Для достижения всех этих целей словесная мотивация должна на уровне слов удовлетворять ключевую потребность нашего собеседника. Она должна содержать ключевые слова его потребности.

Один очень успешный продюсер пользовался колоссальным успехом у артистов. Многие предлагали ему сотрудничество, но практически все получали отказ. Как вы уже догадались, все они рассказывали ему о том, какие они достойные артисты, и пытались расположить его к себе. Все эти типичные уловки не помогали: наш продюсер считал артистов недостойными, а их манипуляцию для себя неинтересной. Только одному артисту удалось добиться сотрудничества с этим продюсером, и своей цели он достиг одной-единственной фразой:

– Вы сможете заработать на мне огромные деньги. Я вам это обещаю.

«Я понимал, что подобное обещание может оказаться несбыточным, – признавался позднее продюсер. – И тем не менее после этого аргумента я не смог устоять».

Почему продюсер «не смог устоять»? Потому что данная фраза стала настоящим мотиватором: она попала в ключевую потребность продюсера – заработать на ком-нибудь большие деньги. В голове продюсера данная потребность именно так и звучала: «заработать на ком-нибудь», и данный артист вовремя ее уловил, осознал и применил по назначению – в быстрой словесной мотивации продюсера.

Постоянно упражняйтесь в точном определении и четком попадании в ключевые потребности ваших оппонентов! Это очень важно!

Любое ваше общение должно стать мотивирующим для вашего собеседника, а это значит – содержать ключевые слова его потребности.

«Длинная речь так же не продвигает дела, как длинное платье не помогает при ходьбе», – сказал великий Талейран.

Вы заметили, что чем длиннее речь, тем меньше она мотивирует? Это не случайно! Дело в том, что длинные речи расфокусируют внимание слушателей, рассеивают его, в результате чего слушатели отвлекаются, теряют интерес и демотивируются по отношению к речи оратора.

Если вы прослушаете несколько разных речей выступающих, то быстро придете к одному важному выводу. В этом выводе – главный секрет профессиональной убедительности ораторов всех времен и народов. Этот секрет в том, что даже в самой длинной речи мотивирует не вся эта речь, а только одно или несколько слов-мотиваторов.

Обычно из всего 20–40-минутного выступления аудитория запоминает в лучшем случае несколько слов, и эти слова – ключевые слова потребности этой аудитории или их синонимы.

Учитесь говорить коротко. Тренируйтесь быстро мотивировать и влиять на людей своей речью. Произносите только значимые слова. Ставьте себе цель быстро производить на людей впечатление несколькими словами.

Порой бывает достаточно всего одного слова, для того чтобы повернуть вспять целые реки человеческой воли и мотивации.

«На самом деле вы – хорошие, добрые люди, но нужно, чтобы все узнали об этом» – этой фразы, произнесенной перед заключенными в колонии строгого режима, оказалось достаточно, чтобы создать трудовую артель заключенных, которая изготавливала игрушки для детских домов. Впоследствии многие из этих заключенных осознанно покинули криминальную среду и встали на праведный путь порядочных людей.

Когда человек в своей речи, пусть даже очень краткой и остроумной, унижает, критикует или высмеивает кого-либо, он всегда проигрывает, потому что его высказывание дискредитирует себя своей неоднозначностью. Поэтому, мотивируя других, произносите всегда позитивные фразы, безобидные для окружающих.

Как бы вас ни привлекали едкие саркастические ответы, помните, что, будучи артистически интересными для вас, они могут ранить вашего оппонента, настроив его против вас.

Понаблюдайте за телевизионными дебатами. Там довольно часто можно слышать колкие оскорбительные реплики и попытки напасть на собеседника. Такие реплики эффективны как эпатажные приемы, привлекательные для зрителей и повышающие рейтинги телепередач за счет остроты разгорающихся конфликтов, но при этом они абсолютно демотивируют оппонентов, превращая их во врагов.

Если вы хотите действительно на что-либо мотивировать вашего собеседника, никогда не делайте следующего:

• не критикуйте его

• не высмеивайте

• не упрекайте

• не обвиняйте

• не выражайте презрения.

Всегда транслируйте следующие эмоции и идеи:

• принятие собеседника таким, каков он есть

• понимание его позиции и точки зрения

• стремление разобраться в причине той или иной не вполне конструктивной точки зрения вашего оппонента

• симпатию к оппоненту

• доброжелательность

• стремление помочь и поддержать человека в любом случае

• благодарность за любую точку зрения, даже ту, которая отлична от вашей

• выявление в вашей и его точках зрения не различий, а общего.

Особенно важно следовать этим правилам в ситуациях, когда наш собеседник выражает конфронтацию по отношению к нам или проявляет те или иные формы негативного поведения. Именно в этих случаях важно выразить позитивную и доброжелательную реакцию, и тогда мы мотивируем нашего собеседника быть конструктивным с нами.

– Послушайте, сколько вам лет? – недоверчиво спрашивает наш собеседник, пытаясь сбить нас с конструктивного ритма беседы.

– Не слишком много и не слишком мало! – с улыбкой отвечает успешный переговорщик. – А можно я предложу вам другую тему для беседы?

Обратите внимание: своим ответом собеседник замотивировал к дальнейшему общению своего собеседника. Никакого спора или конфронтации. Только спокойный и доброжелательный диалог. Сначала – краткий общий ответ, а затем – доброжелательное предложение изменить тему беседы, произнесенное в форме деликатного вопроса.

А вот еще более острое «нападение» со стороны оппонента.

– Все беды в нашей жизни из-за таких, как вы! – жестко нападает оппонент.

– Да, в каждом из нас живет злодей, который, увы, не всегда «причиняет» добро. Однако давайте теперь поговорим о хорошем? – таков ответ собеседника, которым ему удалось буквально устранить «черную тучу» негатива.