuels, & Ross, 2002)

Название «Уолл-стрит» заставляло участников думать о мире биржевых брокеров — мире беспощадной конкуренции и погони за прибылью. Наоборот, название «Сообщество» вызывало мысль о коллективных усилиях ради общего блага. Причем бóльшая вероятность отказа от сотрудничества в «Уолл-стрит» обусловливалась не только тем, как участники интерпретировали игру, но и тем, как, по их мнению, игру воспринимали напарники (и, соответственно, как напарники, скорее всего, стали бы себя вести). Причем те, кто играл в «Уолл-стрит», не только ожидали предательства со стороны другого игрока, но и считали, что другой ожидает от них аналогичного действия, что побуждало к соответствующему поведению.

Здесь мы не просто хотим обратить внимание, что название, под которым проводится лабораторная игра, влияет на реакцию людей. Главный урок заключается в том, что даже люди с репутацией эгоиста готовы «поступать правильно», если только могут ожидать от других того же (особенно когда другие за ними наблюдают). И наоборот, в ситуациях, в которых корыстный интерес как норма безоговорочно преобладает, даже те, кто обычно мыслит коллективистски, не желают предстать в чужих глазах наивными простачками. Никто не хочет быть наивным, и очень немногие чувствуют потребность быть «святыми». Большинство хочет вести себя надлежащим образом и быть «сознательным членом общества», и именно их понимание контекста — в том числе его словесной оболочки — определяет, что значит «надлежащим образом» и что значит «быть сознательным членом общества».

Интерпретация ситуации, с которой мы сталкиваемся, управляет нашим поведением двумя путями. От того, как мы воспримем суть ситуации, зависит наша мыслительная, эмоциональная и поведенческая реакция. Например, внесенная поправка к законопроекту — это попытка его улучшить или тактический маневр, чтобы его похоронить? Или: мы рассказываем другу о начинающемся романе, а он молчит, что это — знак одобрения или неодобрения? Кроме того, интерпретация ситуации влияет на смысл, которым мы наделяем собственные возможные действия, тем самым определяя выбор этих действий. Не окажусь ли я в дураках, упуская шанс увеличить прибыль? Если я откажу, не будет ли это жестоко?

Иначе говоря, наша интерпретация ситуации — это одновременно интерпретация наличных стимулов и наших возможных реакций. На каком-то уровне это понятно каждому. Но только по-настоящему мудрый человек до конца понимает, насколько реакциями управляют те люди, которые контролируют восприятие тех или иных действий и ситуаций. Мудрый человек может и не знать всех тонкостей применяемых с этой целью приемов, но он обязательно обратит внимание на то, какими словами названы возможные варианты поведения и в каком контексте они преподнесены.

Еще раз про выбор по умолчанию в ситуации донорства органов

Чтобы полнее оценить, насколько важна «смысловая» интерпретация открывающегося человеку выбора, давайте вернемся к сравнению участия европейцев в программах донорства органов и его результатам. Напомним, в странах, где явно выражается согласие, например в Германии и Соединенных Штатах, доля участия колеблется от 10 до 20-%, в странах, где явно выражается отказ, например во Франции и Бельгии, она составляет более 90-%. На первый взгляд, огромная разница имеет простое ситуационное объяснение: в странах явно выраженного отказа стать потенциальным донором легче, и поскольку люди подчас инертны, то процент их участия будет выше.

В целом прямолинейная ситуационная интерпретация безошибочна: инерция и склонность идти легким путем действительно объясняют очень многое. Но все же в 2012 году мы совместно с Шаем Давидаи, аспирантом Тома, разработали и провели серию исследований, чтобы выяснить, нет ли здесь дополнительных неучтенных факторов. Конкретно мы хотели узнать, не влияет ли наличие в стране правила «явно выраженного согласия/отказа» на смысл, которым люди наделяют такой поступок, как донорство органов [4].

Мы рассуждали так. В стране, где требуется выражать согласие на посмертное донорство органов, само выражение согласия, скорее всего, будет рассматриваться как поступок, на который идут только сознательные граждане. В стране, где следует заявлять только об отказе, напротив, попадание в резерв потенциальных доноров путем простого не-исключения себя из этого резерва будет выглядеть чем-то гораздо менее примечательным и альтруистичным — проявлением сознательности в самом тривиальном смысле. Не стать донором здесь мог бы только явный эгоист или мизантроп либо человек особых религиозных убеждений.

Чтобы проверить наше предположение, мы рассказывали участникам исследования либо о правиле явно выраженного согласия на донорство в Нидерландах, либо о правиле явно выраженного отказа в Бельгии. Затем мы просили оценить, насколько в соответствующей стране похожи между собой поступки из определенного перечня, например «уплатить налоги», «пропустить человека вперед себя в очереди», «объявить голодовку в поддержку дела, в которое вы верите», «отправиться добровольцем на опасное военное задание» и т. п., в том числе и «пожертвовать свои органы после смерти».

Проанализировав общую структуру сходств и различий между поступками (с помощью статистического метода «многомерное шкалирование»), мы получили возможность определить близость значения поступков. В результате была получена интересная картина в русле нашей гипотезы о разных смыслах поступка «стать потенциальным донором» (рис. 3.2). В контексте Нидерландов как страны «явно выраженного согласия» оценки сходства, данные участниками, свидетельствовали, что они приравнивают готовность быть потенциальным донором к пожертвованию половины состояния после смерти или добровольному участию в выполнении опасного военного задания. По контрасту в контексте Бельгии как страны «явно выраженного отказа» такая готовность оценивалась гораздо более умеренно — как нечто, что лежит между пропусканием других вперед себя в очереди и волонтерской помощью бедным в свободное от работы время.