Под мигание значка электронной почты век перегрузки быстро ведет к информационному загрязнению. Легкость и быстрота составления сообщений привели к тому, что все больше и больше людей рассылают информацию все большему количеству адресатов. Теперь нам требуются фильтры для сортировки поступающей информации. Всего за несколько лет потребность в секретаре, который помогал бы с отправкой почты, сменилась потребностью в секретаре или даже целом отделе, занимающемся сортировкой входящей информации (см. рис. 4.6).

Рис. 4.6. Век информационного загрязнения

Информация сегодня быстро перемещается по миру, от компании к компании, от человека к человеку. Позволим мы этим данным быть просто информацией или информацией тенденциозной? Или же попытаемся использовать определенные приемы, чтобы сформировать ноу-хау?

Если мы стремимся к качественным изменениям, то ответ очевиден: необходимо формировать ноу-хау. Не позволяйте людям думать, что получение максимального количества информации полезно или хотя бы приемлемо, пусть даже рассылка и делается с самыми добрыми намерениями. Главное – осознать, что информационное загрязнение представляет собой зло. Ненужная информация затягивает, как трясина, у сотрудников не остается ни времени, ни сил, чтобы сосредоточиться на своих прямых обязанностях. Важное условие достижения качественного прорыва – это недовольство информационным загрязнением и уничтожение его в самом зародыше. Необходимо максимально сосредоточиться на формировании ноу-хау, то есть конкретного знания, которое поможет достичь выдающихся результатов.

Сформулировав качественные изменения, очень важно сосредоточить усилия на построении фундамента полезных знаний, который поможет накопить их и не утонуть в потоке информации. Какие же знания в наибольшей степени соответствуют поставленным целям? Позвольте привести несколько простых примеров.

• Когда цель состоит в том, чтобы обойти того или иного конкурента, многие люди и компании начинают со сбора информации о нем. Однако это не необходимые знания. Необходимое знание – это знание о том, как победить соперника. Нужно найти тех, кому это удалось сделать. Выясните, как они добились победы, и попробуйте скопировать их действия. Если никто не смог одержать победу над этим конкурентом, найдите бизнес, которому удалось взять верх над похожим соперником, и поставьте перед собой цель следовать этому примеру.

Простой сбор информации о конкуренте подобен изучению мускулов и доспехов Голиафа. Осознание же того, насколько силен Голиаф, может парализовать вашу компанию. Вместо этого следует разобраться с тем, как Давиду удалось победить Голиафа, а затем использовать это знание.

Если вы в качестве цели выбрали резкое увеличение занимаемой доли рынка – вместо постепенного ее увеличения – изучите, каким образом этой цели добивались другие. Исследуйте, как компания Coca-Cola пытается увеличить свою долю на рынке прохладительных напитков, включая воду! Или изучите, каким образом сама бутилированная питьевая вода буквально из ничего превратилась в прибыльный бизнес.

Вы увидите, как формулирование качественных изменений в сочетании с формированием ноу-хау приведут к выработке совсем других практических шагов. Если же вы намерены лишь немного повысить уровень продаж по сравнению с прошлым годом, вам не понадобится знание, полученное от изучения опыта Coca-Cola и бизнеса, связанного с продажей питьевой воды.

• Если ваша цель заключается в производстве и продаже товаров, которые могут быть предложены по цене, в два раза превышающей сложившуюся на рынке, ищите примеры подобных товаров, продающихся по удвоенной цене, и пробуйте скопировать успешный подход.

Например, если вы торгуете парфюмерией и косметикой, не ограничивайтесь информацией о ценах конкурентов на рынке массового спроса. Вместо этого обратите внимание на рынок дорогих товаров и предметов роскоши. Изучите принципы и методы, которые приводят к успеху, – упаковку, сервис, имидж, индивидуальный подход, а затем подумайте, какие из них можно использовать.

Если цель состоит в том, чтобы повысить цену на свой товар на 5 или 10 %, то диапазон вашего обучения будет ограниченным. Вы даже можете отказаться от повышения цены из-за неудачного опыта подобных попыток в прошлом. Именно качественный характер цели заставляет искать необходимые знания у тех, кто уже добился подобных результатов, и адаптацию этого опыта применительно к своей ситуации. Таким образом вы определяете возможный путь достижения поставленной цели.

Один из способов формирования ноу-хау изложен в книге И. Нонаки и Х. Такеучи «Компания – создатель знания». Его можно без труда воплотить в практические действия.

Качественные изменения представляют собой результат созидательного взаимодействия двух знаний – скрытого и явного.

Скрытое знание основано на индивидуальном опыте. Любая компания – это совокупность индивидов. Большая часть необходимых знаний, которыми обладает компания, представляет собой сумму скрытых знаний, содержащихся в их головах. Скрытое знание – производная от опыта, оно включает в себя интуицию и понимание. Именно скрытое знание служит источником предчувствия, интуиции. Это компетентность, сформировавшаяся в результате многолетнего опыта работы в той или иной сфере. Скрытое знание определяет убеждения и взгляды человека.

Явное знание – это публичная составляющая знания, формализованные системы, объясняющие те или иные принципы. Явное знание содержится в формулах, письменных методиках, инструкциях, примерах эффективной работы, лекциях специалистов и презентациях.

Необходимые знания формируются внутри компании посредством накопления как скрытых, так и явных знаний, которые способны помочь в достижении поставленной цели. Например, такой сугубо индивидуальный феномен, как озарение, для компании гораздо ценнее – и приводит к лучшим результатам, – когда человек трансформирует его в явное знание, позволяющее поделиться им с другими.

Рассмотрим следующую ситуацию. Один человек обладает скрытым знанием. Другой человек может обладать сравнимым по объему, но во многих отношениях отличным скрытым знанием. Объединив свои усилия, они, скорее всего, получат более яркое озарение или более ценное необходимое знание, чем в том случае, если каждый из них будет держать свои знания при себе.

Рассмотрим роль размера упаковки в продажах некоего продукта на растущем рынке. Различные менеджеры обладают разным опытом. Один менеджер может иметь успешный опыт продвижения маленькой одноразовой упаковки саше. В данном случае низкая стоимость упаковки делает товар доступным для покупателей, основным критерием для которых является цена. Доступность определяет уровень потребления данного товара.