Устанавливать первый контакт, безусловно, важно. Но не менее важно поддерживать дальнейший разговор. Ведь именно он определяет будущее ваших взаимоотношений. Я выделяю несколько правил, которым советую придерживаться.

Умейте слушать. Запомните, вы можете рассказывать удивительные истории, быть носителем самой актуальной и интересной информации, но при этом быть никудышным собеседником. Ведь мастерство поддержания разговора состоит в умении внимательно слушать и своевременно задавать правильные вопросы. Далее я перечислю лишь несколько из моих любимых приемов активного слушания.

Прием 1: записки на салфетках. Человек лучше запоминает информацию, когда записывает ее. Об этом знают все. Если ваш собеседник видит, что вы тезисно помечаете важные моменты разговора (адреса сайтов, названия компаний, их новые услуги), безусловно, это создаст впечатление вашей заинтересованности.

Прием 2: задушите в себе всезнайку. В каждом из нас живет всезнайка, эдакий мелкий человечек, который считает, что знает абсолютно все. Именно он выкрикивает фразы «Я понял, о чем ты, не продолжай», когда собеседник еще не договорил. Или самый известный его хит – заканчивать фразы за собеседника, полагая, что он именно это хотел сказать. Это не только вводит в ступор и замешательство вашего собеседника, но еще и ужасно раздражает. Хотите все испортить? Включайте всезнайку!

Прием 3: собака на приборной панели. Да, согласен, весьма странное название для приема, сейчас поясню. Во многих российских машинах пару лет назад можно было встретить такой аксессуар: собачка, тело которой было приклеено к приборной панели, а голова постоянно кивала вверх и вниз. Мне казалось, что остановить ее просто невозможно. При чем тут нетворкинг? Все очень просто. Вашему собеседнику необходимо давать понять, что вы его слушаете, понимаете. Дать понять это можно фразами «Да, да», «Согласен», жестами: кивание головой, легкая улыбка. Главное, чтобы ваш собеседник видел, что вам интересно и вы желаете продолжить его слушать.

Прием 4: пустите в ход знайку. Со всезнайкой мы уже разобрались, но также внутри нас проживает и полная ему противоположность – знайка, человечек, который хочет знать больше. Есть только один минус – он очень стеснительный и нерешительный. Поэтому, когда мы выслушали собеседника и нам что-то все-таки осталось непонятно, мы все равно говорим «Я понял», хотя что-то осталось за рамками нашего понимания. Скромность знайки порой сильно нам мешает, и именно с этим стоит бороться. Если вы после разговора что-либо пропустили или не поняли, найдите в себе смелость сказать об этом.

Прием 5: вдох – выдох – ответ. Когда нам задают несложный вопрос, уже на его середине мы моделируем ответ в голове. Основной ошибкой является поспешность в ответе. Чтобы ваш собеседник был уверен, что ваш ответ полностью обдуман и взвешен, пользуйтесь простым правилом «вдох – выдох – ответ». Как только вам задали вопрос, сначала сделайте глубокий вдох и выдох и только после этого отвечайте на поставленный вопрос.

Прием 6: умный попугай. Речь идет о парафразах – частичное повторение сказанного только что собеседником. Работает это очень просто, необходимо лишь повторить последние 2–3 слова с вопросительной интонацией. Например:

– Когда я писал книгу о нетворкинге, то практически не делал в ней исправлений и писал как говорю.

– Писал как говоришь?

– Да, у меня нет каких-либо технологий и образования филолога, а желание написать книгу есть, поэтому я просто сделал это как умею.

Будьте осторожны, используя парафраз постоянно, ваш собеседник может подумать, что вы над ним насмехаетесь или не слушаете, и, кстати, будет полностью прав. Поэтому прием и называется «умный попугай». Будьте умнее, чередуйте приемы между собой.

Не перебивайте. Часто ли у вас возникала уверенность в том, что вы знаете, о чем дальше будет говорить ваш собеседник. Он либо очень долго и детально изъясняется, либо у вас сильно развита интуиция. В эти моменты очень хочется сказать «Я понял», «я знаю, к чему ты клонишь». Друзья, старайтесь себя побороть в эти минуты. Не перебивайте вашего собеседника. Это некрасиво как минимум. А также многие могут расценивать это как неуважение к себе. Учитесь слушать и увидите, как вас полюбят окружающие в качестве собеседника.

Улавливайте суть. Старайтесь из речи собеседника выловить самые значимые моменты и задать ему правильные вопросы. Например, если он вам сказал «На прошлой неделе по дороге на работу проколол колесо, из-за этого не успел сына в школу довести и опоздал на совещание», это прекрасная возможность узнать о его автомобиле, возрасте сына, его имени, школе, в которой он учится, и его увлечениях, а также месте работы, куда опоздал он на планерку. Внимательно слушайте и задавайте правильные вопросы. Но не допускайте, чтобы ваши вопросы превратились в допрос. Выдерживайте баланс.

Сохраняйте контакт. Сохраняйте визуальный контакт со всеми участниками разговора. Не важно, сколько людей задействованы в разговоре. Даже если вы разговариваете с конкретным человеком, постарайтесь время от времени пробежаться взглядом по всем или вовлечь их в разговор.

Привлекайте людей. По возможности старайтесь привлекать к вашему разговору людей, которым будет этот разговор полезен. Вы создаете беспроигрышную ситуацию. Во-первых, вы делаете благо для участников разговора, к ним подключается новый человек, а это значит новое знакомство и новая информация. Во-вторых, вы помогаете человеку, которого приглашаете в разговор, ведь он знакомится сразу с несколькими людьми. В-третьих, вы помогаете самому себе, поскольку создаете впечатление общительного человека, который знает каждого на этой конференции. Очень важный момент, если вы пригласили человека, вы отвечаете за то, чтобы его представить вашей компании. А если вы сами его не знаете, предложите ему представиться. Но не оставляйте ваше общение безымянным.

Сторителлинг. Передача мысли или идеи посредством какой-либо истории или притчи увеличивает эмоциональный фон и придает убедительность. Благодаря истории можно приукрасить некоторые факты или выделить их. В архиве каждого успешного нетворкера есть несколько десятков интересных историй из его жизни или жизни других людей на любую тему. Также он знает столько же интересных притч и мифов. О чем бы ни зашла речь, успешный нетворкер сможет ее украсить запоминающейся историей. Это не только позволит запомнить вас среди всех остальных, но и создаст впечатление интересного, образованного человека. А у вас есть такие истории? Я уверен, что есть, просто вы об этом не задумывались. Подумайте и запишите все в одну тетрадь. Не выбрасывайте эту тетрадь и постоянно пополняйте ее.

Проявите чувство юмора. Трудно переоценить значимость юмора в общении с людьми. У людей с хорошим чувством юмора всегда много друзей, а устанавливать связи с новыми им гораздо проще. Многие боятся шутить в деловых компаниях и очень сильно заблуждаются на этот счет. Удачная шутка может быстро расположить людей к вам, придав общению большую неформальность. Для меня непревзойденным мастером своего дела в юморе является Иван Ургант. Мне посчастливилось находиться с Иваном на одной сцене и наблюдать за его деятельностью из зала. И могу вам сказать – это талант! Талант импровизировать, остроумно и очень своевременно высказывать такие реплики, после которых просто нельзя остаться равнодушным.