Мне кажется, что сюда вплетена ирония: 1925 год – прекрасное время, расцвет бурных двадцатых. У людей хорошо идут дела, и 1929 год еще далеко. Они не подозревают о том, что приближается Великая депрессия. Если бы они только знали…

Крейг. Верно. Они вряд ли бы расстались со своей тысячей долларов.

Мне тоже нравится этот отрывок – неожиданно, тонко и сразу задает тон для заключительной части, до которой мы, конечно, еще дойдем. Автор намекает, что ему чего-то не хватает, несмотря на его материальный и финансовый успех. Удалить гланды в те дни было, по всей вероятности, более дорогостоящей и трудоемкой процедурой, чем сейчас, поэтому довод этот сегодня производит не тот эффект, как в те дни. Но этими словами автор соединяет себя со своей аудиторией, которая, наверняка, испытывает то же самое – он ведь знает свою аудиторию.

Письмо было написано для двадцати четырех избранных. Поэтому Брюс знает, что целится в яблочко. Отличное вступление, загадочное, скорее всего, по той же причине, по которой отсутствует заголовок. Хотя мысль в первом абзаце передана косвенно, это лучшее, что можно было сделать в этом случае.

Джо. Косвенность – основная часть психологизма этого письма.

Перейдем к следующему абзацу, который приводит меня в восхищение, потому что в нем Брюс Бартон говорит: «Но есть другая сторона жизни, которая не дает мне покоя. Я спрашиваю себя: какую пользу принес обществу? Что останется после меня?»

И мне очень нравится этот отрывок: в нем устанавливается контакт с читателем. Он подключается к тому, что читатели уже подумали.

В данном случае речь идет об известном приеме Роберта Кольера, о котором он говорит в своей книге: что-то вроде «попасть на тот же поезд, что и ваш читатель», чтобы двигаться в одном и том же направлении. Если выражаться языком гипноза, то происходит слияние с культурным трансом читателей. Слияние начинается со слов: «Но есть другая сторона жизни, которая не дает мне покоя. Я спрашиваю себя: какую пользу принес обществу? Что останется после меня?» А мы думаем: «Да! Я понимаю, о чем ты говоришь, Брюс. Я чувствую то же самое».

И затем, когда он спрашивает: «Какую пользу я приношу обществу?» – читатели задеты за живое. Люди и сейчас говорят мне, что, прочитав это письмо, они хотят дать денег колледжу Бири – так проникновенно оно написано. Частично причина действенности этого письма в том, что установлен контакт.

В следующем абзаце Бартон продолжает: «Конечно, мы жертвуем деньги и для Церкви, и для Армии Спасения… Но, думаю, этого недостаточно».

Клянусь, Крейг, я подумал то же самое. Я продумывал и одни, и другие причины и задавал те же самые вопросы.

Мне стало интересно. Если я дам 50 долларов, 5 тысяч или 50 тысяч долларов, это же будет капля в море по сравнению с тем, что нужно сделать в мире. И даже если дам эту сумму, как я узнаю, что она будет использована в соответствии с моим желанием? Брюс практически читает мои мысли даже сегодня. Это письмо написано в 1925 году. А сейчас 2008-й. Я читаю это письмо и могу сказать, что, если бы он прислал мне это письмо сегодня, я бы соглашаясь кивал головой и говорил: «Брюс, я думаю так же. И узнать хочу то же самое».

Такие слова лишь углубляют контакт с читателем. Автор сливается с тем, что читатель сам уже мысленно спрашивает, прямо в следующем абзаце: «Несколько лет назад я сказал себе: «Я хочу найти одно место в Соединенных Штатах Америки, где один вложенный доллар приносит больше, чем в любом другом месте».

Этот абзац является переломным моментом в письме.

Крейг. Просто и гениально, и это не удивительно, принимая во внимание то, кто писал это письмо. Но предыдущий абзац, где Брюс Бартон говорит: «Но есть и другая сторона жизни.», это вполне определенное утверждение.

Бартон взял на себя доминирующую роль. Он рассказывает читателю о том, что у человека есть и другая сторона жизни. Он мог бы сказать: «Что вы думаете» или «Возможно ли.»

Но он показывает, что между вами есть взаимоотношения и устанавливает их он; в этих отношениях он рассказывает вам, что делать. Но он делает это косвенно, потому что не может сказать: «Эй, мистер Смит, что хорошего вы сделали?» Прямо так сказать нельзя. И все же в следующих строках, где говорится о ценности доллара, называет цели обычной благотворительности, пока вы еще не знаете, насколько она полезна.

Он уже работает с возражениями, когда вы еще даже не знаете, что они у вас будут, потому что вы еще не знаете, с какой целью он вам пишет – даже сейчас.

Джо. Гениальное наблюдение. Я сам как-то не задумывался над этим. Просто гениально.

Обрати внимание на любопытную деталь: «Идея щекотала мне нервы, и я принялся за ее реализацию с таким рвением, с каким наше рекламное агентство берется за проведение маркетинговых исследований для производителей». В этих строчках он акцентирует внимание на том, что является авторитетным специалистом. Скрытое напоминание: «Между прочим, я основал агентство ББДО. Гигантское рекламное агентство.

Мы можем проводить все виды маркетинговых исследований».

Ему не нужно хвастаться. У него нет необходимости произносить все это вслух. Просто очень мягко он напоминает, что его рекламное агентство берется за проведение маркетинговых исследований для производителей. Этот факт лишь увеличивает эго-доминантность Бартона. Но в этом нет ни капли негатива. Бартон позиционирует себя. Он показывает, что тщательно исследовал проблему со сбором средств на том же уровне, с той же глубиной, с которой его компания подошла бы к маркетинговому исследованию.

Он говорит, что это не поверхностное, сделанное на скорую руку исследование. Он ведет к чему-то очень серьезному. И в четырех абзацах он прокладывает путь прямо в ваше сознание.

Я не знаю, изучал ли Брюс Бартон когда-либо гипноз, но в письме часто встречаются элементы гипноза. Меня это приводит в восторг.

Бартон продолжает объяснять: «Это письмо будет отправлено еще двадцати трем адресатам, то есть всего двадцати пяти». Сильный ход. Читаешь эти слова и понимаешь: «О, я один и 25, я избранный».

Знаешь, мне кажется, что Бартон слишком долго изучал христианство, если сказал что-то на подобие: «Ты один из 12, кто получил это». В данном случае «Ты один из 25», но философия в основе та же, впрочем, как и психологическая игра.

Итак, читатель начинает ощущать, что это особенное письмо, а он – особенный человек. Он получил это письмо от известного бизнесмена (у него свое рекламное агентство), имя которого много значит. Следовательно, в этом письме есть нечто, что нужно прочитать.

С этого момента читателя уже не оторвать от письма.

Крейг. Фразой «Я провел исследования…» Бартон уже отразил возражение: «Вы хорошо это продумали? Это по-настоящему? Насколько все это серьезно?» А упомянув «.другую сторону жизни», он создал потребность. Возможно, это дошло до понимания читателей не сразу, но появилось ощущение, что чего-то недостает. Есть проблема. Читатель не знает, на что пожертвовать. Таким образом, Бартон сначала создает проблему у читателя в сознании, предваряет ее, а потом предлагает ее решение.