Существуют так называемые негативисты, или «люди-нет». Они терпеть не могут комплименты и позитив, считая их неискренними и не доверяя людям, которые обращаются к ним со слишком позитивными высказываниями. Мотивировать таких людей лучше через негатив – критику, отрицание, «игровой конфликт».

В одном коллективе работал очень профессиональный сотрудник, но был у него один существенный недостаток: ленился делать новые проекты. Наступил момент, когда делать новый проект стало необходимо. Руководитель сумел замотивировать этого сотрудника следующим образом:

– Иван, наши конкуренты наступают нам на пятки! Они считают, что мы у них в кармане! Как вы считаете, должны ли мы им уступать?

– Не дождутся! – резко ответил сотрудник-негативист.

– Точно, давайте их «сделаем»! – ответно предложил начальник.

Такой призыв реально замотивировал сотрудника-негативиста, и он действительно начал работать «за десятерых» и в считаные сроки сделал проект лучше, чем когда-либо.

Фраза «Не дождетесь!» – это прекрасное отражение внутреннего намерения негативиста – не столько помочь, сколько помешать кому-либо в чем-либо. Это намерение можно использовать в конструктивном русле – предложив ему побороться с противником и не дать противнику победить.

«Всех победим! Всем покажем, где раки зимуют!» – именно этот лозунг помог воспитателю превратить шайку малолетних преступников в сплоченную бригаду по строительству железной дороги в Сибири, которая должна была доказать, что сильнее и круче другой бригады, состоящей из местных деревенских жителей. Бригада заключенных блестяще справилась с задачей, опередила всех остальных строителей, получила вознаграждение и заслужила звание настоящих профессионалов.

«Так говорил Заратустра» – успех данного произведения Ницше не случаен. Его причина – в том числе и в авторитете великого жреца и пророка. Авторитет и имидж бывают очень сильными мотиваторами для всех нас. Именно поэтому ссылка на тех, кто авторитетен для нашего оппонента, может быть эффективнее тысячи других аргументов.

Сила авторитета издревле была великим мотиватором.

Один китайский император был знаменит тем, что он всегда выигрывал любое сражение. Однажды на его провинцию напало войско, в десять раз превышающее численностью его войско.

Приближенные императора схватились за головы.

– Они нас разгромят! Что же нам делать? – повторяли они и метались из угла в угол.

Все ждали, что скажет император. А он не сказал ничего, только вышел и сел высоко на крепостной стене – так, что его было видно всем, и закрыл глаза.

– Император сошел с ума! Враги уничтожат нас! – испугались подданные.

Прошел час, другой, третий, а император все сидел на своем месте, не шелохнувшись.

Увидев, что император враждебного им народа сидит на крепостной стене, закрыв глаза, напавшие испугались и… ушли, так и не совершив нападения!

«Если такой великий и непобедимый воевода может позволить себе спокойно сидеть на крепостной стене, когда враги штурмуют его город, это значит, он уже подготовил против нас что-то страшное, и у нас нет шансов, – решили предводители напавшего войска. – Не будем связываться с ним. Уходим!»

Так мотивация авторитетом сотворила чудо – предотвратила серьезную войну!

«Мы с тобой одной крови – ты и я!» – сказал Маугли зверю и стал его лучшим другом.

Подчеркивание общности, единства, похожести с нашим оппонентом является очень сильным приемом его мотивации, особенно если для оппонента значимы позитивные отношения, взаимопонимание и похожесть.

Во времена глубокого Средневековья во время казни было хорошим тоном дарить свое распятие или крест своему палачу. Получив такой дар, палач становился «братом во Христе» и мог пощадить того, кого должен был казнить. Этот священный подарок как бы говорил: «мы с тобой – братья во Христе», мы с тобой одной крови.

– Вы мне очень близки! Мы с вами так похожи! – сказал однажды своему критику один писатель. – Ты – такая же рабочая лошадка, как и я: все пишешь и пишешь. Только я пишу романы, а ты – критические статьи. Но оба мы пашем от зари до зари!

Это обращение подружило критика с писателем, и критик перестал писать на своего друга гневные разоблачительные статьи.

Люди тянутся к тем, кто на них хоть чем-то похож. Сознательно или бессознательно мы ищем близких нам людей, с которыми можно объединиться и обменяться похожими взглядами на жизнь, а также найти их поддержку и понимание. Именно эта потребность позволяет нам мотивировать друг друга подчеркиванием похожести и обозначением общего – того, что нас объединяет.

Этот прием особенно эффективен для мотивации людей-контролеров, которым важно быть в курсе всех событий и контролировать всю информацию. Обычно такие люди недоверчивы, жестки, требовательны и властны. Они подозрительно относятся ко всему новому, недоверчивы и задают много проверяющих вопросов. Они сидят в своих кабинетах и, словно пауки, плетут паутины властных структур, интриг и «подковерных войн». И вдруг являемся мы и произносим: «Хотите, я открою вам один секрет? Строго между нами!» Такая возможность очень подкупает, завораживает и мотивирует людей этого типа. Вне зависимости от того, насколько «раскрытый вами секрет» значим для них, они будут очень рады, что получили «секретную информацию лично».

– Вы пришли морочить мне голову! Я вам не верю! – сказал на переговорах один руководитель высокого ранга.

– Хотите, я раскрою вам один секрет? Строго между нами! – заговорщически ответил его собеседник – торговый представитель, явившийся добиваться договоренности о сотрудничестве.

– Ну, раскрывайте! Что там у вас такого? – заинтересовался руководитель в ответ.

Подобная заинтересованность вполне закономерна, и данный прием весьма эффективен для людей, стремящихся к власти, контролю и владению эксклюзивной информацией.