Деловые встречи – важный инструмент для любого руководителя, но презентации, которые на таких встречах проводятся, зачастую еще важнее. Карьера многих получила совершенно новое направление развития, после того как они сделали эффективную презентацию для небольшой группы людей, наделенных правом принимать решения. С вами такое тоже может произойти.

Каждый раз, когда вы будете выступать с презентацией перед малой группой людей, представляйте себе, что ваше будущее и карьера висят на волоске. Представляйте, что эта встреча будет снята на видео, которое затем покажут тысячам зрителей, что во время встречи вас снимут скрытой камерой, а презентацию станут транслировать на всю страну.

Иными словами, отнеситесь к своему делу со всей серьезностью. Чем тщательнее вы подготовитесь, тем внимательнее к вашим словам прислушаются участники встречи.

Как и во всех других случаях, на собраниях любого рода и масштаба, подготовка к встрече служит ключом к успеху. Ваш триумф или провал на 90 процентов зависят именно от нее. Как сказал мне один выдающийся юрист, «я не верю в то, что бывает чрезмерная подготовка».

Определите цели презентации. Представьте себе, что презентация прошла превосходно, и подумайте, каким будет в таком случае ее исход?

Думайте с ручкой и бумагой в руке. Перечислите лучшие результаты, к которым презентация могла бы привести, если бы прошла абсолютно эффективно и вы добились поставленных целей. Чем яснее вы будете видеть идеальный вариант исхода, тем выше вероятность, что вы к нему в итоге и придете.

Когда вы готовите презентацию для небольшой группы людей, надеясь убедить их в необходимости поддержать вас, вы вступаете с ними в своеобразные переговоры. Каждый человек приходит на встречу со своими идеями и желаниями. Ваша цель – объединить всех вокруг своей точки зрения и уговорить их следовать вашим рекомендациям. Соответственно, вам придется постепенно изменить их точку зрения, а в некоторых случаях – и весь образ мыслей.

Для подготовки к презентации используйте «метод юриста». Что делают юристы? Прежде чем приступить к защите своего клиента, они прокручивают в уме защиту оппонента. Что делать вам? Перечислите на листе бумаги все, что, по вашему мнению, потребуют и станут отстаивать другие участники встречи и что противоположно тому, чего хотите добиться вы. Будьте максимально точны: если вы владеете необходимой информацией, постарайтесь «приписать» конкретные возражения конкретным людям, с которыми будете разговаривать.

Пару раз в году я провожу переговоры с группой руководителей одной крупной корпорации. Подготовку к встрече я начинаю с перечисления вероятных возражений с их стороны, тревог и оснований для скептицизма и колебаний. Я знаю: больше всего они остерегаются перемен. Такая реакция довольно распространена: вы будете с ней часто сталкиваться во время презентаций. Люди неохотно покидают зону комфорта и противятся любым попыткам или предложениям вывести их из этой зоны.

Существуют только два мотива, которые способны вынудить их принять ваше предложение, как, впрочем, и отважиться на любое другое решение о перемене. Это страх и страстное желание чего-либо. Люди боятся потерять время, деньги, репутацию, преимущество и тому подобное. Чем же они страстно желают обладать? Временем, деньгами, долей рынка, возможностями и многим другим.

Психологи утверждают, что мотивационная сила страха в два с половиной раза превышает мотивационную силу желаний. Иначе говоря, если подчеркивать то, что участники встречи могут потерять, отказавшись от вашей идеи, то ваши аргументы зазвучат для них в два с половиной раза убедительнее, чем если ставить акцент на том, что они выиграют от ее принятия. Во многих случаях, однако, ваше предложение будет строиться именно на том, какую пользу участники встречи извлекут, приняв вашу идею. Основная причина, по которой люди соглашаются что-либо сделать, вертится вокруг слова «улучшение». Иными словами, человек решается на некие действия, потому что верит: в результате этих действий он заживет лучше, чем в том случае, если ничего не предпримет.

Поэтому даже тогда, когда вы апеллируете к чувству страха – страха отвержения, критики, потерь, неудобств, неодобрения, осмеяния и тому подобного, – вы всегда будете предлагать участникам дискуссии еще и некое решение, которое поможет избежать всего того, чего они боятся, и улучшит их ситуацию, если они примут ваш совет.

Когда вы устраиваете презентацию для группы людей, вам на практике приходится иметь дело с несколькими совершенно разными личностями. Это означает, что у каждого из присутствующих есть свои страхи и желания разной интенсивности. Чем точнее вы будете представлять себе, к чему стремятся эти люди и чего они боятся, тем легче вам будет адаптировать свое выступление к ситуации, чтобы развеять их страхи и подтвердить ожидания.

Я знаю, что руководители той компании, о которой я упоминал, активно противятся переменам, но вместе с тем они страстно желают увеличить свои продажи и прибыль. Поэтому я всегда убедительно доказываю, что определенные действия позволят им реализовать свои желания. После этого, чтобы рассеять их страх потерь, предлагаю устроить проверку моей идеи – за небольшую плату или вообще бесплатно – и удостовериться в ее способности обеспечить ожидаемые доходы и прибыль.

За долгие годы работы я убедился: люди охотно соглашаются на ограниченное тестирование новой идеи, если сопряженные с ним риски тоже ограничены. И наоборот, крайне неохотно соглашаются на проверку неиспытанной еще идеи, если существует риск потерять крупную сумму денег.

Большинство людей опасаются стать жертвой манипуляции. Они боятся, что ими могут воспользоваться или вынудить их сделать нечто, что идет вразрез с их краткосрочными или долгосрочными интересами. Боятся, что им продадут продукт, услугу или идею, которые им не нужны, не удастся применить или которые они не могут себе позволить. А еще люди боятся, что в конечном итоге, после принятия рекомендации, они окажутся в худшем положении по сравнению с первоначальным.

Люди мучаются всеми этими страхами, потому что каждому с детства знакома ситуация: когда делаешь что-либо по чужой инициативе, пользу из этого извлекают другие, а для вас все кончается плохо. В результате, почти как у собаки Павлова, у них формируется своеобразный рефлекс на любые попытки убедить их сделать что-нибудь. Человек начинает ко всему относиться настороженно и с подозрением. Каждый раз, когда у него возникает ощущение, что им воспользовались или с ним обошлись несправедливо, он говорит себе как сознательно, так и на уровне подсознания: «Я не допущу, чтобы со мной еще раз так поступили». При подготовке презентации вы должны учитывать и этот характерный для людей настрой.