Поскольку наши предки нуждались в том, чтобы добыть стимул к существованию, и не могли себе позволить утратить его, ментальная связь «необходимость в стимуле и выживание» укоренилась в нашем мозгу. Нейрофизиологи говорят, что она проявляется особенно ярко в минуты психологического напряжения.

Здесь проявляется примитивная природа ловушки поощрения. Врожденная потребность получить стимул приравнивает нашу изначальную реакцию к уровню той, что была у доисторического предка. Появляется отчетливое ощущение, что нам действительно нужен материальный стимул и без него мы обречены. Это «спусковое устройство», которое заставляет ловушку срабатывать и ловить вас на приманку «необходимости».

Другими словами, подсознание (мысли, ассоциации, воспоминания, эмоции, далекие от реальности) оказывает огромное влияние на наше психоэмоциональное состояние. Атавистические эмоции существуют в подсознании. Независимо от того, насколько они далеки от нас, они продолжают играть важную роль в повседневной жизни. Так что если руководитель компании чувствует, что нуждается в стимуле, чтобы ее сохранить, он способен пойти на многое. Часто именно те студенты, которые хотят иметь отличную оценку, прибегают к обману.

Мы рекомендуем вам проанализировать те поощрения, к которым вы стремитесь, и ответить на следующий вопрос:

Вам действительно необходимы эти поощрения или вы просто ищете побудительные мотивы?

Многочисленные научные исследования показывают: люди, которые верят, что «они обязаны это сделать», могут достичь желаемых стимулов, но при этом рискуют превратить свою жизнь в ад. Их уверенность, будто они непременно должны обладать тем, что побуждает их двигаться вперед, увеличивает значимость этого стимула и заставляет человека пускаться во все тяжкие. В итоге это приводит к чрезмерному психологическому напряжению. При этом мысль, что можно и не добиться желаемого, обрушивает на человека лавину волнений, усиливает инстинктивное ощущение угрозы выживанию.

Чтобы вырваться из ловушки стимула, прежде всего разберитесь со своими потребностями и желаниями и установите четкое различие между ними. Сотни участников семинаров выполнили это задание. Мы пришли к выводу, что потребность – то, что определяет перспективу выживания. Мы все нуждаемся в пище, укрытии, одежде, деньгах (или иной форме их общественно признанного эквивалента) и любви. Без этих стимулов к существованию трудно выжить.

На желания необходимо смотреть как на завышенные потребности. Одна женщина как-то сказала: «Мы все испытываем потребность в одежде. Но наряды от Chanel или Gucci – это уже не потребность, а желание». Часто люди принимают свои желания за потребности, и от этого психологическое напряжение усиливается. Ассоциации, заложенные в подсознание, порождают страх, что мы можем утратить якобы необходимый стимул. И тогда мы начинаем «нуждаться» в нем, испытываем нарастающую напряженность.

Необходимо убрать подсознательные ассоциации между потребностями и желаниями, разграничить то, что вам действительно нужно, с тем, чего просто хочется. Затем постарайтесь ясно выразить свои желания, чтобы отличить их от потребностей. «Я хочу красивую машину» и «Я испытываю потребность в красивой машине» – это не одно и то же. Последнее заявление может вызвать психологическое напряжение. Большинство людей хотят красивую машину. Но те, кто превращает это желание в потребность, вынуждены покупать статусную модель, даже если это им не по карману. Признав, что хотели бы купить красивую машину, но тем не менее готовы приобрести любую, вы испытаете менее сильное напряжение. Китайская пословица гласит: «О благосостоянии человека судят по тому, без чего он может обойтись».

Наши слова оказывают сильное воздействие и могут вызвать у слушателей напряжение. Когда дочь одного из авторов этой книги поступала в университет, он понял, что небольшое семантическое различие между словами «должна» и «хочешь» помогло ей на экзаменах. Дети воспринимают наши слова буквально. Не забывайте об этом. Не стоит усиливать чувство напряженности у них.

Мы живем в мире конкуренции. Ее влияние на результаты, достигнутые в состоянии психологического напряжения, было тщательно изучено. Некоторые исследователи полагают, что конкуренция повышает мотивацию студентов, улучшает их результаты на экзаменах, является мощным инструментом самосовершенствования. Другие считают, что конкуренция пробуждает в нас все самое плохое, асоциальна по своей природе, приводит к обману, дискомфорту и ухудшает результаты в учебе и работе.

Не будем дискутировать о том, кто прав. Важно понять, как состязательность усиливает чувство психологической напряженности и мешает нам, особенно когда это касается влияния на других.

Необходимо разграничить два подхода к конкуренции. Мы называем их концепциями ранжирования и совершенства.

Концепция ранжирования характеризует конкуренцию как явление, где первенство достигается любым путем. Это происходит под влиянием неуверенности в себе или стремления человека проявить себя во что бы то ни стало. Люди, настроенные подобным образом, готовы соревноваться всегда, даже когда не обладают достаточными навыками. Они лучше других умеют «показать себя». Такой человек продолжает состязаться даже тогда, когда соревнование давно закончилось.

В доисторические времена весь уклад жизни человека способствовал тому, чтобы он воспринимал конкуренцию как ранжирование. Сначала люди охотились в одиночку. Возникала ситуация, когда два человека претендовали на одну и ту же добычу. Как решить, кому она достанется? Первобытные мужчины вынуждены были конкурировать друг с другом. Добычу забирал победитель, а проигравший в лучшем случае уходил живым. Такая доисторическая конкуренция была источником высокой психологической напряженности, в ней не оставалось места компромиссу. Кто-то обязательно выигрывал, а кто-то проигрывал. И сегодня, сотни тысяч лет спустя, принцип «победитель получает все» остается актуальным.

Какую задачу должен был выполнить доисторический человек, чтобы выиграть? Разумеется, победителем оказывался не тот, кто быстрее забирался на дерево или дальше бросал камень. Гораздо вероятнее, что спор решался в схватке, которая часто заканчивалась гибелью одного из противников. Победитель забирал все. Это также объясняет связь между конкуренцией и агрессией, ведь в далеком прошлом выигрыш был связан с насилием. Современные исследования показывают, какие черты характера сформировала конкуренция в людях. Сегодня тот, кто склонен к состязательности, отличается агрессивностью. Победа над конкурентом позволяла доисторическому человеку получить приз и, что гораздо важнее, давала ему возможность выжить. Оказаться среди победителей – преимущество в эволюционном смысле. От этого зависело, сможете ли вы поесть и продолжить свое существование. Это имело значение и при выборе сексуального партнера. Занять высокий ранг – такова была высшая цель каждого.

И сейчас, много тысячелетий спустя, некоторые люди относятся к повседневной жизни как к состязанию. Они стремятся быть первыми, победить соперника, чтобы почувствовать себя успешными. А все дело в их подсознании, где засела доставшаяся от предков уверенность, что проигрыш означает исчезновение с лица земли.