Поднимите руку, чтобы показать людям, чего вы от них ожидаете. Я часто начинаю беседу таким образом и, после того как определенное количество слушателей поднимают руки, спрашиваю у одного из них, сидящего поближе к сцене: «А сколько человек действительно занимается своим делом?»

Неизменно кто-нибудь отвечает: «Мы все!»

После этого я даю подтверждение этому ответу: «Вы правы! Мы все занимаемся своим делом – с того самого момента, когда устраиваемся на свою первую работу, и до тех пор, пока не выходим на пенсию. Мы все работаем на себя, независимо от того, кто выдает нам зарплату».

Вы можете попросить людей в зале повернуться к своим соседям и обсудить некую конкретную тему, например: «Расскажите человеку, сидящему рядом с вами, какие знания вы хотели бы получить на этом семинаре».

О чем бы вы ни попросили аудиторию – в пределах разумного, конечно, – она это сделает. Слушатели будут готовы принимать ваши распоряжения и лидерское положение до тех пор, пока вы будете вести себя уверенно.

Выступление можно начать также с описания проблемы, которую необходимо решить. Если это будет актуальная для всех проблема, вы незамедлительно и безраздельно завладеете вниманием аудитории. Например, вы можете сказать:

Почти 63 процента людей, относящихся к поколению беби-бумеров, неумолимо приближаются к пенсионному возрасту, не располагая достаточным количеством средств на весь остаток жизни, который собираются прожить. Мы должны немедленно заняться этой проблемой и принять меры к тому, чтобы каждый человек, выходя на пенсию, мог жить комфортно до конца своих дней.

Вы можете начать с некоего впечатляющего заявления и следом задать вопрос. Затем дать ответ и задать следующий вопрос. Этот прием моментально вовлекает людей в тему, и они будут жадно ловить каждое ваше слово. Вот пример:

Двадцать процентов людей в нашем обществе зарабатывают 80 процентов денег. Вы входите в эти верхние 20 процентов? Так вот, в течение следующих нескольких минут я собираюсь ознакомить вас с некоторыми идеями, и они помогут вам войти в число самых высокооплачиваемых членов нашего общества. Как по-вашему, стоило ли ради этого приходить сегодня на семинар?

Существует один интересный психологический феномен, который проявляется у людей с детства: они настроены отвечать на поставленные вопросы. Какой бы вопрос вы ни задали, люди инстинктивно, почти машинально стремятся на него ответить, пусть даже только про себя.

Если вы спросите: «Кто из присутствующих хотел бы удвоить свой доход в следующие один-два года?» – то почти все сидящие в зале машинально поднимут руки или отзовутся как-то иначе.

Каждый раз, когда вы задаете вопрос, а затем делаете паузу, чтобы дать людям время осмыслить его, вы получаете полный контроль над аудиторией. На самом деле тот, кто задает вопросы, контролирует беседу и того человека, который на вопросы отвечает.

Даже если люди не ответят вслух, они не могут заставить себя не ответить вообще. Иногда в качестве иллюстрации этого факта я задаю какой-нибудь простой вопрос типа: «Какого цвета ваш автомобиль?»

Каждый сидящий в зале автоматически задумывается над ответом. Я спрашиваю: «Какой у вас адрес?» – и люди тут же, моментально задумываются об этом. Когда человека спрашивают, он не может не ответить.

Свое выступление можно начать и с истории. Трудно придумать более сильные слова, мгновенно завладевающие вниманием аудитории, чем слова «Давным-давно жили-были…».

Еще с младенчества и раннего детства люди любят всевозможные истории и сказки. Начиная со слов «Давным-давно жили-были…», вы даете аудитории понять, что начинается некий сказ. Слушатели мгновенно успокаиваются, замолкают и подаются вперед, словно детишки, сидящие вокруг костра. Когда я провожу семинары, длящиеся целый день, и хочу, чтобы участники быстрее уселись по местам после кофе-брейка, я громко говорю: «Давным-давно жил-был в городе, прямо в этом самом городе, один мужчина…»

Заслышав эти слова, участники семинара быстренько рассаживаются и замолкают в ожидании продолжения истории.

Одна из самых важных задач вступительной части речи – налаживание контакта со слушателями, построение моста между вами. Начните с чего-то, что объединяет вас с аудиторией. Например, с того, что сегодня – или когда-то в прошлом – вы работали в этой же отрасли. Может, у вас есть дети, как и у них. Может, вам знаком их город, или вы болеете за местную футбольную или баскетбольную команду. Или у вас есть некая проблема либо забота, во многом схожая с проблемами и заботами, с которыми слушатели сталкиваются в своей работе или жизни.

Если вы потратите несколько минут на возведение такого моста между вами и слушателями, они сразу же перейдут на вашу сторону. Они увидят, что вы один из них, и будут более восприимчивы к вашим словам и идеям, а также станут великодушнее и снисходительнее к возможным вашим ошибкам. Они будут чувствовать, что вы человек грамотный и доступный, потому что у вас с ними много общего.

Очень часто я начинаю свои выступления перед бизнесменами, предпринимателями и торговыми представителями со слов: «В бизнес я пошел, не окончив среднюю школу. У моей семьи не было денег. Все, чего я добился в жизни, я должен был добиваться сам. Если кто-то и помогал мне, то совсем чуть-чуть».

Просто удивительно, как много людей подходит ко мне после подобных выступлений, чтобы подтвердить, что они прошли такой же путь. И, по их признанию, они сразу же стали идентифицировать себя со мной, потому что и сами, как и большинство людей, начинали с плохих оценок в школе и малых финансовых возможностей. Поэтому они с огромным интересом слушали мое выступление – даже если семинар длился целый день – и чувствовали: все, что я говорю, намного вернее описывает их сегодняшнюю ситуацию и намного полезнее для их будущего, чем то, что мог бы сказать на моем месте человек с «высоким стартом» по жизни. Перекидывать такие мосты между собой и слушателями очень полезно: по нему они обязательно перейдут на вашу сторону.

Умение придумать мощное, яркое начало для выступления перед любой аудиторией – дело наживное. От того, как вы структурируете вводную часть своей речи и как выйдете на сцену, зависит судьба вашей презентации. Если вы придумаете, как продемонстрировать аудитории свою теплоту и дружелюбие и при этом сумеете впечатлить ее, то через 30 секунд после начала выступления она будет готова пойти за вами на край света. В этом и состоит ваша цель.