Иногда бывает полезно заранее выяснить, что предпочитает человек в данной ситуации: нужна ли ему общая или подробная картина?

Предположим, вы хотите предложить кому-то поучаствовать в проекте, но не знаете, интересуют ли его подробности или ему нужен лишь поверхностный обзор. Вы можете спросить: «Каков был последний проект, в котором вы принимали участие?» Если он сообщит вам совсем мало деталей, то вы вправе предположить, что в этой сфере он придерживается общего подхода. Если же он станет рассказывать о проекте и своем в нем участии вплоть до мельчайших подробностей, это может означать, что он весьма внимателен к деталям в данной сфере, а значит, вы должны сообщить ему побольше подробностей. В этом случае также полезно спросить у него, что конкретно ему понравилось в том проекте: так вы поймете, какова его стратегия принятия решений и что для него важно в таких проектах. Это позволит вам подчеркнуть в вашем рассказе информацию, соответствующую тому, что ему понравилось в предыдущем проекте.

Другой пример: вы ищете специалиста на какую-то должность, и один из кандидатов хочет узнать больше о вакансии. Необходимо сразу же выяснить, нужна ли ему только общая информация или конкретные сведения о том, что представляет собой эта работа. Вы можете просто спросить у кандидата: «Где вы работали в последнее время, какие должности занимали и какие обязанности исполняли?» Если он скажет: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион», это будет ответ, рисующий лишь общую картину. Но если он начнет так: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион. Я должен был каждую неделю собирать всю нашу команду. Мы встречались в 10 утра по понедельникам. Мы планировали нашу стратегию на неделю, а после обеда занимались следующим…» – сразу видно, что в этом случае мы имеем дело с человеком, внимательным к деталям, а значит, его вполне может интересовать столь же подробная информация об имеющейся вакансии.

Упражнение

Наверное, сейчас стоит прерваться на минутку и подумать о том, в каких сферах жизни вы внимательны к деталям, а в каких вам достаточно совсем общей картины, краткого обзора.

Когда вы стремитесь чем-то увлечь человека, важно также учитывать такие аспекты, как постоянство и разнообразие. Все мы в жизни стремимся и к постоянству, и к разнообразию, но вот в чем и как – этим люди здорово отличаются друг от друга. Многие жаждут, например, постоянного дома, в который они возвращаются каждый день. Но мы также не ошибемся, предположив, что большинство людей хотят разнообразия в рождественских подарках: когда они их разворачивают, им хочется, чтобы они были разными.

Теперь представьте, что все наоборот. Вам вряд ли бы понравилось, если бы, уходя с работы, вам каждый раз приходилось искать новое пристанище, а все рождественские подарки были бы одинаковыми.

Это, конечно, крайности, но люди все же отличаются друг от друга в том, где они ищут постоянства, а где – разнообразия. К примеру, когда речь идет об отпуске, одних привлекает разнообразие: они каждый год ездят в какое-нибудь новое место и ищут новых ощущений. А другим по душе постоянство: они неизменно отправляются в одно и то же место, потому что привыкли к нему, знают, чем они там будут заниматься, знают, как там все устроено, и заранее радуются, что их ощущения будут сходными с теми, что испытывали прежде.

То же и с работой, и с карьерой. Одни стремятся к разнообразию в работе или карьере. Им нравится, что они, приходя утром на работу, не знают, что готовит им день. Таким людям необходима хорошая реакция, они должны быстро соображать, предлагать идеи и решения в сжатые сроки и мгновенно отзываться на все происходящее. Другим же в работе нужно постоянство. Приходя на работу, они должны иметь представление о том, что будут делать и когда; им не нужны никакие потрясения и сюрпризы.

Жаждущие постоянства обычно любят такие слова, как «поэтапный», «процесс» и «процедура». А стремящимся к разнообразию по душе такие выражения, как «действуй на свой страх и риск», «тебе решать, что и когда случится» и «соображать на ходу».

К какой из этих двух групп тяготеет человек в данном вопросе или сфере жизни, выяснить довольно легко. Если речь идет, допустим, об отпуске, вы можете спросить: «Как вам нравится проводить отпуск?», и если он не ответит сразу же, что любит, когда все спокойно и предсказуемо, или, наоборот, предпочитает новые впечатления, вы можете копнуть глубже, спросив, например: «Вы любите каждый год проводить отпуск по-новому, или вам нравится заранее знать, как все будет?»

Иногда бывает довольно важно знать о такого рода предпочтениях, например когда речь идет о работе и карьере. Если вам нужен специалист по маркетингу, то вы, наверное, выберете человека, который ценит разнообразие и любит выдвигать идеи, человека творческого, готового к неожиданностям, способного быстро реагировать на них и, что бы ни происходило, предлагать стратегии и планы продвижения бизнеса. Но если вы ищете человека на должность менеджера по охране здоровья или по безопасности, то вам, конечно, нужен тот, кто будет уделять больше внимания соблюдению процедур. В сферах охраны здоровья и безопасности существуют определенные правила, законы и процедуры; необходимо проводить проверки и составлять отчеты. А потому, подбирая специалиста по охране здоровья или по безопасности, вы, вероятно, отдадите предпочтение человеку, который в вопросах работы и карьеры тяготеет к постоянству и порядку.

И все же вы можете предложить собеседнику подумать над предложением, не очень согласующимся с его предпочтениями в данной сфере. Если перед вами человек, стремящийся к постоянству и порядку, а вы предлагаете ему поучаствовать в некоем деле, связанном с разнообразием, постарайтесь найти в этом деле элементы постоянства. Подчеркните их в разговоре. Можно надеяться, этого будет достаточно, чтобы человек воспринял возможность своего участия с некоторой долей оптимизма. Аналогично, если ваше предложение предполагает постоянство и порядок, а собеседник предпочитает разнообразие, подумайте, в чем ваше предложение может отвечать этой его потребности.

Выражение одобрения и благодарности – возможно, лучший способ достичь взаимопонимания и мотивировать человека. К сожалению, зачастую в мире бизнеса подчиненных недостаточно благодарят и хвалят. А даже брошенное мимоходом замечание «Вы отлично справились с этой задачей» вызовет у человека огромную признательность и побудит его хорошо поработать в следующий раз или сделать все, чтобы его еще похвалили. Меня всегда удивляло, что в мире бизнеса людей так редко хвалят, особенно если речь идет об отношении начальников к подчиненным, ведь всего несколько слов справедливого одобрения способны существенно поднять моральный дух команды и производительность.

Некоторые работники очень нуждаются в одобрении со стороны начальства, сослуживцев, покупателей и клиентов. Другие же спокойно могут без него обойтись. Чем объясняется это различие? Дело в том, что некоторые люди, когда речь идет об одобрении, ориентированы вовне – это значит, что они ищут чужой похвалы. Им требуется, чтобы кто-нибудь другой сказал им: вы хорошо поработали. Но те, кто в целом ориентирован вовнутрь, обычно не ищут одобрения того, как они поработали, со стороны: они заглядывают в себя и сразу понимают, хорошо они справились с заданием или нет.